新态势下零售银行营销策略创新

——场景化营销与跨界整合

共享经济风起云涌，监管新规强势来袭。银行业的整体存款规模遭遇“滑铁卢”，整个银行市场资金紧缺，资产端受到限制、放贷规模出现下降，各银行的存款争夺战蓄势而发。面对激烈的存款竞争形势，银行该如何应对?各家银行迫切需要寻找轻投入，精经营，新体验，高收益的制胜渠道，场景化营销与跨界整合成为各银行共享经济时代零售业务产能提升与营销策略创新的关键模式。但是，场景千千万万种，银行该如何打造和运营适合本单位的场景化金融模式？如何针对不同客户群体的个性化资金运行特点和需求，前瞻性地搭建场景化产品体系？银商联盟作为搭建场景的有效手段与载体，银行该如何整合资源，实现与客户的有效互动与多方共赢？如何通过场景搭建与跨界资源整合实现左手揽储、右手放贷，从而达到业绩与产能的双赢效应？这些问题终将是商业银行战略转型过程中必须要提交的答卷。

在开展场景化营销与跨界合作过程中时，贵行是否存在以下问题：

资管新规逐渐落地，对各银行现有业务规模形成较大冲击，产品净值化、资产标准化成为新规导向，强监管下商业银行应该如何转型？向哪转？怎么转？如何在新业态中找到自己的位置？

消费场景挖掘不足，金融市场产品与营销手段趋于同质化，如何增强创新意识，打造“按需定制+精准营销”的差异化场景，实现跨界资源的整合？

开门红结束后，部分银行存款规模严重下降，客户流失严重，如何增强客户粘性，运用场景化营销与跨界整合的模式拉升产能，增加收益？

银行间的竞争进入新格局，渠道端的整合能力与客户体验的比拼成为制胜关键。如何整合跨界营销渠道，实现多平台联动营销？客户的需求痛点在哪？客户体验的提升如何变现？如何将经营理念转化为业绩的实际增长？

课程收益：

场景整合，打造特色：分析互联网金融环境下，客户消费习惯与不同场景化金融模式需求的变化趋势。传授以客户需求为突破点，打破同质化竞争的一手经验，分享产品创造性整合创新的精彩案例；

拓展渠道，联动营销：探讨产能提升与爆点营销渠道的拓展思路与方法，分析爆点营销的经典案例，总结跨平台渠道的合作模式与盈利手段；

手段创新，体验变现：借力打力，以互联网思维激活零售业务营销思路，分享互联网经济的溢价，同时聚焦客户需求中的痛点，讲解针对客户体验营销的未来趋势，传授将客户体验变现为产品业绩的独门法则；

精细管理，助力转型：结合银行自身条件与市场环境，量身打造高效精准的管理流程与管理制度，辅以先进管理工具，实现精确计划、精确决策、精确控制、精确考核，坚实支撑业务开展，成功实现业绩增长！

课程时间：1~2天，6小时/天

参训人数：24-48人

课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲

导入：网点日常经营的挑战与客户经理工作难点

挑战NO1：客户驱利明显化

1) 顾客办业务索要赠品已经成为常态

2) 为何各家银行在积分换礼

3) 积分换礼带来的营销问题分析

4) 传统礼品在跟竞争对手比成本

5) 成本越来越高，但满意度越来越低

6) 自家银行产品收益又不占绝对竞争优势

小组讨论：你心目中，哪家银行的产品最具有竞争力

挑战NO2：到网点客户老龄化

1) 老年客户、低端客户占据了网点柜面

2) 老年顾客占比高，对网点造成的压力越来也大

小组讨论：你所在的网点老年客户群体是怎么样的？给你带来的营销困局有哪些？

挑战NO3：客户服务去网点化

1) 银行业平均离柜率达到84.31%，如何让客户离柜不离网点

2) 互联网时代用户价值转型，营销模式深度迭代

3) 某分行一年关停70家网点，物理网点价值何在

4) 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能，跑马圈地，硝烟四起

小组讨论：你所在的网点用什么方式获客？日常工作中如何深度挖掘客户？

二、一点一策的银行网点差异性经营策略

1．银行网点的七种分类

2．典型客户的营销策略分析

案例：番禺某银行甘蔗上下游链条营销

案例：厦门某银行的茶叶客户上下游链条营销

三、银行营销的关键根基--让客户离不开你的营销策略

1. 银行营销的唯一本质

2. 银行营销的两句箴言

3. 银行营销的三重境界

4. 银行营销的四大客群

四、场景化营销的三个关键思维

1．短期业绩暴增；长期稳健经营

2．激活存量；拓展增量，提升临界

3．守住根据地；撒开游击战

五、场景化营销的一点一策

1. 厅堂设计的关键思维

2. 厅堂设计的三大要求

3. 厅堂设计的七大触点

4. 柜面营销的实战技巧

5. 厅堂营销的三多三声

6. 识别营销的黄金十句

七、场景营销的

1. 场景营销的3维构成

2. 场景构成的4要素

3. 场景的5大技术基础

4. 3大类5小类的场景分类

5. 场景营销的五个人性关键点

八、场景化营销的四大客群1：返乡务工群体

1．返乡务工客群的四大诉求

2．返乡营销第一阶段：返乡前预热

1）短信预热

2）老乡会预热

3．返乡营销第二阶段：返乡中宣传

3）车站营销

4）车体营销

4．返乡营销第三阶段：返乡后营销

1．三方活动

2．存款活动

3．登门营销

案例：山东某农商行的返乡人员创业讲座沙龙

案例：四川某农商行的返乡创富泰斗茶话会

案例：湖南某农商行的摩托车驿站

九、场景化营销的四大客群2：养殖种植群体

1．养殖种植群体对银行的三大诉求

2．场景化营销的八大注意事项

案例：广东番禺某银行的场景化营销如何打败9家农商行

案例：广东惠州某银行如何帮助养鸡场展开商业模式转型

案例：河南邮政如何帮助农村种植客户销售农产品

十、场景化营销的四大群体3：社区客户群体

1．社区路演营销的三大关键

2．社区路演营销的五大分工

案例：某社区的腊八粥节气营销案例

案例：安徽某银行的节气营销案例

十一、场景化营销的四大群体4：政府企业机构

1．政府机关对银行的四大诉求

2．大型商业机构对银行的四大诉求

3．政府与企业合作的三大关键

案例：某银行如何与营销监狱预警

案例：某农商行如何与县域电器城展开联合营销

十二、场景化营销的实战心法

一、精心准备、轻松过关

1. 克服障碍电话营销的心态障碍

2. 电话销售开场的直拳勾拳讨论

二、探询需求

1. 封闭式、开放式、镜子式询问

2. 四层漏斗提问法确定客户需求

三、卖点提炼、呈现利益

1. 有声有色电话展示产品利益技巧

四、异议应对

1. 异议处理五法

五、成交及结束电话

1. 成交6法

2. 课堂训练：

直接成交法/二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法

六、服务跟进：通话后的跟进工作

1. 短信、微信、电子邮件

2. 跟进信模板