(微信同号)【授课老师】
Ø 高海友
【学员信息】
Ø 渠道人员
【课程背景】
Ø “借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。
Ø 本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优化现有代理体系，让优质渠道成为我们的核心优势。
【课程收益】
Ø 理解渠道设计思路及特点。
Ø 了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。
Ø 明确渠道管理的核心要点
Ø 掌握让渠道持续优秀的根本方法
【课时安排】
Ø 2 天（12）
【授课方式】
Ø 核心法则讲解、案例分析、角色扮演，启发式、互动式教学
【授课大纲】
第一部分：渠道资源（经销商）的认知、甄别、规划
一、 什么是渠道？
二、 渠道通路的根本属性是什么？
三、 如何鉴别优质经销商：宽度考核、深度考核、接触面考核
四、 如何做好渠道梯队的规划与设计？
第二部分：如何快速与优质经销商建立合作关系
一、 赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
1. 他是谁、他对谁负责
2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4. 竞品：产品分析
5. 竞事：制度、规定、流程、文化……
6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点
7. 大客户心理与行为分析
二、 赢在客户拜访
1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5. 如何同不同类型的客户打交道：老板、店长
三、 销售复盘与升级
6. 精英的不贰过原则：复盘的作用和意义
7. 貹兵之战：胜在逻辑制定与优化
8. 人事物的升级与优化
第三部分：渠道管理
一、 如何分类管理或分级管理经销商
1. 做好个性化的渠道分类
2. 以分类为基础的个性化管理
3. 渠道管理的PDCA法则
二、 如何做好渠道管理与维护
1. 如何做到客户不离不弃
a) 思考：为什么有些不幸福的婚姻依然会白头偕老？
b) 制造产品类障碍：技术创新、特色满足
c) 品牌类障碍：获取大家对品牌的认同（领导-采购--使用者---用户）
d) 感性类障碍：愧疚感、不平衡
e) 三不：不敢、不能、不想
f) 写在最后：走不了的时候，再贴个高大上的标签
2. 如何让客户形成依赖心理
g) 如何让对方喜欢你—以形成情感依赖
h) 如何让对方信任你-以达成专业依赖
i) 如何让对方离不开你—以达成生命依赖
j) 客户的行为对应的心理特征是什么？
3. 渠道管理
a) 渠道优化
b) 渠道人员的核心工作
c) 如何赢取渠道的信任
d) 渠道培训
e) 风险管理
4. 服务、管理的基本角色
a) 辅导员--做教练
b) 督导员--特派员
c) 计划员—做计划
d) 管理员—做领导
e) 信息员—做市场
5. 渠道培训
a) 培训的针对性：什么样的人需要什么样的培训方式
b) 培训类型？认知类培训：价值观、企业文化；建构类培训：领导者的培训；行为类培训：执行者的培训
c) 针对经销商高层：取得支持—说话管用；传播文化—深层认同；获得重视—支持培训、流程、话术、技能等
d) 中基层：基础培训；专业技能及专业知识培训；职业素养、企业文化培训
e) 如何让培训更有质量：高层负责制、重效果、重系统
第四部分：渠道管理人员的商务素养提升
1. 如何处理经销商之间、不同层级经销商的业务关系
2. 三层管理：物质管理、制度管理、文化管理
3. 通路能力打造
