(微信同号)随着我国市场大环境的不断发展，尤其是今年疫情所带来的经济环境转变，对于银行来讲，市场上流动的钱多了，但是多数企业的现金流紧张了，老百姓消费需求日趋多样化，对金钱更谨慎了，但是同行间的竞争亦日趋激烈，在这种新态势下，银行营销越来越难，越来越需要精准的把握客户需求，如果不研究消费者心理及其变化，并采取针对性的营销对策，就难以在未来的竞争中取胜。
人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的程度上对顾客的特征进行画像，对自己和顾客的行为、语言进行调整与引导。创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，变咨询为成交，就小单为大额。正所谓顺势而为、借势而进、造势而起、乘势而上，营销心理学就是顺着客户的本性，造势而成交，成就客户，成就银行，成就自我。
课程目标
√ 掌握有效的沟通方法，提升自身影响力
√ 掌握与不同性格的人相处技巧，提高工作协作能力
√ 提升同理心，提升开启客户内心的能力
√ 掌握影响决策的6个心理策略
课程说明
课程时间：1天
课程人员：全员、客户经理、大堂经理
授课方式：讲授、案例分析、参与型培训、多媒体教学、游戏带动互动、情景演练、小组讨论，实战模拟练习
课程大纲
一. 金融产品成交的核心属性是什么
1. 金融产品与咖啡产品有何不同
2. 金融产品的属性
二. 客户购买行为的心理要素
1. 购买动机的四大心理要素：
3. 需求、价值、信任、满意
三. 辨明意图 推进销售
1. 营销中的主要障碍
· 晕轮效应
· 对比原理
· 近因和初始效应
· 触发特征
2. 营销中的说服技巧
· 启动同感：同理心
· 三明治法
· FABE法
四. 掌握心理，顺势而为
(一) 与上级沟通的技巧
1. 杰亨利窗模型
2. 下级对上级的表达技巧
3. 案例讨论：对上级的工作有不同的意见你应该怎么办？
上级对你的报告有反对意见 你怎么办？
如何「处理上司调派自己部属工作的情况」？
(二) 与下级沟通的技巧
1. 向下沟通的障碍及突破
2. 下达指令/命令的要诀
(三) 与平级沟通
1. 创造良好的沟通情境
2. 跨部门沟通的成功要素
(四) 与不同类型客户沟通的策略
1. 猫头鹰/考拉/老虎/孔雀/变色龙
2. 对应式沟通技巧
3. DISC测试 情境练习：
4. 沟通冲突处理
(五) 职场沟通的场景应用
1. 案例讨论：如何打动挑剔的客户
2. DISC与团队建设
五. 以心交心，互惠互利 影响决策的核心技巧
1. 互惠原理：互惠如何影响客户说是，如何影响客户满意，如何成交
2. 一致原理：承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法
3. 认同原理：社会从众现象，多元无知和责任分散
4. 短缺原理：物以稀为贵，时间紧张、供应有限如何影响客户认知
5. 喜好原理：圈子、认同、接触、喜欢
6. 权威原理:专家的手段和技巧
六. 体语沟通——隐性影响力与判断力
1. 第一印象：决定性的七秒钟
2. 信任是沟通的基本
3. 非语言沟通艺术和技巧
