课程背景:
后疫情时期市场经济百业待兴,国家对银行提出十分明确的政治任务:降低贷款利率,丰富小微贷款产品,大力支持实体经济,让小微企业用钱成本更低,流程更便利;个人层面丰富消费贷款产品,支持老百姓消费,刺激经济。在政治任务面前,银行信贷营销团队亟需转型,如何拓展和营销零售信贷客户,已成为信贷客户经理工作的重中之重,如何激发存量客户需求,深挖潜力,以及如何充分利用产品和关系等手段和营销技巧,更成了提升零贷客户经理素养的关键。
课程收益:
● 思维转型:帮助营销团队建立系统的营销拓展认知,提升客户经理对小微金融行业及客群需求的分析能力
●方法导入:建立营销拓展体系,提升团队营销策划及活动组织能力,帮助学员建立并培养一支优秀的营销拓展队伍
● 工具落地:运用他行成果,将成熟、成功的营销方案,通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式
课程特色:
● 落地性:课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵,无须二次转化,拿来即用
● 针对性:为客户经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际
● 实用性:培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户开发与营销中遭遇各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化能直接应用到工作中
● 生动性:采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:小微金融部、网点负责人、客户经理、产品经理等
课程方式:案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学
课程大纲
第一讲:小微贷款营销背景趋势
一、后疫情时代小微贷款双升双降
1. 小微贷款任务升高
2. 小微贷款不良率升高
3. 小微贷款利率降低
4. 小微贷款增速降低
二、后疫情时代小微贷款营销升级
1. 竞争白热化以产品为中心向以客户为中心升级
2. 市场饱和化以被动营销向主动精准营销升级
3. 场景线上化以线下营销向线上线上多样化营销升级
三、后疫情时代客户经理角色定位
1. 我是谁——角色定位
2. 为了谁——客户画像
3. 需要谁——资源画像
4. 愉悦谁——重要合作伙伴/渠道
5. 超越谁——短期目标
6. 成为谁——长期战略
第二讲:小微贷款行业分析营销渠道分析
一、小微贷款行业分析
1. 区域内行业分类——锁定重点区域行业
——县域重点行业、地市级重点行业、省会直辖市重点行业
2. 政策性行业分析——注意两高一剩行业
3. 季节性行业分类——按照时间周期抢量
4. 行业性质分析——评估用款周期规模
——高库存行业、高垫款行业、高周期行业、高速发展行业
二、小微贷款六大营销渠道分析
渠道一:存量客户激活
渠道二:代发薪批量团办
渠道三:扫楼扫街一对一走访
渠道四:社区商区园区活动拓客
渠道五:供应链式拓展
渠道六:线上营销拓展
第三讲:小微贷款六大营销渠道
渠道一:存量客户激活
1. 客户分层、分群、分级盘点
2. 存量提升“五层晋级漏斗模型”
3. 构建360度全景客户画像
4. 大数据客群画像洞察纬度
5. 电话约见和拜访
告知身份-告知约访的目的-请求约见-处理拒绝-确认会面的时间、地点
工具分享:话术示例
课堂练习:客户画像分析及电话邀约通关
渠道二:代发薪批量团办
1. 对公单位客户开发流程
1)设计团办(产品包装组合、活动包装组合、业务包装组合)
2)目标客户邀约
3)关键人拜访
4)推广宣传
5)业务办理
2. 客户拜访过程中的8大重要环节
3. 与关键人物达成的3个核心重点
4. 漏斗式反馈引导谈话走向
案例分析:如何获取某租赁行业的真实信息并达成谈话目的
案例分享:如何成功组织62家事业单位4个社区 8家企业批量团办的
方案分享:《推动实施代发薪客群跨年代发提质营销方案》
课堂练习:设计批量团办营销方案
渠道三:扫楼扫街一对一走访
1. 走访前的准备
1)绘制作战地图
2)统计所辖资源
3)制定走访计划
2. 建立拜访时的信任感知
1)个人形象准备
2)单位形象准备
3. 陌生拜访五部曲
第一步:自我介绍(开场白三要素)
第二步:目的说明(破冰四大切入点)
第三步:赞美寒暄(赞美的金字塔原则)
第四步:话题切入(四步引导话题走向)
第五步:辞别感谢(两种处理方法)
课堂练习:陌生拜访一户商户
渠道四:社区商区园区活动拓客
1. 三区走访重点动作分析
1)商圈走访重业态
2)社区走访重形式
3)园区走访重引导
2. 三区批量拓展营销策略分析
1)摆展营销
2)异业联盟
3)沙龙营销
3. 摆展营销方法策略
1)重地段
2)巧布设
3)强转化
4. 异业联盟方法策略
案例分享:优惠购
案例分享:产业整合
案例分享:产销链条化
案例分享:电商银行
1)异业联盟行业合作清单分析
2)异业联盟招商会的组织开展
方案分享:行动者联盟合作方案——建材市场
方案分享:永祥公司业务合作方案——出租汽车公司
课堂练习;江北建材城适合哪种营销方式呢?请阐述营销思路
5. 沙龙营销批量团办方法策略
要点:互动破冰-制造冲突-讲解产品-活动刺激
案例分享:“整村推进-批量营销”活动流程及主持串词
案例分享:拆解某银行批量团办公职贷业绩全省第一活动流程及主持词
案例分享:竞赛类活动:谁是信用达人?
案例分享:福利类活动:公职人员福利节
宣讲能力培养:内容、呈现、感染
1)内容匹配度——刺激客户隐形痛点
2)呈现刺激度——田忌赛马重点突出
3)现场感染力——演绎激活感性情绪
课堂练习:设计批量团办沙龙营销活动思路
渠道五:供应链式拓展
1. 传统模式银行与供应链的关系
2. 产业链融资模式下银行与供应链的关系
3. 产业链营销流程
1)梳理出产业链上游和下游的客户类型图谱
2)罗列一级产业链上游客户名单
3)对产业链客户进行分类管理
4)以某客户为中心进行产业链分析
5)从一级产业链客户名单中选择目标客户
6)进行客户拜访或MGM转介
渠道六:线上营销拓展
1. 一对一日常维护
——看文识客、针对痛点进行知识营销
2. 朋友圈人设经营(互动养粉)
——投票互动类、微视频、答题幸运大转盘、福利活动、问卷小调查
3. 微沙龙活动策划
——建微信群、活动预告、预热前奏、主题分享、提问互动、课后调研、意向跟踪、闭环短信
第四讲:建立行动计划
一、行动内容
1. 以网点为单位进行网点定位分析
2. 对网点目标客户进行分解,基于目标寻找精准客群,形成客户激活白名单
3. 战术营销策略构建,明确营销的方法
4. 制定整体的行动计划表
二、行动工具
1. 三圈五区定位地图
2. 《目标分解表》
3. 《精准客群白名单》
4. 《网点精准营销方案》
5. 《网点信贷营销行动计划》
三、落实行动
1. 行动目标分解
2. 行动执行分解
3. 行动结果记录