(微信同号)《如何做代发怎样做好代发，文化、绩效、过程管控》
—高岩
课程背景：
当前一个全新的财富管理，客户需求的时代到来，如何改变传统银行的零售获客方式，是摆在所有银行最艰巨的任务，做零售就是做客户。根深才能树高。零售的根是客户，客户有多大，零售才能做多大；客户有多好，零售才能做多好。零售各项业务的增长只有根植于客户的增长，才是健康可持续的。
而对很多银行而言获客能力弱是当前最大的瓶颈。“老客户、客户老”的现象越来越严重。获客能力欠缺。银行要通过零售业务批发做的理论建立起源源不断获新客、尤其是高客的体系，获什么客、获多少客、谁去获客、怎样获客、靠什么获客是解决获客问题中最重要的部分。
而这其中代发工资的获客，是零售业务获客中最为重要的获客，而很多某政府资源的股份制银行，要积累起如此庞大的客户基础，就要从公私联动出发，从文化转型、绩效支撑、流程管理，通过大量的干部员工对客户的触达、开口见面、吃饭、活动等才能取得最终的胜利。
课程收益：代发经验介绍以及如何做大代工公业务
ü 转变营销思维—由原先叫客户买的营销方式转变为教客户卖
ü 学会数字化转型过程中批量维护代发客户营销客户的方式
ü 掌握代发工资单位触达提升的技巧，掌握零售业务批发做的关键
ü 掌握公私联动的精髓
ü 通过有效的流程管控行为设计，促进代发工资的产能提升
授课对象
分行零售业务团队、各支行零售业务团队
授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学
课程特色
有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成客户非金融活动体系搭建
有效：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握
课程时间
6小时
课程大纲
第一讲：市场变革与思维转型（1小时）
案例与活动：投资思维建立—时间、复利与波动
一、以客户为中心
客户关心什么，我们就从哪里获得客户
客户分析与客户画像
生老病死、衣食住行、吃喝玩乐、
二、为什么要做大量的代发获客
1. 大量的获客带来大量的AUM，大量的AUM带来大量的存款，
2. 存款是AUM之花，AUM是客户之根。
3. AUM的大量增长主要靠大量获新客，而大量的新客必然有大量的基础客群，这些客群能沉淀活期存款。
4. 代发工资的获客能力就是活期存款的获客能力
第二讲：技能篇—如何通过代发场景获客，做大做强代发客户的财富管理业务
文化转型才是代发业务的重中之重，这是金钱之外的力量
一、营销之道
引言：“客户营销——从心开始”
1.新客户—组建市场拓展客户经理
2.成长型客户—OCRM系统分析之道
3.熟客—客户转介绍
二、公私联动搞代发（文化转型部分）
1.文化转型部分—代发工资是每个员工的分内事
2.高层营销部分——客户见面、吃饭、活动积分制管理
3.发动全行搞代发—极度敬业、极度效率、极度执行
4.坚持10% 的淘汰率—无论干部还是员工
5.干部能上能下、员工能进能出、待遇能高能低
三、营销是干部的首要任务
1.干部的考核中，自拓客的考核占比40%；
2.提拔重用干部时，了解和评估其个人营销的能力与业绩占据首位。
四、金钱之外的力量—代发工资发展的重中之重
1.工作环境：荣誉、氛围、培训等，
2.而最重要的还是干部的领导力
第三讲：代发过程管控工具，如何高效的实现过程管控
1，获多少客
企业的三盘动作
2，谁来获客，客户经理获客还是支行长
3，如何做获客过程的流程管控
4，不同层级客户的管控方式。
5，通过什么产品触达
6，通过什么活动触达
7.通过什么人触达
代发是银行发展的战略地位
营销工具：代发工资过程管控及代发工资流程掌控
1. 过程管控表
2. 进企业营销大纲
3. 不同时间的产品触达数量与方式
4. 不同时间客户触达的角色与定位
