银行金融产品营销案例分析

银行金融产品营销案例分析

主讲：臧鲁嘉

【课程背景】

商业银行在营销过程中存在的各种无法确定的情况，客户需求与产品结合也存在一定的差距。怎样处理客户异议，解决客户痛点，将客户的需求与产品的功能有机的结合才是销售过程最核心的关键点。总结过往参与营销的项目，分析行业内优秀的营销项目，汇总形成了本课程。目的在于通过案例的透彻分析讲解，帮助受训机构学员学习掌握处理营销过程的问题与异议，最终实现销售目标的达成。选择公司、个金金融产品的营销案例，以客户的角度讲解营销过程。

【课程设计】

本课程主要结合自己工作经历，总结的工作经验和技巧，通过对移动互联网下新营销理念（如大数据，线上化等）营销工具的赋能，以及科技赋能营销的关键点，设计以客户为中心的营销方式，从而完成项目或重点客户的营销案例的分析，助力学员掌握以客户为中心的营销技巧。

【课程准备】

1、形式：分小组对抗型。每个阶段都在讲解后，通过学员展示，小组讨论，提问竞赛等方式形成小组对抗。需要将课桌摆成几个小组的样式。

2、物料：需要一些课堂用品，如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。

3、信息：提前收集学员信息，如岗位，工作年限，机构名称，主要考核指标设置和上年末业绩情况。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程内容】

一、公司业务产品

1、山东太阳纸营销案例。

Ø  涉及产品：票据贴现、银企直连、日常公司结算。

Ø  营销关键：科技赋能+客户产品需求。

案例来源：中国银行山东省分行。

2、山东鲁能地产营销案例。

Ø  涉及产品：大额存款、开发贷、个人住房贷款。

Ø  营销关键：科技赋能+解决客户痛点。

案例来源：工商银行山东省分行。

3、南山集团营销案例。

Ø  涉及产品：现金管理、国际结算、流动资金贷款、日常公司结算。

Ø  营销关键：科技赋能+挖掘客户潜在需求。

案例来源：中国银行山东省分行。

4、济南铁路局营销案例。

Ø  涉及产品：公司存款、流动资金贷款、现金管理、公司理财产品销售。

Ø  营销关键：科技赋能+升级产品+交叉销售。

案例来源：建设银行山东省分行。

5、中小企业国际结算信用证营销。

Ø  营销关键：科技赋能+流程整合+客群类方案解决。

案例来源：中国银行深圳市分行。

二、个人金融业务产品

1、私人银行客户综合营销案例。

Ø  涉及产品：保险金信托、私募基金、大额存单、大额信用卡。

Ø  营销关键：运用大数据分析，通过以人找人的方式。

案例来源：中国银行江苏省分行。

2、省级行政事业单位代发薪营销案例。

Ø  涉及产品：代发薪、大额信用卡、银行卡分期、个人信用贷款、个人理财产品。

Ø  营销关键：科技赋能+综合服务方案+提升客户体验。

案例来源：中国银行山东省分行。

3、手机银行APP月活客户批量营销。

Ø  涉及产品：个人电话费等代理业务、线上贷款、个人汇款、个人理财、信用卡积分兑换。

Ø  营销关键：科技赋能+建设数据中台+交叉销售。

案例来源：中国银行山东省分行。

4、微信公众号、小程序开展个人客户场景营销。

Ø  涉及产品：个人存款、信用卡消费、个人贷款。

Ø  营销关键：科技赋能+新媒体运营+场景营销。

案例来源：中国银行深圳市分行。

5、贵金属等特色代理产品营销案例。

Ø  涉及产品：贵金属、ETC等。

Ø  营销关键：运用大数据分析，场景营销+通过以物找人的方式。

案例来源：中国银行广东省分行。

三、备用案例

1、中小企业客群批量营销案例。

Ø  涉及产品：普惠金融贷款、代发薪、银行卡、银行汇票。

Ø  营销关键：科技赋能+客户方案解决。

案例来源：建设银行山东省分行。

2、济南市政府团购房项目营销案例。

Ø  涉及产品：公司存款、流动资金贷款、公司结算、个人信用卡分期、个人住房贷款、个人存款、银行卡、个人理财。

Ø  营销关键：科技赋能+产品创新+场景应用。

案例来源：中国银行济南分行。

3、非金融场景营销案例。

Ø  养老场景：时间银行；教育场景：高校营销；医疗场景：智慧医院；文旅场景：平台建设。

Ø  涉及产品：公司账户开立、行政事业存款、代发薪、普惠金融贷款、个人消费贷款、信用卡。

Ø  营销关键：流程重组+科技创新+新媒体运营。

案例来源：中国银行上海市分行。