资产配置与公募基金销售

《资产配置与公募基金销售》

第一部分：我国资本市场发展与基金配置大趋势

1. 我国居民金融资产配置 VS 美国居民金融资产结构（巨大发展潜力）

2. 公募基金配置在家庭资产结构中的重要作用（公募基金的刚需配置）

3. 公募基金的运用场景与五类配置优势（公募基金的销售切入点）

4. 银行客户公募基金配置动机（激发需求）

第二部分：银行零售理财专家的新定位

1. 银行金融服务的新理念

2. 冰火两重天的理财经理：

1）推销型理财经理：任务压力大、成交金额小、客户体验差、复购率低

2）专业型理财经理：专家地位、客户稳定、频繁互动、体验良好、重购率高

3. 专家定位达成基金销售业绩倍增目标（一定可以达成）

第三部分：基金客户售前预期管理

1. 客户性格（心理）与基金收益预期

1）跟风型客户的收益心理预期

2）急切型客户的收益心理预期

3）谨小慎微型客户的收益心理预期

4）半理智型客户的收益心里预期

2. 严格管控客户基金收益预期的方式与工具

1）投资风险承诺函

2）理财经理专业服务承诺书

3）客户需求确认书

4）基金产品配置说明书

5）公募基金历史风险与收益分析数据表

3. 模拟演练：基金收益预期管理训练

第四部分：好基金是分析解释出来的

1. 七道光环法

1）基金公司（背景）

2）投研能力（团队）

3）基金经理（能力）

4）过往业绩（数据）

5）投资风格（偏好）

6）管理规模（地位）

7）风险管控（合规）

2. 专业指标法

1）夏普指数

2）β值

3）标准差

4）回撤与最大回撤

5）α收益B收益

6）基金评级

3. 模拟演练：解析我行代销基金产品

第五部分：基金销售专业技能

1. 为什么通过我行申购（认购）基金

1）我行股东背景与网点实力

2）我行基金销售规模与市场地位

3）我行投资研究能力与优秀团队结构

4）我行代销基金过往历史表现

2. 为什么通过我申购（认购）基金

1）贴心与及时的资讯交流与信息反馈

2）成为您的专属理财经理，提供定制化基金后续咨询

3）给您传递优良的投资理念与持有基金的坚定信心

4）提供您动态化调整基金的专业建议（再平衡）

3. 基金客户常见反对问题应对

1）通过支付宝（天天基金网）购买手续费低

2）之前买的都亏损，投资基金根本赚不到钱

3）没有结余的钱可以投资基金

4）基金公司会跑路吗

5）再等等、再看看、再问问其他人

4. 基金销售工具与话术

1）熟练运用天天基金APP（信息集中）

2）优质基金相关数据抓取（对比优势）

3）微信社群客户管理案例（提高效率）

4）客户投资需求确认与激发话术（结合客户背景与关切）

模拟演练：结合我行代销基金，现场进行销售互动训练