(微信同号)从专业到管理——教练型支行长的自我赋能
课程价值
在银行的日常工作中，银行支行长在业务发展中起到非常关键的作用，他们既是团队的领导者，又是具体业务的推进者。
他们可能会有这样的困惑；
如何在团队成员有限的情况下完成任务指标。
如何在团队成员年龄差距较大的时候高效的进行管理。
如何在保证完成任务的前提下与主管支行行领导、各条业务线同事保持紧密联系。
如何更好的处理支行中下属、客户之间的人际关系。
面对网点的客户群体又该如何经营和维护。
网点活动又该如何组织。
……
支行长在这样的困境中，常常觉得分身乏力，会陷入期目标的无限循环中，工作效率也会越来越低，战斗力也会越来越弱，直接影响整个机构营销效能的发挥。《教练型支行长》课程的宗旨就是全面剖析支行长工作中的困境，用自我认知的方法还原管理现场，用教练的思维去带团队，拿业绩。打破传统的培训模式，让支行长轻松学会解决问题的方法，最终促进团队绩效的达成。
我们期望通过本课程的训练，帮助支行长：
ü 完成角色认知，明确自身的管理角色和找准团队管理的抓手。
ü 学会管理上级，理解管理上级就是管理资源；学会管理平级，理解管理平级也是分享源；学会管理下级，理解管理下级就是调动资源。
ü 掌握营销业绩达成的方法，建立团队信任和树立共同目标，凝聚团队的力量，带领团队调研市场、分解客户群体，组织小活动，共同实现目标。
ü 学会有效辅导下属的方法和流程，帮助下属成长和发展，让团队更高效。
课程大纲
第一部分、支行长的角色篇
应用场景：打破支行长固有思维，重新对支行长角色进行定位。
1、自我定位——对管理的全新认知和理解。
2、角色定位——支行长为何而生？
3、“解决问题”是支行长存在的价值所在。
4、从管事、理人到驭心的蜕变。
5、不同阶段管理者的灵活定位。
第二部分、支行长管理技能提升
场景：提升支行长与上级，平级，下级管理资源，申请资源的能力。
一、管理上级篇
1、上级其实也是需要管理的。
2、管理上级的本质：获得更多的资源。
3、管理上级从理解上级开始。
4、了解上级的沟通模式，与上级行成高效的交流。
5、如何同上级提出合理化建议。
二、管理平级篇
1、与平级网点协同发展的好处？直接提升绩效。
2、业务交叉的时候，如何最大限度的调用其他网点的资源，以此实现共赢。
3、是竞争者还是合作者。
三、管理团队篇
1、管理者对部署的影响？
2、如何调动员工的积极性？
3、如何管理团队中的“不好的员工”？
4、针对不同员工的四种指导方法。
5、与“新生代”员工相处的四大实用哲学。
6、如何帮助员工设定目标，促使团队业绩的达成。
7、如何激励部署，打造团队士气？
第三部分，支行长营销技能提升
场景：提升支行长的营销管理能力，通过市场调研及客群分析，做好客户的深度经营。
一、市场营销与客户经营
（一）市场调研与客群分析
1、外部市场环境的分析。
2、网点主流客群的分类及特征，重新定义网点的目标客群。
3、客群调研的工具与方法。
（二）如何做好客户的深度经营
1、客户分层经营与分群经营。
2、产品服务有“焦点”，客户忘不了
（1）如何提炼产品的“焦点”。
（2）如何实现客户的细分。
（3）基于客户细分的产品套餐设计。
3、客户经营增加“触点”，客户离不开
（1）产品加载与交叉销售。
（2）如何增加客户接触的频度。
（3）如何创造“客户依赖”。
4、营销活动抓“痛点”，客户心相随
（1）生活需求创造金融需求。
（2）深挖客户的心理需求。
（3）紧抓客户的核心痛点。
（4）与客户形成“特殊关系”。
（5）创建差异化的产品与服务
工具：招商银行的十六宫格
案例：亲子活动十步埋雷
（三）市场营销实战
1、存量客户的深度挖掘
2、重点客户的外拓营销
3、片区及产业链的联动营销
4、他行价值客户的策反
5、产品组合与交叉营销
6、行外吸金：存款营销实战策略。
工具：赋能激活
案例：XX银行存量客户激活与挖潜的方法
（四）提升营销效能的策略与技巧
1、设计体验式的营销场景
2、策划有趣的广告传播
3、追踪社会热点的营销企划
4、话术设计与销售技巧提升
5、营销流程与工具演练
工具：营销工具表，资产配置表
案列：交叉营销与主账户
（五）资源整合与多元联动
1.内部资源的盘点与借用
（1）内部存量资源的梳理
（2）如何做好公私联动
（3）如何做好运营联动
（4）如何营销“内部客户”
（5）如何调动“总分支”
2.外部资源的盘点与联动
（1）社区渠道的搭建及公关
（2）企业资源的深挖与维护
（3）异业渠道的联合与共享
（4）公益慈善元素的嫁接
（5）生态圈与信用代理人构建
（6）品牌文化的塑造和传递
