《结构性存款的前世今生》

《结构性存款的前世今生》

—高岩

课程背景

资管新规以来，银行面临着客户流失的风险，一般存款产品竞争力又差，很多银行就把结构性存款这种高收益，中风险的产品变成了揽储利器。但随着监管政策的逐步收紧，客户理财意识的提升，本是揽储工具的结构性存款的发展就陷入了比较尴尬的场景，一方面是银行的揽储成本提升，另一方面是客户的需求逐步发生变化，这就需要客户经理基于对产品的了解，结合资产配置，选定结构性存款的目标客户群，从而有效对结构性存款开展相应的营销工作。

解决问题

解决客户经理的不敢卖、不会卖、不懂怎么卖的问题

解决目标客户群体问题

找到结构性存款的有效客群，通过有效的资产配置手段促成结构性存款的营销

授课对象

零售业务团队 客户经理团队

课程时间

6小时

课程大纲

第一单元  结构性存款的前世今生

一、结构性存款的前世今生？

      1.结构性存款的监管历史

      2.结构性存款的野蛮生产期

资管新规后表外理财难以为继，表内理财生死未卜

银行存款不断被货币基金分流

      保本理财和协议存款的替代品

       回归表内理财的金融创新产品

3. 结构性存款的监管时代

二、结构性存款产品产品定义及运作原理

       1.创新存款还是理财？

2.真假结构性存款之分

        无真实交易对手和交易行为的机构性存款

        固定收益产品（变相高息揽储）

        左手换右手的票据套利

     第二单元 结构性存款产品与结构性理财产品解析

一、何为金融衍生产品

1.金融合约

       2.标准化与非标准化

       3.原生资产的衍生交易

       4.无需实际的被你转移

       5.风险性取决于其杠杆性

      二、金融衍生工具的特点

       1.杠杆性

       2.风险性

       3.联动性

       4.跨期性

三、结构性存款产品分类

一、按照挂钩产品分类

1.挂钩汇率型

固定收益性

保本与收益区间挂钩型

挂钩汇率区间型

2.外汇结构性存款产品风险分析

       利率风险

       汇率风险

       流动性风险

       信用风险

       政策风险

       市场风险

       提前终止风险

3.挂钩利率型

4. 股权挂钩型

5. 信用挂钩型

6. 商品挂钩型

7.多重衍生品的结构性理财产品

二元期权

三元结构设计

案例：挂钩ETF指数基金结构性存款产品

挂钩债券型（eg:十年国债收益率产品）

工商银行结构性存款产品案例与结构解析

1. 可终止型结构性存款

2. 黄金挂钩型结构性存款

3. 农业银行对公外汇结构性存款

4. 招商银行结构性存款产品Q0081

二、按照风险和收益的不同类别分类

最低收益保证型

本金保证型

部分本金保证型

三、市场上同类结构性存款产品比较

1.安全性对比

2.资金流动性对比

3.起存金额对比

4.预期收益率对比

案例：结构性存款产品的孰优孰劣

四、市场上结构性产品

1.银行自营模式

       2.银行与非银机构的合作

        非银支付期权费的表内负债

        银行代销非银成熟的结构化产品

五、结构性存款是不是银行理财的旧瓶新酒

1.更清晰的使用体验

       2.更明确的投资方向

       3.更容易培养客户的理财思维

       4.标准化产品与定制化产品之殇

      第三单元：结构性存款的目标客户群体

一、 结构性存款的目标客群分析

1. 根据产品属性划分客群

2. 目标客户群体分析

3. 目标客户群体与产品属性之间的组合

二、 结构性存款产品组合的目标客群

1. 如果把结构性存款作为一款资产配置的产品，最适宜的组合方案是？

2. 这些目标客户群体在哪里

3. 目标客户群体的特点及产品属性

第四单元：结构性存款的产品营销模式

一、不一样的客户画像

二、客户想要知道的是挑一款好的理财产品的能力

1. 如何培养客户的理财思维

2. 如何触达到核心客户

3. 如何引入结构性存款产品

4. 如何高效率的触达客户