让网点的对公业务飞起来

让网点的对公业务飞起来

——网点对公业务发展的思路与策略

在对公业务的发展中，网点是非常重要的渠道。然而，在前几年的转型过程中，很多地方都过度重视个金，而出现对公业务发展意识薄弱、对公业务功能弱化的情况。实在可惜。

为扭转这种情况，目前很多银行都开始强化网点的对公业务发展，对网点实行转型。

然冰冻三尺非一日之寒，要有效扭转这种情况，需要上级的支持，更需要网点负责人彻底更新观念，并掌握一套行之有效的发展对公业务的方法，进而带动整个网点实行有效的转型。

本课程从网点当前的困境、网点的对公发展思路及策略方面入手，帮助网点负责人厘清思路、掌握方法，现实网点对公业务的飞跃。

培训时间：1-2天，6小时/天

培训方式：讲授、案例分析、小组讨论、任务练习等

第一章、今天网点所面临的发展瓶颈

（很多网点负责人的对公业务发展意识薄弱，没有发现对公业务对于网点业绩以及带动个金业务发展的巨大作用。本章主要目的是更新网点负责人的观念，促使他们重新认识对公业务的巨大作用。）

案例分析：A网点的营销策划

对公业务的价值比你想象的更大

今天网点的对公业务现状分析

网点对公业务发展的困惑与难题

网点对公业务发展的思路与对策

中行对公转型的思路与流程

第二章、让客户开发事半功倍——网点对公业务的定位与客户锁定

（每家网点都有不同的职能划分，而同样职能的网点也会因为周围客户的情况和内部人员的结构而会有不同的优势和劣势。如何扬长避短是每位行长都需要经常思考并熟练掌握的技巧。本章的重点在于如何使用SWOT等工具分析网点的优势和劣势，以及可用的资源等，对网点及客户群进行精准定位，以确保网点的资源能够用到最合适的地方。）

案例分析：某行某医院支行的战略

如果你缺乏战略思考能力，你的发展就到此为止

定位不准，努力白费：网点定位的方法与技巧

如何找到最适合网点开拓的客户群

网点的销售职能定位

选择网点成功率最高的市场：网点的SWOT分析

第二章、把目标转化成为可执行的动作——制订营销策略与计划

（学习有效制定营销计划的方法，结合前面的网点定位技巧，帮助网点用最合适的方式去开发最合适的客户群，并将营销目标有效分解到具体的人，以保证目标的达成。）

案例分析：某支行成功开拓军分区客户

网点对公营销计划的三个要素

根据对公客户的情况设计产品组合

发现行之有效的渠道组合

设计吸引客户的促销行动

根据网点类型搭配营销团队

第三章、存量客户的有效管理与深挖掘

（维护好存量客户并有效挖掘存量客户的潜力，既节约了开拓新客户的成本，又能够确保客户更难被竞争对手挖走，还能够增加网点业绩，是每家网点都必须竭力做好的工作。）

案例分析：深挖客户需求带来的机会

系统化管理客户的思路

为你的客户进行深度画像

对公客户日常的分层分群维护

对公客户的交叉销售技巧

对公客户的公私联动技巧

对公客户的厅堂营销技巧

第四章、向市场要客户——市场营销管理

（了解常见新客户的开拓途径、技巧、方法和工具，开拓行长的思路，帮助其以更合适自己的方式开拓客户。）

案例分析：枯树也开花

新客户开发的常用方法与途径

外拓营销计划的制定

外拓营销计划的管理

客户经理市场开拓工作的管理

市场营销工作的评估

第五章、营销中的过程管理

（行员的工作可以很忙但却很无效。行长需要不断使用辅导、过程监控、结果反馈等方式帮助行员做到工作既饱和又有效。本章将学习销售中的过程管理技巧，帮助行长以最小的时间和精力代价保证行员的工作是有效的，并帮助其发现自己需要提升的地方。）

案例分析：工作记录中的金矿

行员的活动量管理

行员的工作时间管理

行员的工作进展管理

行员的工作日志管理

简易业绩表跟进

第六章、结语

课程内容总结

大家的收获与分享