期交保险配置-深入客户心理的营销力

授课专家

李载元老师

课程日数

1天/6小时

内   容

一、销售能力提升的三要素

-共情客户心理、产品以外的价值、个人的特点

   1.理财新营销-心理与情感的营销

     1.1产品差异竞争

     1.2客户的焦虑-产品收益、信息量大、缺少信任

     1.3建立价值-理性与感性的能力

     1.4为什么要营销自己?进行个人特点打造

   2.人性的8大特点解析

   3.客户心理拆解与突破口

     3.1拒绝是成交的开始-谁掌握主导权?

     3.2 换位思考-如果你是客户…

     3.3 没有新的认知-你和别人都一样

     3.4 让客户占便宜-每个人都想要得到好处

     3.5 别一直说-提问与聆听

     3.6 说服力-建立案例故事及形象化

二、营销技巧的三项层次

   1.基础营销-AIDA爱达技巧

(Attention吸引注意) 、(Interest引起兴趣)

     (Desire刺激欲望)、(Action促成行动)

   2.营销的准备- FABE的运用

     (特性、优势、利益、证据)

     重点产品解析

   3.顾问式营销的核心关键

 4.1问对问题

4.2制造问题

4.3问我问题

4.4解决问题

小组讨论:结合产品进行三种不同的技巧运用

三、保险产品的营销突破与创造价值

   1.不同角度来看保险产品的功能

     1.1保险的三确定

1.2保险产品的三大功能

   2.保险需求分析与思考

     2.1从三段现金流谈家庭配置的规划

     2.2是中奖还是意外?是储蓄还是投资?

     2.3从人生曲线图思考

   3.期交保险的配置机会

     3.1从固收角度配置

     3.2从现金流动谈未来规划

     3.3从资产定向角度来安排

   4.运用产品利益演算表进行营销与表达技巧

     -有效提问带客户进入情境

     -建立心理账户

     -给予未来的情感画面

   5.进一步触动客户的痛点

     -所有权与控制权运用

     -换个角度来看终身寿

   6.三种年金险营销话术建立与练习

     -年轻夫妻的子女教育金配置

     -中年客户的养老规划配置

     -传承与资金安排

四、实战技巧-不同场景下的技巧运用

   1.生客切入-客户类型基本拆解-三项信息快速分类

   2.谈资建构-行业与人生阶段

3.客户画像与分析

  -如何进行客户分析与KYC

  -KYC的应对方案

   4.主力营销客群筛选与分类客户

-已婚青年夫妇

-中年自营业主

-民企中高管

    (针对银行及产品进行场景及客户情境式话术设计与演练)

   5.建立行动方案-客户筛选与目标量化