课程背景:
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略,秉承“蓝海战略”思想,积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。在金融脱媒快速发展,银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变,银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于资产规模扩张速度略有放缓,利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力,资产质量压力较大。
课程收益:
● 理解:深入理解行外吸金策略点的原理和流程
● 掌握:灵活掌握行外吸金的营销策略方式等
● 运用:举一反三运用所学知识,在实战中具体落地
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:客户经理、网点负责人、条线管理人员
课程方式:以讲解、示范、训练为主,通过多媒体演示,对培训对象进行现场模拟训练,使其得到体验式的分享与启示,从而使培训效果达到最佳
课程大纲
第一讲:行外吸金背景及策略分析
一、行外吸金背景分析
1. 政策变化带来的“去储蓄化”现象
2. 同业竞争增加吸金成本
3. 传统营销行为的变革
4. 泛金融化阵地优势不再
二、行外吸金策略分析
1. 内抓存量提升防流失
2. 横抓他行策反及截留吸金
3. 外抓片区联动获客及活客
第二讲:内抓存量防流失四大场景
一、典型吸金场景:到期转存
课堂讨论:到期转存常见问题
1)他行同等产品价格比我行有优势?
2)用什么样的产品优势吸引客户转存?
3)如何提升转存客户贡献度?
1. 【分析问题】通过产品组合包装策略吸引客户转存
1)突出产品亮点
2)降低行动成本
3)产品1+1+1策略
2. 【策略路径】到期转存三步走
1)列名单
2)产品提炼
3)7-3-1原则
二、典型吸金场景:临界提升
课堂讨论:临界提升常见问题
1)客户为什么给你做临界提升?
2)你有什么样的权益和服务来吸引客户做提升?
3)你的临界提升客户的标准是什么?
分析问题:以小组为单位对我行现有的权益梳理和盘点
私行客户、财富客户、优质客户、潜力客户、普通客户
1. 策略路径:临界提升“四有”策略
1)有标准
2)有名单
3)有权益
4)有方法
三、典型吸金场景:大额异动
课堂讨论:大额异动常见问题
1)你如何才能获取客户流失的真实原因?
2)通过哪些途径去了解原因?
3)维护大额客户你还缺乏哪些技能?
分析问题:漏斗式提问法究其真原因
1)开放式搜集信息
2)控制式锁定痛点
3)封闭式引导解答
场景通关:电话场景通关、面谈场景通关
案例分享:我是如何获取“金艾陶”公司资金状况的
案例分享:我是如何引导刘董在我行开办业务的
四、典型吸金场景:以贷引存
课堂讨论:以贷引存常见问题分析
1)贷款客户有挖掘潜力吗?
2)贷款客户的筛选标准是什么?
分析问题:贷款客户筛选
——政府类、行业垄断类客户、企业类客户、房贷客户、经营贷客户、信用卡活跃客户、授信未用信客户、还款结清客户客户
1. 策略路径:以贷引存四步流程
客户筛选-线上破冰-电话邀约-邀约提醒
第三讲:横抓他行策反及截留吸金
课堂讨论:他行策反常见问题
1)你最想策反哪些客户?
2)你会用哪些方法策反他们?
3)客户的关注点、期望点是什么?
分析问题:多场景触达客户——获客靠场景
1)线上活动策反:朋友圈引流、微信群引流
2)他行定期策反:厅堂晒单有礼、VIP共通服务、主题沙龙活动
3)他行商户策反:异业联盟+增值服务
4)外拓营销策反:优惠购、缴费有利、社区共建
5)代发薪策反:理财达人奖
一、【策略路径】场景策反话术
1. 厅堂沙龙吸金
——大额存单吸金、安全用卡吸金、资产诊断吸金
2. 厅堂拦截话术
——磁条卡换卡吸金、活期账户升级吸金、行外储蓄转化、堵漏放流失四步骤、转账汇款堵漏吸金、理财产品转化吸金、转出购买理财拦截吸金
3. 产品营销话术
——期交保险营销、基金营销、代销贵金属营销、家庭资产配置
第四讲:外抓片区联动获客及活客
一、政策类资金揽收
1. 需要关注的几个国家政策
1)大政方针:中国共产党全国代表大会,简称党代会
2)提议讨论:《政府工作报告》
3)确定方向:中央经济工作会议
4)具体落实:中共中央政治局召开会议
解读:区域经济的详细
2. 掌握项目营销——圈层经营
1. 寻找圈子:搜索行业信息、参与行业活动、找到行业关键人
2. 传递价值:构建框架、学习迭代、刻意练习
3. 持续获客:经营圈子,建立交往,塑造个人品牌
二、重点客群资金揽收
1. 亲子客群(做定位-圈客群-定策略)
案例分析:高考社群的服务转化
案例分析:小小银行家活动转化
课堂研讨:分析亲子客群营销策略的可行性
2. 老年客群(做定位-圈客群-定策略)
案例分析:社区共建活动
案例分析:厅堂体验活动
案例分析:特惠购引流活动
3. 代发客群
1)代发客群分类
——财政统发、企业类代发、拆迁代发、退役军人、教师代发、社保卡代发、农民工代发
2)代发客群开发五步走
——目标客户、开发路径、寻找关键人、设计营销方案、业务办理
案例分析:设计营销方案——产品团办组合
案例分析:重点事业单位代发客群——批量营销
案例分析:事业单位代发客群+批量——产品团办
小组讨论:请以小组为单位,设计代发薪活动方案
三、时令类资金揽收
1. 种养殖户资金揽收
1)时令资金分析
2)种养殖客户揽收策略
课堂研讨:阅读时令经济揽收营销策略研讨卡
2. 外出务工人员资金揽收
案例分析:返乡接站
案例分析:团购节
3. 外出务工揽收六类活动分析
课堂研讨:阅读时令经济揽收营销策略研讨卡
4. 商贸客群
五率:覆盖率、触达率、意向率、办理率、转介率
案例分析:花卉市场的商户老板/ VIP客户
案例分析:优惠券引流方案
案例分析:联盟活动促意向
四、事件类资金揽收
案例分享:商学院的人脉裂变
案例分享:红白喜事获客
案例分享:爱打游戏的金牌客户经理
1. 发起连接
2. 深耕关系
3. 持续获客