银行高端客户维护营销策略

银行高端客户维护营销策略

课程背景

网点是银行最基本的经营单元，支行长是银行最重要的管理人员，也是营销大客户的客户经理，网点经营中除提升支行长的管理能力之外，还要提升支行长对大客户的维护与营销能力，按照目前的经济形势，二八定律会越来越实用：

课程目标

ü  1.掌握开发银行重点客户的策略和步骤   

ü  2.把握银重点客户的精准营销策略（定位）

ü  3.学习专业的重点客户营销技巧

ü  4.重点客户情报收集与分析

ü  5.金融方案的设计

ü  6.重点客户谈判策略与经验分享

ü  7.学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

ü  8.了解重点客户关系管理的关键内容

授课对象

银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学、团队活动

课程时间

12小时

课程大纲

第一讲  银行重点客户情报线索的收集与分析

1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2、组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)

3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲  重点客户接近策略

1、接近客户的方法

（1）电销策略

（2）陌拜策略

（3）商业信函策略

2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

（1）官场话题

（2）商场话题

（3）江湖话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲  如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）

1、领先策略

2、差异策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、长期策略   ……

目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲  谈判策略

1、商务谈判的礼仪

2、谈判前的准备工作

3、内部谈判流程

4、外部谈判流程

5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策

6、障碍问题的对应策略

7、模拟演练及总结

目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护

1、CRM与客户营销的关系

2、客户关系的维护策略

3、自制有效的信息化客户档案

4、客户关系的提升

5、情景演练

目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。