银行信用卡综合营销实战训练营

银行信用卡综合营销实战训练营

完善心法、掌握技法、形成体系

项目背景：

信用卡作为现代化金融的产物，具有先进的结算手段新颖的支付方式，广受人们青睐。信用卡业务也成为了银行业尤为重视的利润增长点，为抢占市场占有率，各大银行不断增加的发卡数，使的信用卡业务的竞争日趋白热化。

（一）信用卡传统营销原因

1.固定网点流量不足

金融科技发展、体验式网点转型导致线上业务功能越来越完善，网点客流越来越少

2.营销场景有限

对来网点办业务的客户进行信用卡营销，营销场景单一，容易一句话营销死

3.信用卡主体人群不来网点

作为使用信用卡的主流人群：中高收入者和中青年人群，对互联网接收度高，来网点的概率和频次都极其低

4.信用卡市场竞争愈演愈烈

信用卡种类、替代产品越来越多，众多信用卡植入线上消费场景，信用卡市场竞争空前激烈

（二）信用卡传统营销存在的问题

1.外拓营销形式化：留于形式，重过程轻结果

2.目标客户群体单一：客群选择单一，找不到新客群

3.营销方式、方法落后：仍在使用过往的营销方式、方法，落后于时代和客户

4.营销话术及技能不足：没有经过设计的营销话术，缺少面对面营销技能，营销成功率低

5.客户跟进及后期维护乏力：缺少客户跟进机制和方法，营销没有持续性

项目目标：

1．培养一套思路：场景金融3.0搭建+渠道营销关系建立+批量营销方法落地

2．学会一套方法：分析需求，挖掘需求，共创方案，沟通方案

3．掌握一套工具：信用卡营销督导可视化方案、实战营销话术工具包

授课对象：银行客户经理、柜员、、理财经理、大堂经理等业务营销相关人员

授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨

参训人数：60人以内

课程大纲

团队破冰：团队建设，宣誓，分组PK。

第一讲、信用卡营销转型的背景

1.为什么要做信用卡营销

2.如何认识信用卡营销

3.新常态下的营销卡营销转型

1) 外部形势复杂严峻

2) 经济新常态

3) 同业竞争加剧

4) 客户需求的变化

5) 互联网金融的冲击

第二讲、信用卡创新营销“一重心四创新”

1.一重心：低成本，高收益的营销核心。

2.四创新：

1) 场景金融打造：整合异业资源，无需增加经费做活动

2) 渠道营销搭建：解决陌拜尴尬，省时省力的联合营销

3) 群体营销模式：解决人手不足，培养行方专业宣讲队

4) 网点个性策划：针对网点和人，一人一策一点一策

第三讲、信用卡市场推广八大策略

1) 金融业态策略

2) 场景合作策略

3) 批量营销策略

4) 关系营销策略

5) 渠道营销策略

6) 高层营销策略

7) 体验营销策略

8) 互联网营销策略

第四讲、主力客群的场景金融选定与设计

1.信用卡差异化营销策略

1) 针对不同性别年龄的目标客户

2) 针对不同兴趣爱好的目标客户

3) 针对不同需求的目标客户

2.老年客户群体-激活负债

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

案例：健康+金融系列——场景与产品设计、关怀活动打造

2.外出务工客户群体-线上资产

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

案例：教育+金融系列——场景与产品设计、教育平台搭建

3.商贸客户群体-场景金融

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

案例：活利+金融系列——场景与产品设计、商圈业态打造

4.代发客户群体-消费场景

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

案例：安家+金融系列——场景与产品设计、消费金融科技

第五讲、信用卡外拓营销常见问题

1.如何实现信用卡精准外拓营销

1) 目标客户定位准

2) 信用卡产品推荐准

3) 信用卡营销宣传策略准

4) 信用卡营销策略准

2. 如何抓住黄金时间营销

1) 客户生命周期的关键时刻

2) 每日营销的黄金时间点

3) 面对面营销黄金30秒

4) 黄金节假日营销

5) 抓住事件营销的机会

3.如何提高外拓营销成功率

1) 统一思想，统一目标

2) 找准定位，选准策略

3) 团队营销，能力提升

4) 物料准备，熟练运用

5) 考核激励，督导到位

2.厅堂信用卡营销

1. 柜面营销的实战技巧

2. 厅堂营销的三多三声

3. 识别营销的黄金十句

3.渠道联动批量销售

1）渠道客户选择标准

2）渠道切入关键要点

3）找准公司“重点人物”

第六讲、信用卡营销技巧提升-建立信任

1． 建立信任四要素

1) 专业形象：创造良好的第一印象

2) 专业知识：打造专业的专家形象

3) 建立认同：寻找共同点建立沟通

4) 会面意图：说明来意证明价值

案例分析：在客户眼里“骗子”都比你专业

2． 建立信任四同法：

1) 身份认同

2) 肢体认同

3) 节奏认同

4) 兴趣认同

案例分析：广西某银行客户经理举办钓鱼大赛

第七讲、信用卡营销技巧提升-挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办？

案例分析：苹果手机进军中国市场

2．如何需求：看、听、问

1) 看：察言观色、快速识别

2) 听：话外之意、悉心聆听

3) 问：技巧询问、高效沟通

互动测试：色彩性格分析助您快速识别客户

互动游戏：谁是侦探柯南“真相只有一个”

3．挖掘顾客需求的四个动作：

1）聊现状（询问顾客客观需求）

2）找问题（直击顾客的痛点  ）

3）引重视（引发顾客的恐惧感）

4）解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘客户的需求？

第八讲、信用卡营销技巧提升-异议处理

1．正确认识异议：褒贬是买家，贺彩是闲人。

2．正确识别异议：MAN法则

3．正确处理异议：太极处理法

1) 同理心三大法宝

2) 赞美法实战技巧

3) 转移反问话术

情景演练：赞美的力量

实践演练：如何处理难缠客户的异议？

第九讲、信用卡营销技巧提升-产品推介

1．现实问题：产品很好，顾客也认同，可就是不买单，怎么回事？

2．产品介绍的FABE法则

1）特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性

2）优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的优点

3）益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的益处

4）证明及证明的例子：案例证明产品或服务的价值

案例分析：我行自由产品现场分析

实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务？

实践演练：如何在与竞争对手的产品（或服务）中脱颖而出？

第十讲、信用卡营销技巧提升-交易促成

1．现实问题：经常把握不准什么时候可以要求客户签单？

2．解决对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）

3．成交信号的识别

1) 语言信号

2) 表情信号

3) 动作信号

4．最后的绝招：存量客户转介绍

视频分析：视频中运用了什么样的成交方法

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？