党建共创与银行场景化营销之整村授信

党建共创与银行场景化营销之整村授信

银行开展整村授信信用工程建设的四大原因：

1.政府政策导向

服务三农，发展农村普惠金融是当前我国金融发展的一个重要走向

2.农商行发展需要

通过整村授信可以有效扩面增量，增加新客户来源，扩充业务服务对象和利润来源渠道

3.农商行优势利用

农商行服务本地多年，熟悉客户和市场，拥有天然的人缘、地缘优势

4.抢占客户心智

各大行逐渐开始重视农村金融市场，农商行通过整村授信可以抢占客户心智，培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性

银行开展整村授信信用工程建设的课程收益：

一、补位信贷产品

对于缺少信用卡产品、小微贷产品的银行，整村授信是有效的补位产品

二、创造揽储商机

1.揽储场景创造

整村授信过程是创建多个聚集客户、挖掘客户需求场景的过程；整村扫荡式营销带来揽储暴增。

2.营销机遇创造

整村授信场景下的客户细分可以为银行其他金融产品/服务创造大量交叉营销的机遇。

三、精耕细分客户

1.优质客户挖掘

整村授信扫荡式的客户信息收集可以为银行聚拢和发掘农村优质客户。

2.优化客户渠道

整村授信过程中建立的渠道、村两委关系等都是强大的营销助力。

四、左手授信、右手揽储

通过整村授信，打通农村金融服务渠道，实现“左手授信，右手揽储”

课程对象：商业银行中高层管理者、支行长、客户经理

课程时间：1-2天；6小时/天

课程形式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。

前期准备（提前1周）

Ø目标村经济情况分析

Ø物料准备（宣传、授课、礼品）

Ø确定团队人员及专项激励政策

Ø对接目标村村两委；建立关系，获取支持

Ø目标村的存量客户整理和潜在客户增量分析

Ø启动目标村的前期宣传（宣传车、拉横幅、张贴海报等）

调研沟通（1～2天）

调研走访：

Ø行领导沟通

Ø授信目标村的实地走访

Ø授信目标村村两委的拜访

Ø授信目标村集会宣传场地的走访

Ø银行业务团队的沟通

调研报告：

Ø目标村的营销宣传建议

Ø业务团队营销能力提升建议

Ø整村授信过程中的营销活动组织建议

Ø整村授信过程中的交叉营销产品

启动-授牌（集训开始前）

对象：目标村两委

详情：邀约村委参与启动大会—>行领导现场授牌—>现场签约仪式—>进村首日揭牌仪式

目的：携手村两委共同发力，振兴乡村经济，推广普惠金融

培训强化（2天）

为什么要做整村授信

1. 存款是血液、贷款是生命、不良是疾病

2. 农商银行的的新常态下的营销转型

3. 外部形式复杂严峻，急需转型

4. 内部困境继续突破，要求转型

底层逻辑：定位定江山小而美的定位；党旗引领+金融先锋+普惠金融落地路径

一、什么是整村授信信用工程

1.整村授信的发展历程

2.整村授信的本质：零售业务批发做，区域化市场“精耕细作”

3.整村授信的作用和意义：扩面增量&抢占客户心智

4.整村授信与网格化管理的关系：互为助力，互相验证

5.整村授信与“踏千访万”和“整村拆迁授信”的区别

底层逻辑：新生态下的银行营销趋势；党建共创场景化营销的优势

二、整村授信信用工程建设的价值

1、营销理念转变

(1) 被动变主动、粗放变精细

(2) 无序变可控、刻板变专业

2、整村授信的收益

(1) 批量获客、精准营销

(2) 左手授信、右手揽储

(3) 补位信贷产品

(4) 精耕细分客户

3、整村授信在农村的营销场景分类

4、整村授信推进四大策略

5、党旗引领+信用工程建设

案例：“党旗引领+乡村振兴”，抓精准服务、促改革发展中当好主力军

案例：“党旗引领+先锋服务”，抓支农支小、促乡村振兴中当好先锋队

案例：“党旗引领+特色品牌”，抓业务融合、促特色发展中当好排头兵

案例：“党旗引领+金融助理”，加强党建共创、构筑基层党建专人转岗

三、整村授信遵循的五大原则

1.规划性原则

2.谨慎性原则

3.批量开发原则

4.客户中心原则

5.交叉营销原则

四、整村授信的四大关键点

1.第三方评议人的选择及背靠背评审

2.各阶段具有里程碑意义的营销活动

3.抢占客户心智，培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性

4.持续的客户用信教育和跟踪管理

五、整村授信实施技巧

1.整村授信常见活动形式

(1) 信用工程建设

(2) 地毯式宣传

(3) 微信群营销

(4) 金融知识讲座

(5) 营销座谈会

2.整村授信的推进模式

(1) 建档一个村、录入一个村

(2) 评定一个村、授信一个村

(3) 公示一个村、发卡一个村

(4) 放贷一个村、服务一个村

3. 整村授信的推进八大流程

4. 整村授信的214系统

两个翅膀：整存授信工程、客户管理工程

一个引擎：流程银行

四个轮子：整村授信系统、绩效管理系统、客户管理系统、风险管控系统

六、整村授信实施全流程分解

1.整村授信全流程的“六个阶段”

(1) 准备铺垫阶段

(2) 政府对接阶段

(3) 信息梳理阶段

(4) 授信实施阶段

(5) 授信公示阶段

(6) 用贷管理阶段

2. “六个阶段”的关键步骤及关键对象

现场演练：整村授信规划

七、整村授信的营销“三选择，三策略，三借“

1.目标客户选择

(1) 目标村选择的“六大维度”

(2) 授信客户的“准入标准”：三无三有

(3) “准入标准”外的客户应对

2.营销产品选择与设计

(1) 主营产品（信贷产品）的选择梳理与整合包装

(2) 主营产品核心卖点的提炼挖掘与设计原则

(3) 其他可在整村授信过程中营销的产品/服务选择

(4) “准入标准”外客户的营销产品选择

3.定价策略选择

(1) 整村授信中主营信贷产品的定价

(2) 设计可以增加客户黏度的定价策略

4.渠道关系策略

(1) 整村授信中的关键渠道关系

(2) 关键渠道关系的建立和推动

(3) 关键客户群体的“普惠”模式

a. 党员群体+党员备用金

b. 教师+园丁备用金

c. 医生+天使备用金

d. 公务员+尊享备用金

e. 公安、消防群体+安全卫士备用金

f. 村委会+三农备用金

5.活动组织策略

(1) 整村授信各阶段匹配的促销活动

(2) 整村授信各阶段促销活动的不同目的

(3) 活用“5W1H”提升促销活动效果

6.客户管理策略

(1) 客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用

(2) 目标授信客户的分级标准制定

(3) 让客户向渠道转化的管理技巧

7.整村授信交叉营销三借：借人、借势、借数据

(1) 借人

a. 借助村政府或村关键人定位重点客户（村干部、老党员、退休老职工等）

b. 借助目标村的本行老客户，利用人脉宣传，获得转介绍

(2) 借势

a. 借助当前国家对农村市场普惠金融的大力宣传，制造村内舆论趋势

b. 借助当前金融知识下乡的势头，设计营销活动切入口

(3) 借数据

a. 借助采集来的村民收入支出数据，判断客户需求，营销相应产品

b. 借助村会计提供的村经济数据，判断村经济情况，制定营销战略

八、激活主力客群的场景金融设计策略

1、老年客户群体-激活负债业务

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

案例：党旗引领：金融服务+乡村公益服务

案例：党旗引领：金融服务+老年人关怀

康养系列与游乐系列——场景与产品设计、关怀活动打造

2、农户-种养殖客户群体

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

案例：党旗引领：金融服务+乡村服务站建设

社社联合——场景与产品设计、三融工程搭建

直播基地——场景与产品设计、三融工程搭建

3、外出务工客户群体

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

案例：党旗引领：金融服务+留守儿童关爱

案例：私塾系列——场景与产品设计、教育平台搭建

4、专业市场商贸客户群体

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

案例：党旗引领：金融服务+惠民政策活动

活利系列——场景与产品设计、商圈业态打造

5、企事业单位客户群体

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

案例：党旗引领：金融服务+生态金融打造

安家系列——场景与产品设计、消费金融科技

九、整村授信的风险控制

1.最大的风险和风险控制依据

(1) 最大的风险：信息不对称

(2) 风控依据：村人治村、村民自治

2.常用的风险控制方法

(1) 交叉验证法

(2) 实地调查法

(3) 集体评议法

3.信息采集管理及预授信额度评估标准

(1) 信息采集表的设计和使用

(2) 授信额度测算依据

九、整村授信的授信后营销及管理

（一）持续“用信”宣传教育——3D立体攻势

（二）授信后日常营销的策略制定

（三）客户的贷后管理

（四）客户经理的客户管理机制

实战辅导（3～5天）

方式：老师巡组、示范操作，难点攻克、每日总结

内容：

Ø进村首日揭牌仪式&启动仪式

Ø不同类型客户的沟通策略

Ø村民信息采集方法和工具使用

Ø交叉营销的产品组合选择和话术运用

Ø信用工程宣传和营销活动执行

Ø农户用信引导和营销方法

Ø优质客户发掘和筛选

总结：

Ø最后一天下午或晚上召开总结大会

Ø对项目进度做阶段性总结

Ø对优秀员工颁奖

Ø老师和行领导对后续工作做激励讲话