成人达己，工学相长：对公产品经理实战技能精讲

《成人达己，工学相长：对公产品经理实战技能精讲》

课程说明与参考课纲

（交通银行总行定制课程）

【讲师简介】

王石（王鼎晖），著名实战派对公业务专家，方案设计六步法发明人。中行、交行、中信、招商、民生、兴业等多家全国性银行总行特聘讲师。王老师的授课对象遍及各类银行和非银行金融机构，30个省市自治区，线下培训学员已达10万人次以上，广受赞誉，是国内将授课技巧和专业内容结合得最好的顶级银行培训师之一。

其实战经验和创新能力、授课技巧均达到国内领先水平，主持和参与研发的商票保押、商票保兑、城镇化贷款、民生贷、政府现金管理、城镇化基金、政府购买服务、PPP全程通、招标通、资产池、自偿性理财、内部投贷联动、战疫债、云住工等多个对公产品综合性能达到国内领先水平，在实践中已产生良好经济效益，也是国内领先的智能化对公信贷辅助系统--诚拙信贷通的产品创意发起人和主要设计者。

【适用对象】交通银行各分行对公产品经理。

【课程时长】建议2天。

【课程收益】

Ø 塑造理念：通过本课程学习，学员将有机会构建对产品经理职责与作用的全面认知，塑造正确的工作理念和思维方式。

Ø 掌握方法：掌握需求调研、产品设计、沟通协调、产品支持、资源整合、营销推广方面的工具与方法，提升实战能力。

Ø 增强信心：有效提升产品经理综合素质和工作成效，从而增强其工作主动性和自信心，培养和强化对岗位工作的热爱。

Ø 改善业绩：通过学习运用本课程知识，借鉴老师分享的大量实战案例，促进对公条线营销业绩和个人职业成就感的提升。

【参考课纲】包括六大模块，分别是：①产品经理职责与能力要求；②需求调研分析能力；③产品设计运用能力；④内外沟通协调能力；⑤包装策划推广能力；⑥心得分享与互动交流。详细课纲附后，可根据需求进一步调整定制。

附：《成人达己，工学相长：对公产品经理实战技能精讲》参考课纲

（交通银行总行定制课程）

模块一：产品经理职责与能力要求

（一）产品运用案例导入

线下保函案例：零资本消耗，如何锁定5亿元日均存款？

线上保函案例：智能化保函，如何让客户体验达到极致？

（二）产品经理基本职责

v 土话

v 洋话

（三）产品经理素质要求

1. 市场意识

案例：银行楼下火锅店因疫情倒闭带来的产品创新机会

2. 服务意识

案例：在京跑部前进的副市长，为何对银行赞不绝口？

3. 创新意识

案例：500万小企业引路，如何带来5亿元日均存款？

4. 合规意识

案例：运用“保本策略”，浙商上海顾行长为何被查？

5. 沟通意识

案例:产品创新过程中，如何扑灭合规部领导的怒火？

6. 学习意识

案例：三个一点：盖老师是如何每天拥有25小时的？

（四）产品经理能力要求

1. 需求调研分析能力

2. 产品设计运用能力

3. 内外沟通协调能力

4. 包装策划推广能力

5. 合规风控能力

6. 差异定价能力

7. 资源整合能力

8. 主动学习能力

模块二：如何开展需求调研分析？

（一）金融需求概论

1、移动互联时代的马斯洛需求层次理论新解

2、需求与需要--需要想要，不是有效需求

3、金融需求特点--两情相悦，而非单相思

（二）客户金融需求分类--非常“6+1”

①　采购需求--如降低采购成本

②　销售需求--如增加销量加速回款

③　投资需求--如收购兼并；单位自偿性投资

④　融资需求--包括直接/间接/商业信用三种

⑤　管理需求--如报表优化/团队稳固/考核晋级

⑥　品牌需求--扩大品牌知名度和社会美誉度

⑦　个人需求--包括领导；财务；员工等

（三）不同类客户需求剖析

v 政府机关

v 事业单位

v 国企央企

v 开发园区

v 上市公司

v 民营企业

模块三：如何开展产品方案设计？

（一）产品方案设计四领域

v 产业链--把握上中下游痛点需求

v 抓联动--把握十大方向提升价值

v 跨市场--打通资本资金境内境外

v 三融合--金融科技实业相互融合

（二）产品方案设计五要点

v 系统：整体设计，系统思考

v 换位：换位思考，找准痛点

v 多赢：互利多赢，平衡利益

v 开放：开放思维，整合资源

v 风控：现金为王，控制风险

（三）产品方案设计六步法

v 深入了解客户商业模式-----报表透视术

v 准确把握客户实质需求-----岳飞的悲剧人生

v 合理设计运用产品组合-----砖头与房子

v 评估利益相关者的诉求-----野百合的春天

v 平衡利益相关者的利益-----痛则通之

v 审慎评估方案整体风险-----守住风险底线

模块四：如何做好内外部沟通协调？

（一）沟通核心理念

v 乒乓外交：中美建交背后的小花絮

v 羽球公关：营销国家能源局的故事

v 感同身受：如何打消授信部的疑虑--未来投资账户质押产品创设案例

v 核心理念：沟通，以      为中心！

（二）沟通主要渠道

v 口头

v 书面

v 非语言

（三）沟通六大要素

v 目的

v 对象

v 时间

v 地点

v 方式

v 策略

（四）沟通六大技巧

v 充分准备--凡事预则立，不打无准备之仗        

v 换位思考--我不要你觉得，我只要我觉得？        

v 学会倾听—耳朵和眼睛，也可以说服对方！        

v 真诚赞美--擦皮鞋是一门高深的技术      

v 学会提问--某银行高管拜访客户的故事

v 处理异议--四步走，实现化干戈为玉帛

（五）产品经理常见沟通场景与问题

v 内部场景:

-授信风控

-政策合规

-成本收益

-科技研发

v 外部场景：

-业务定价

-授信条件

-操作效率

-监管合规

案例：如何说服银监局取消处罚，重新开放非标理财业务？

案例：如何说服监管部门大力支持“城镇化基金”业务？

案例：如何突破平台政策限制，成功创设城镇化贷款和抗洪贷款？

模块五：如何做好产品包装策划推广？

（一）方案制作技能提升

v 文案基本要求

Ø 凤头

Ø 猪肚

Ø 腹肌

Ø 豹尾

Ø 锦衣

v 文字版本要求

如：封面，目录，字体，字号，行距，页边距，页眉，页脚，配色，底纹，衬页，封底。

v 演示文稿要求

Ø 美观大方

Ø 条理清晰

Ø 风流藴藉

Ø 六字真言

①　美：美观清晰，观之赏心悦目。

②　齐：字数相等，左右上下对齐。

③　大：标题28号起，正文24号。

④　少：标题4-10字，每页60字。

⑤　动：设置动画，不要一览无余。

⑥　理：道理条理整理，井井有条。

（二）现场呈现技能提升

1. 预想场景身临其境

2. 充分演练胸有成竹

3. 仪容仪表精神抖擞

4. 先声夺人闪亮登场

5. 表情动作体态控制

6. 语气语速音量控制

7. 目光交流合理互动

8. 处理异议不卑不亢

9. 时间控制分秒不超

10. 感恩表态收尾有力

（三）营销策划技能提升

v 适时开展事件营销

案例：某银行南沙群岛主题卡

v 紧扣卖点设计主题

案例：某银行西红柿炒蛋情节剧煽情营销附属卡

v 注重体验醒目简练

案例：招行信用卡，连续刷卡33年赢取帕萨特?

案例：足不出户，企业财务自己出纸质银行保函

案例：“商超未来应收账款质押项下反向保理”VS“商超发票贷-有发票，就能贷”

v 内外活动设置奖项

v 过程管理营造氛围

模块六：对公产品发展趋势与互动交流

v 对公产品发展趋势

--从水浒传到木兰辞

案例：平台化服务助力民营经济发展-银保监会第260场新闻发布会2019.09.17

² 旧四化

表外化/综合化/投行化/贸融化

² 新四化

平台化/科技化/资管化/人性化

² 新新四化

线上化/场景化/平台化/智能化

v 金融老兵心得分享

² 积极主动：态度即技巧

² 谦卑感恩：敬畏天地人

² 服务他人：为人即为己

² 换位思考：岳飞并不冤

² 人情练达：做事先做人

² 持续精进：处处皆学问

² 勤奋上进：自助者天助

² 开放包容：海天本无涯

v 现场答疑互动交流