中小企业客户营销策略

半天

一、 精准营销——市场开拓及中小企业客户分析

1.练就一双慧眼——市场定位及中小企业客户目标选择

 获取客户信息

Ø 现有客户推荐

Ø 政府部门推荐

Ø 缘故法

Ø 媒体寻找

Ø 陌生拜访

 选择目标客户

 建立客户信息

二、差异化营销及中小企业客户接近——在拥挤的市场中寻求突破

 约见客户

 中小企业客户接近的方法

 常见的业务推介的方法

三、建立高忠诚度客户关系——中小企业客户维护技巧

 客户关系永远至上

 与客户建立互信关系

 客户维护——客户关系金字塔

 客户关系金字塔的层次

 客户关系金字塔维护方法

Ø 保持给客户带去价值的接触

Ø 不断地与客户寻找新的联系和共同点

Ø 表露你对他人的真切关心并满足需求

四、中小企业金融解决方案攻略

1.客户需求与银行金融产品配置

 企业金融需求类型与需求挖掘

 银行以客户为中心的产品配置方法

 当前需求挖掘与产品创新的侧重点

 产品创新对金融服务市场竞争格局的重塑

2.小微企业金融解决方案

 小微企业的金融需求特点与产品配置

 小微企业融资的关键技术比较分析

 小微企业现金流控制模式及其运用

 小微企业集群特点与批量授信

 如何提升小微企业金融服务综合收益

3.金融服务方案定制化

 金融服务方案设计的思路

 充分理解银行产品内在联系与特点

 客户需求的深入挖掘：知己知彼

 方案设计三个原则

 方案设计流程

 提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示

 案例分析讨论

4.金融方案呈现表达黄金法则

 为什么在方案展示中运用金字体结构

 逻辑思考的顺序

 方案呈现表达设计