高端客户维护和销售

《高端客户维护和销售》

一、富人特点画像

Ø 富人什么样？

Ø 富人的13大共同点

二、富人特点的四大认识误区

Ø 富人不等于A

Ø 富人不等于B

Ø 富人不等于C

Ø 富人不等于D

三、富人六大分类标准

Ø 资产标准

Ø 行业标准

Ø 富人心理学标准

Ø 收益率标准

Ø 理财标准

Ø 全面财富管理标准

四、富人心理学九大类富人特点分析

Ø 家庭理财型

Ø 财务恐惧型

Ø 独立型

Ø 匿名型

Ø 大人物型

Ø 贵宾型

Ø 储蓄型

Ø 赌徒型

Ø 创新型

五、富人心理学九类富人行销策略

六、购买不同财富产品客户特点总结

Ø 偏好储蓄的富人特点

Ø 偏好短期理财的富人特点

Ø 偏好信托、基金的富人特点

Ø 偏好境外投资的富人特点

七、高端客户需求分析

Ø 心理需求

Ø 金融需求

Ø 法律需求

Ø 品质生活需求

Ø 税务筹划需求

Ø 另类需求

八、富人客户关系管理

Ø 如何挖掘老客户

   数据如何收集

   客户挖掘技术

Ø 如何留住高质量客户

   六字真言

   满足

   娱乐

   共振

   全面服务

Ø 如何管理客户档案

Ø 如何选择客户喜爱的礼物

Ø 如何成为客户梦中注定的财富顾问

九、财富管理机构竞争力分析

1、诺亚的优缺点

2、宜信的营销秘籍

3、钜派的核心是什么？

4、私人银行是如何营销高端客户的

5、保险、券商思路决定出路

十一、高端存量客户开发

Ø 销售流程

Ø 充分准备

Ø 展现实力

Ø 持续跟进

Ø 目标达成

Ø 售后服务

Ø 存量客户开发工具解析

1、电话销售你需要讲些什么

2、会议营销依然有用

3、投研能力是券商营销的杀手锏

4、好的营销的核心是资管能力