《银行数字化转型过程中的思维、行为与动作》

《银行数字化转型过程中的思维、行为与动作》

课程背景

当前一个全新的财富管理，客户需求的时代到来，如何改变传统银行的零售获客方式，是摆在所有银行最艰巨的任务，而对银行如何应用获取到大量的客户信息，同互联网公司一样有更多的触达客户的场景与服务，又如何通过数字化转型组织、文化、技术、营销的转型促进整个零售业务产能提升，通过数字化经营过程中的思维转型，能够掌握数字化转型过程中思考问题的方式，提升自己的认知能力，从而做大做强零售业务客户，因为做零售就是做客户。根深才能树高。零售的根是客户，客户有多大，零售才能做多大；客户有多好，零售才能做多好。零售各项业务的增长只有根植于客户的增长，才是健康可持续的。

本课程从数字话转型的变革开始，用真实有效的案列帮助授课学员了解数字化转型数字化变革中的文化、流程、营销等等的改变，从而拓宽授课学员的数字化转型的认知，在通过这种认知作用与行为，最终促使的营销思路，全面开展对客户的数字化经营，重拾后疫情客户经理的自信心，帮助客户经理找到目标客户群体，教会客户经理数字化经营的基本方法、基本话术、理财思维与理财规划与资产配置同等重要，通过不断培养客户的理财思维，提升客户经理对客户的触达率与开口率，从而使客户的资产规模不断提高，最终实现客户经理与客户的双赢。

解决人员思维与技能的问题  通过思维转型促使客户经理的行为自发的发生变化

数字化转型的思维转型

授课对象

分行、支行零售业务团队

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成存量客户提升及客户粘性增强

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一讲：思想篇—在数字化时代的浩瀚星空中，我们看到了自己的无知和渺小”、“想，都是问题；做，才有答案”。

一、数字换转型的过程

1，客户到用户

2，银行卡到app

3，交易思维转向客户旅程

4，集中转向开放

案例与活动：思维转型工具

黄金圈法则

NLP思维转型工具

二、数字化转型对营销意味着什么

1.业务变化

2组织变革

3. 营销沟通

4. 生命旅程

三、从叫客户买到教客户买

1. 客户的关注点发生了变化

2. 市场同质，客户想要什么？

3. 投资者教育远比产品是什么重要的多

四、如何以客户为中心进行数字化转型

客户关心什么，我们就从哪里获得客户

客户分析与客户画像

生老病死、衣食住行、吃喝玩乐、

五、数字化转型的获客渠道发生了什么样的变化

1.大量的获客带来大量的AUM，大量的AUM带来大量的存款，

2.存款是AUM之花，AUM是客户之根。

3.AUM的大量增长主要靠大量获新客，而大量的新客必然有大量的基础客群，这些客群能沉淀活期存款。

4.代发工资的获客能力就是活期存款的获客能力

第二讲：营销篇技能提升  如何通过场景获客，做大做强代发客户的财富管理业务

       文化转型才是代发业务的重中之重，这是金钱之外的力量

一、营销之道

引言：“客户营销——从心开始”

1.新客户—组建市场拓展客户经理

2.成长型客户—OCRM系统分析之道

3.熟客—客户转介绍

二、客户触达和沟通的方法

1.如何塑造专业的客户经理

2.高效触达高端客户的方法

3.产生有效互动

知识营销与情感营销

4. 学会麻烦别人

关系都是麻烦出来的

5. 构建附加价值

送别人没有办法偿还的—时间和人情

三、过程管控工具，如何高效的实现过程管控

1.获多少客

企业的三盘动作

2.谁来获客，客户经理获客还是支行长

3.如何做获客过程的流程管控

4.不同层级客户的管控方式。

通过什么产品触达

通过什么活动触达

 5.通过什么人触达

营销工具：过程管控表