(微信同号)【课程大纲】
一、前言：
1、保险产品营销活动的独特地位
1）一般产品销售与购买模式
2）保险产品自身特点
2、保险与其他产品销售方式比较
3、为什么要做专业化销售流程?
二、什么是专业化销售流程？
1、什么是流程
2、什么是专业化销售流程
三、银行销售保险模式的特点
1、不同岗位销售的优劣势分析
2、高柜柜员销售优势特点与不足
3、地柜柜员销售优势与不足
4、客户经理销售优势与不足
5、厅堂一体化营销方案与步骤
1）不同年龄层次的客户需求分析
2）KYC提问技巧分享
3）客户日常金融需求分析
四、银行保险专业化销售流程六步骤
1、销售前准备
1）事前步骤实操目的与关键点
2）售前准备：知识准备、物质准备、心理准备
3）网点宣传布置标准
4）单证准备
2、目标客户选择
1）客户分类实操要点
开口识人
听话归类
寒暄定位
2）客户群分类
按收入分类
按年龄分类
按职业分类
目标客户选择
3）客户分类选择是专业销售流程的开始
按缴费方式
按保险期间
按产品分类
确定细分标准
4）如何选择终端目标客户
3、接触
1）接触实操的目的及关键
2）接触时机
3）接触步骤
4、不同客户群体接触方法
1）青年女性客户
2）男性人群
3）中年女性
4）老年人群
4、说明
1）说明的要点和关键
2）说明的定义、时机、原则（KISS）
3）三句话说明：功能、利益、特色
4）不同类型客户说明要点
5、促成
1）促成的要点实操与关键点
2）促成的定义
3）促成的时机
4）方法举例
5）客户拒绝处理技巧
客户拒绝反应的本质
客户拒绝处理的原则
异议处理的实操要点（时间太长、保险公司靠谱吗？中途用钱怎么办？不能兑现合同怎么办？理赔方便吗？与炒股比，收益太低了）
6、售后服务
1）什么是售后服务
2）售后服务的实质
3）如何从售后服务中进行关系营销
4）售后服务的内容与技巧
