中小微企业金融产品与服务创新暨批量开发技术

引子

宇宙第一行之争：富国还是工行？

模块一：中小微企业特征分析与业务创新理念

（选讲）

客户特征

l 数量庞大

l 行业众多

l 规模较小

l 管理欠缺

l 透明度低

l 稳定性差

业务特征

v 金额较小

v 计划性差

v 风险较大

v 成本较高

v 定价较强

v 稳定性好

创新理念

Ø 经营风险：大数定律；价格覆盖风险；合规成本

Ø 市场导向：以客户为中心，而非以管理为中心

Ø 效率优先：流程银行；流程创造效率，节约成本

Ø 互利多赢：六度空间理论；系统思维；方案创造价值

Ø 资源整合：内部资源；外部资源；IT资源

模块二：创新主要方向与步骤

十大创新方向

Ø  服务对象：农家乐；白领乐；商家乐

Ø  服务渠道：余额宝；柜面通；手机银行；民生车贷

Ø  服务价格：弹性定价；存贷比考核

Ø  服务流程：循环贷；线上供应链融资；快捷贷

Ø  产品用途：薪资贷；招标通；订单贷；保兑仓

Ø  还款来源：出口退税质押贷款；保理

Ø  风控措施：授信类产品创新；商票保押

Ø  科技支持：金融、实业、IT三融合；

Ø  资源整合：万物皆备于我；不求所有，但求所用

Ø  方案营销:无方案，不营销！

六大创新步骤

Ø  需求调研：客户的不幸，就是我们的机会

Ø  综合评估：收益，成本，风险，政策

Ø  模式设计：锁定风险；锁定收益；节约成本

Ø  评估利益相关者的利益

Ø  平衡利益相关者的利益

Ø  总体评判业务风险

模块三：信贷类及存贷结合类产品创新

（选讲）

核心信贷产品精讲

l 流贷类

l 固贷类

l 票据类

l 保函类

l 信用证类

存贷联动与组合营销

l 流贷表外化（六化：从表外化到错配化）

l 固贷多元化

l 存款方案化

l 营销专业化

模块四：营销新技术与客户批量开发

（重点）

专题：应对受托支付要求，如何截留贷款资金？

l 组合营销技术：无兄弟，不篮球!

l 信用绑定技术：大马拉小车，自在又轻松！

l 批量开发技术：横向开发（圈）VS纵向开发（链）

ü 依托合作平台批量开发：10大常见平台

ü 反向保理批量开发

ü 产业链融资批量开发：三板斧、老三篇与新五样

ü 运用      批量开发：让客户排队来报到！

ü 联保贷之殇

ü 南京担保公司的悲惨命运

ü 互助资金池模式

l 方案营销技术：无方案，不营销

l 科技营销技术：从余额宝到线上供应链融资

l 方案营销技术：无方案，不营销！方案设计六步法

模块五：实战案例解读（根据时间选讲）

实战案例解读（40个）

Ø 餐饮连锁企业批量开发案例（定向采购卡）

Ø 商铺按揭批量开发案例（信用绑定+回购保证金）

Ø 房地产上下游整体开发案例（商票+开发贷+按揭）

Ø 建筑施工行业批量开发案例（招标通）

Ø 农资化肥行业批量开发案例（商票）

Ø 供应商批量开发案例（反向保理）

Ø 经销商批量开发案例（保兑仓）

……

模块六：课程小结与互动讨论

（一）课程小结

（二）相关建议

（三）引申思考：在急剧变革的前夜，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势？

   1、我从哪里来？

   2、我向哪里去？

   3、我该做什么？