打造消费金融场景逻辑步骤

打造消费金融场景逻辑步骤

臧鲁嘉老师

【课程背景】

随着国家经济的发展，人民生活水平的提升，零售业务发展不可限量，商业银行必须应对挑战，迎难而上，创出一片新天地。其中消费升级，消费金融场景化将是未来发展的趋势，商业银行怎样打造消费金融场景，提升客户体验，增强获客能力是当前我们必须面临解决的问题。

【课程目标】

1、了解商业银行零售业务销售服务转型的目标有哪些，并结合自身的资源和优势，思考零售业务转型的方向。关键是要解决理念和认知方面的问题。

2、商业银行消费金融场景建设的五项要点，包括获客，分析客户，营销活动，客户转化和客户挖掘，数据收集分析要点介绍成为贯穿主线。

3、做强消费金融市场研判，帮助学员了解消费金融场景建设逻辑，掌握商户谈判技巧，管理方法。提出消费金融场景运营工作3要素。

【授课对象】

商业银行消费金融部门负责人（包括个人信贷部们和银行卡分期部门）支行综合服务经理，以及岗位考核指标包含消费金融贷款项的人员。

【课程大纲】

第一讲：零售业务转型是商业银行发展的必经之路

一、第十四个五年计划“共同富裕”的要求

二、国家经济发展市场需求决定的

三、商业银行盈利要求决定的

四、国外发达国家商业银行发展借鉴

五、消费金融未来发展大有可为

第二讲：消费金融场景建设逻辑

一、站在客户的角度思考问题

二、消费金融不是简单的贷款业务

三、消费金融场景化是未来大趋势

四、消费金融核心是服务客户非金融需求

五、要将金融服务融入非金融场景中

第三讲：消费金融场景建设五项要点

一、利用自身资源选择非金融合作场景

二、不是客户共享，而是共同发展的理念

三、消费金融产品是为非金融服务的嵌入其中

四、要有成熟的数据采集管理模式

五、非金融商户的运营维护

第四讲：消费金融场景建设策划流程

一、观念转变，从上到下统一思想，能够形成工作合，力推动消费金融场景建设。

二、研究消费市场，分析合作商户

三、建设统一的管理模式，形成场景融入步骤

四、构建模块化产品输出模式

五、研究线上化、数字化服务模式

六、试点推广与全面推广

七、阶段性分析数据，设计创新产品流程

八、制定客户、商户运营服务流程

九、提升场景与产品的融合度

第五讲：赋能消费金融场景建设要点

一、数字化客户管理应用

二、新媒体运营实现客户服务创新

三、非金融场景建设实现获客、活客

四、营销活动与投教沙龙

五、售后服务与产品复购技巧

【课程时长】（6小时/天)

针对支行网点进行转型辅导，第一阶段大概需要一个月左右的时间，如果有效果则后续可根据网点情况推进。

【授课形式】

分小组对抗型。每个阶段都在讲解后，通过学员展示，小组讨论，提问竞赛等方式形成小组对抗。

【授课工具】需要一些课堂用品，如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。

【课程总结】

零售业务转型是商业银行未来发展的决胜之战，目前不管是场景金融、数字化转型、大数据赋能等均是零售业务转型的具体表现形势。消费金融（特别是银行卡分期业务）是未来零售业务获利最主要的业务种类。本课程通过研究分析商业银行零售业务转型发展过往情况，结合自身经验时间，设计以客户为中心的消费金融业务非金融场景建设发展模式，帮助授课对象在消费金融业务发展方面有所建树，少走弯路。

本课程分授课和帮扶两个部分。其中授课6课时时间，主要宣讲理念、观点、方法论等，促使授课对象形成系统的理论基础。帮扶主要针对试验网点进行一对一的转型发展流程设计，转型步骤规划和实施工作安排建议等，第一阶段初步设计为一个月的时间，后续根据网点转型情况分析后续工作安排。与此同时，协助网点开展客户运营管理，服务流程设计，以及对应的人员培训，初步完成网点消费金融场景建设。

其他说明：本课程主要结合自己工作经历，总结的工作经验和技巧，通过移动互联网下新营销理念（如大数据，线上化等）营销工具的赋能，形成网点零售业务特色经营转型的新方法，助力商业银行网点在未来竞争中能够找到自身发展的新方式。