(微信同号)《对公客户需求挖掘与方案设计》参考课纲
（**银行定制版）
专题模块 | 内容提要 |
模块一 需求概述与分类 | （一）实战案例导入 500万授信客户如何带来5亿元日均存款？ （二）金融需求概论 移动互联时代的马斯洛需求层次理论新解 （三）金融需求分类--非常“6+1” l 采购需求 l 销售需求 l 投资需求 l 融资需求 l 管理需求 l 品牌需求 l 个人需求 |
模块二 需求挖掘新思维 （略讲） | （一）多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。 （二）创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！ （三）开放思维：勇于突破既有认知范围 （四）系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。 |
模块三 需求挖掘新技术 （略讲） | （一）报表透视法 （二）产品组合法 （三）客户整合法 （四）资源整合法 （五）模式改造法 （六）科技创新法 |
《对公客户需求挖掘与方案设计》参考课纲
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专题模块 | 内容提要 |
模块四 财报需求挖掘术 （重点） | （一）报表新五样与老三篇 （二）报表透视与商业地位 l 国家电网案例 l 铜陵有色案例 l 三类商业地位 Ø 两头强中间弱 Ø 两头弱中间强 Ø 一头强一头弱 （三）常见财报营销机会分析 l 货币资金 l 应收账款 l 应收票据 l 预付账款 l 其它应收款 l 预收账款 l 应付账款 l 其它应付款 l 应付股利 l 资产负债率 l 应收账款周转率 l 存货周转率 l 关联方占款 ……… |
模块五 方案设计六步法 （重点） | (一)方案设计四维度 l 产业链 l 十联动 l 跨市场 l 三融合 |
《对公客户需求挖掘与方案设计》参考课纲
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模块五 方案设计六步法 （重点）
| （二）方案设计五层次 l 公司授信产品组合运用与创新 l 跨条线产品的组合运用与创新 l 科技与各类金融产品有机结合 l 整合同业资源开展综合化经营 l 整合社会资源实现FII三融合 （三）方案设计六步法-结合案例 l 深入了解客户商业模式---报表透视术 l 准确把握客户实质需求---岳飞的悲剧人生 l 合理设计运用产品组合---砖头与房子 l 评估利益相关者的诉求---野百合的春天 l 平衡利益相关者的利益---痛则通之 l 审慎评估方案整体风险---守住风险底线 |
模块六 实战案例精讲 暨行业客户解决方案 （酌情） | （一）对公方案设计实战案例精讲（酌情选讲，可定制） （二）行业解决方案设计基本思路 （三）重点行业解决方案实战技能 l 工程机械行业：扩大销售及报表改善方案 l 建筑施工行业：云住工；融单；电子保函 l 医疗健康行业：医药行业16套解决方案 l 清洁能源行业：光伏电站与扶贫基金 l 汽车制造行业：自偿性理财案例（公私联动） l 平台基建行业：民生贷-民生项目解决方案 |
模块七 **银行 “三真”案例辅导 （真客户真方案真营销） | （一）学员提前准备案例 （二）老师熟悉准备案例 （三）学员现场汇报案例 （四）老师现场点评案例 （五）持续远程跟踪辅导--可选 （六）现场复盘辅导项目--可选 |
