《存款营销的核心竞争力—提升财富管理能力》

《存款营销的核心竞争力—提升财富管理能力》

课程背景

后疫情时代导致今年的开门红的存款考核受疫情影响，存款的考核的基数高了，是指由于经济增长回暖，导致存款新增的量变低，存款的增量却变少了，市面上，我们能去寻找的钱也变少了，而到了第二季度，随着开门红活动的全面结束，产品触达和活动触达客户的次数也变少了

这样的背景下，我们该如何有效开展存款营销？

对于客户来说，钱放在存款里面利息太低，放在其他地方，又怕急用的时候取不出来，怎么办？ 说白了，要如何存钱客户还不明白？

对于银行方来说，存款指标在每个银行都是最重要的，但产品差异却是最小的，应该怎么开展存款营销？说白了，客户凭什么要把钱存在我们银行？

对于员工来说，其他资产如果不转化为存款，任务完不成，转化了又会影响中收，该怎么办？说白了，存款和资产的关系如何平衡？……

首先得让客户愿意存钱，其次得让客户愿意存在我们银行，最后得让客户把钱存好！这三个问题如何解决，依靠财富管理能力。

课程大纲

第一单元  存款营销的思维转型

1. 老百姓持有的大类资产发生变化

2. 营销存款还是增强你自己的核心竞争力

第二单元 存款提升的有效方法

1. 让客户买产品还是教客户挑产品

2. 培养客户的理财思维还是知道产品的好坏

3. 客户想要的是什么

4.存款提升的秘密所在

5.把客户变成你的客户经理

第三单元 存款提升—产品触达、活动触达、人触达的主要方式方法

一、存量客户存款提升攻略

1.存量分析—面对系统中庞大的客户群体，哪些客群能够给我带来规模效应。

2.聚焦客户的产能提升模型。

3.潜力客户激活，中端客户提升的方法。

5.高端客户转介绍才是最高的存款提升来源。

第三单元：营销篇——为什么提高的是客户的财富管理能力

应用产品：财富管理之交叉营销

一、聚焦交叉营销——提升存量客户产能

1.什么是交叉营销

2.交叉营销的技巧’

3.交叉营销是团队共同的结果

4.交叉营销实际案例分析

案例：某分行交叉营销案列分析（网点交叉营销案列分析）

二、如何说服你的客户

反思：没有人喜欢没有选择

1.如何说服你的客户

2.客户信息的提前收集与分析

3.5W1H联系计划制定法

案例讨论：看看别人的联系计划

 4.短信预热——如何让客户期待我们的电话

5.“电话未打，约见便已经成功一半”

6.电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做？

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

三、线上活动触达客户的方式方法

1．线上活动的特性不是客户

2.  创立共同属性

3.  线上活动组织与策划技巧

四、得长尾、得定期、得存款——存量长尾客户提升攻略

1.“从弱关系到强关系”

2. 理财主账户与支付主账户在我行

3.交叉营销是存量长尾客户提升的关键

4.传统的浅层次活动走不到客户的内心

5.变弱关系为强关系

讨论：我为你付出了这么多，你为什么没有感动过，提高交叉营销比率练习：使客户理财主账户及支付主账户在我行的关键

改进：今后我改如何提升存量客户？