《邮政网点差异化营销与管理》

课程大纲：

课程背景：

     自2006年金融行业对外开放以来，其竞争由外资银行“狼来了”的时代，逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、P2P、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了，竞争由单一对手，到多元对手之间的全方位立体竞争了，同时产品同质化更为严重，金融行业激励的竞争，也使得邮政的代理金融遇到了更为严重的挑战，即使在县域区域，农商行的强势发力，使得邮政也遇到了强力竞争。

     本课程借鉴国内优质农商行/农信社的县域开发经验，以及国内其他金融机构在县域的获客方式，从外拓营销、网格化营销、客户分类管理营销、存量客户再提升、沙龙营销、新媒体营销以及异业联盟等新的有效营销方式进行充分讲授，课程以案例为主线，使得学员学完即可操作，实战性、应用性、可操作性等方面具备较大优势。

课程学员：邮政支局长、客户经理

课程收益：

1、掌握邮政网点的营销的核心要点

2、掌握邮政网点差异化营销的两大要点

3、掌握不同客户的营销话术

4、掌握外拓营销、沙龙营销的操作流程

5、掌握存量客户再提升、客户分类营销的方法

6、掌握异业联盟的谈判技巧

7、掌握面对面营销的实战技能

8、掌握产品销售的技巧

9、掌握客户批量营销的技巧与方法

 授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：1-2天  6小时/天

课程大纲：

第一部分   金融产品营销的本质

1、什么是客户的需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、金融产品营销与传统行业产品营销的本质区别

   案例分享：银行企业营销的本质

3、金融产品核心价值是什么？

   案例分享：  金融产品您卖的是什么？

第二部分   邮政客户营销方式的三大转变

1、金融产品营销由传统方式向新媒体的转变

案例分享： 某行的900万理财案例分享

2、金融产品营销由单体开发向批量开发的转变

案例分享： 民生银行客户经理的批量营销

3、金融产品营销由随机开发向定向开发的转变

案例分享： 某农商行的“五挺进”及“两扫五进”

第三部分   邮政客户之金融产品分类营销管理

1、邮政客户分类大数据应用之新机会

   案例分享：客户经理的批发精准营销

2、邮政客户分类大数据应用之客户需求变化

   案例分享:客户需求由钱向关系的转变  

3、邮政客户分类大数据应用之新媒体工具运用

   案例分享：微信红包抢的是什么？

4、邮政客户分类带来的“互联网思维”

   案例分享：客户还是粉丝？

5、邮政客户分类后的个人品牌建设

   案例分享：客户经理的个人品牌建设

6、邮政客户分类后的“客户为中心”

   案例分享：客户为中心的产品综合营销

第四部分     邮政客户之新媒体营销

1、某农商行客户经理用微信的小试牛刀

   案例分享：“群”带来的63个客户

2、微信在陌生客户中的开发

   案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

3、微信在企业外拓中的使用技巧

   案例分享：失败外拓营销中的意外收获

4、微信在存量客户二次营销中的使用

   案例分享：32个赞带来的四个百万客户

5、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

第五部分   邮政客户营销之分级维护

1、客户关系分级维护的必要性

   案例分享：1）您多久没有理你的客户了？

             2）客户维护带来的120个价值客户

2、客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：1）40万一年定存送一辆电动车的失败案例

             2）某农商行与“状元榜”的结缘带来的超级效应

3、邮政客户圈子维护的方法

   案例分享：延安某农商行的小企业家俱乐部

第六部分  邮政客户开发之业绩（获客）提升的六大方式

1、业绩提升之微信在银行客户营销中的运用

   案例分享：微信带来的业绩270%的增长

2、业绩提升之客户交叉营销

   案例分享：

   集邮、快递、包裹、电商、保险等邮政传统业务客户转化技巧

3、业绩提升之银行存量客户的二次开发

   案例分享：47条短信带来的950万理财

4、业绩提升之营业厅的现场环境营销管理

   案例分享：一个展页加一句话带来的147万理财

5、业绩提升之客户外拓营销

   案例分享：四天外拓带来的4200万存款

6、业绩提升之沙龙营销活动实施

   案例分享：某银行的“小小银行家”、