(微信同号)《交易银行视角下的客户需求挖掘、方案设计与营销技巧》
（中信福州交易银行部定制课程）
【讲师简介】
王石（王鼎晖），著名实战派对公业务专家，方案设计六步法发明人。中行、交行、中信、招商、民生、兴业等多家全国性银行总行特聘讲师，并多次应邀担任总行出卷老师和技能竞赛评委，多次担任公开课、论坛主讲专家。
王老师的授课对象遍及各类银行和非银行金融机构，30个省市自治区，线下培训学员已达10万人次以上，广受赞誉，是国内将授课技巧和专业内容结合得最好的顶级银行培训师之一。其实战经验和创新能力、授课技巧均达到国内领先水平，主持和参与研发的商票保押、商票保兑、城镇化贷款、民生贷、政府现金管理、城镇化基金、政府购买服务、PPP全程通、招标通、资产池、自偿性理财、内部投贷联动、战疫债、云住工等多个对公产品综合性能达到国内领先水平，在实践中已产生良好经济效益。
王老师同时也是国内领先的智能化对公信贷辅助系统--诚拙信贷通的产品创意发起人和主要设计者，其设计的对公财报一键导入、一键智能分析、信贷调查报告智能化撰写、小微和零售客户智能预警等功能，对提升银行服务能力和工作质量有显著效果。
【适用对象】对公条线中高管，中高级对公客户经理，交易银行条线中高级产品经理，授信、风险、合规、科技等相关部门领导与专家。
【课程时长】建议2天；1天则适当压缩案例数量；可配套实战案例跟踪落地辅导和实战经验萃取服务，包括基于内部经验萃取的线上课程的打磨与定制。
【课程收益】
Ø 塑造理念：通过本课程学习，学员将有机会全面深化对金融本质及交易银行的认知，塑造正确的工作理念和思维方式，有意识地学习运用交易银行思维。
Ø 掌握方法：掌握基于交易银行原理的对公需求调研、产品设计、沟通协调、产品支持、资源整合、营销推广方面的工具与方法，提升营销与风控实战能力。
Ø 增强信心：提升培训对象综合素质和工作成效，从而增强其工作主动性和自信心，培养和强化对交易银行相关岗位本职工作的热爱。
Ø 改善业绩：通过学习运用本课程知识，借鉴老师分享的大量实战案例，促进对公条线营销业绩和个人职业成就感的提升。
《交易银行视角下的客户需求挖掘、方案设计与营销技巧》
（中信福州交易银行部定制课程参考课纲）
专题模块 | 内容提要 |
模块一 唐诗与金融的本质 （略讲） | （一）从亚阿战争看金融创新 （二）马云外滩论坛发言启示 （三）大阅兵与交易银行创新 （四）唐诗将进酒与金融本质 |
模块二 营销技巧再梳理 （略讲） | （一）什么是营销技巧 （二）市场营销五境界 （三）三大基础技能包 （四）四大高阶技能包 （五）快速提升八字诀 |
模块三 需求概述与分类 | （一）实战案例导入 1、500万授信客户如何带来5亿元日均存款？ 2、李克强盘活存量带来的四重营销机会 3、云住工--从农民工代发到供应链管理 （二）金融需求概论 移动互联时代的马斯洛需求层次理论新解 （三）金融需求分类--非常“6+1” l 采购需求 l 销售需求 l 投资需求 l 融资需求 l 管理需求 l 品牌需求 l 个人需求 |
《交易银行视角下的客户需求挖掘、方案设计与营销技巧》
（中信福州交易银行部定制课程参考课纲续1）
专题模块 | 内容提要 |
模块四 需求挖掘新技术 （略讲） | （一）需求挖掘四项新思维（略讲） l 多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。 l 创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！ l 开放思维：勇于突破既有认知范围 l 系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。 （一）需求挖掘六大新技术 |
模块四 财报需求挖掘术 （略讲） | （一）报表新五样与老三篇 （二）报表透视与商业地位 l 国家电网案例 l 铜陵有色案例 l 三类商业地位 Ø 两头强中间弱 Ø 两头弱中间强 Ø 一头强一头弱 （三）常见财报营销机会分析 |
模块五 方案设计六步法 （重点） | （一）方案设计五层次 l 公司授信产品组合运用与创新 l 跨条线产品的组合运用与创新 l 科技与各类金融产品有机结合 l 整合同业资源开展综合化经营 l 整合社会资源实现FII三融合 （二）方案设计六步法-结合案例 l 深入了解客户商业模式-------报表透视术 l 准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生 l 合理设计和运用产品组合-----砖头与房子 l 评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天 l 平衡利益相关者的利益-------痛则通之 l 审慎评估方案整体风险-------守住风险底线o |
《交易银行视角下的客户需求挖掘、方案设计与营销技巧》
（中信福州交易银行部定制课程参考课纲续2）
专题模块 | 内容提要 |
模块五 方案设计六步法 （重点） | （一）产品方案设计四领域 l 产业链--把握上中下游痛点需求 l 抓联动--把握十大方向提升价值 l 跨市场--打通资本资金境内境外 l 三融合--金融科技实业相互融合 （二）方案设计五层次 l 公司授信产品组合运用与创新 l 跨条线产品的组合运用与创新 l 科技与各类金融产品有机结合 l 整合同业资源开展综合化经营 l 整合社会资源实现FII三融合 （三）方案设计六步法-结合案例 l 深入了解客户商业模式-------报表透视术 l 准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生 l 合理设计和运用产品组合-----砖头与房子 l 评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天 l 平衡利益相关者的利益-------痛则通之 l 审慎评估方案整体风险-------守住风险底线o |
模块六 重点行业解决方案 （酌情） | （一）行业解决方案设计基本思路 （二）重点行业解决方案实战技能 l 工程机械行业：扩大销售及报表改善方案 l 建筑施工行业：云住工；融单；电子保函 l 节能环保行业：能源合同管理项目营销 l 清洁能源行业：光伏电站与扶贫基金 l 人工智能行业：商汤科技；科大创新 l 平台基建行业：民生贷-民生项目解决方案 l 医疗卫生行业：某医药上市公司的报表优化 l 国际贸易行业: 某进口豪车产业链解决方案 l 民营教育行业：某民办学校18套金融服务方案 |
模块七 现场互动与课程小结 | （一）课程小结 （二）互动交流 （三）相关建议 |
