(微信同号)【课程大纲】——
第一单元、传统管理模式下的网点现状
1、 银行网点传统管理模式分析
Ø 指标直接分到员工
Ø 统筹性缺乏
Ø 散兵作战型
Ø 网点管理者角色错误位
——大客户经理还是网点管理者？
2、网点现状与隐含的问题
Ø 客户到店率下滑
Ø 有网点就有客户的时代正在终结
Ø 网点营销资源正在大量转移
3、网点转型与管理转型的不匹配
Ø 传统管理模式无法胜任网点现状
Ø 网点客户资源减少后营销陷入困境
Ø 疫情的发生使网点的优势更加弱化
第二单元 绩效指标的分解与客户资源的统筹
一、 银行中基层管理必修课——网点经营分析
1、 如何解读现有数据找到网点管理问题？
2、 如何运用客户画像精准客群分类？
3、 零售客户如何批量拓展？
二、 市场的拓展与经营策略的制订
1、3C模型分析本月增量客户资源
2、市场增量的获客方式与存量客户的激活
Ø 远期目标与近期指标如何结合？
Ø 线上获客户如何与线下活动结合？
Ø 淡季获客如何与旺季吸金结合？
Ø 疫情之下如何迅速建立网点私域流量池？
3、网点管理新模型的重塑——凝聚统筹备型
三、 批量客户资源的统筹与员工管户分配
1、AUM维护的档次分类——质量排序法
2、按管户成果的排名分配客户资源——优者匹配法
3、客户资源的分批使用——“掐尖营销法“
4、新增客户资源立即分配到管户员工——及时补充法
第三单元、 目标达成与科学管理
一、建立PDCA闭循环管理圈：
P-目标分解后每天的检视与管控
行长分解达成（或非达成）的目标
员工宣誓
D-目标执行中各岗位的5k原则
Ø 关键职责
Ø 关键流程
Ø 关键行为
Ø 关键技能
Ø 关键工具
C-目标的检视
Ø 每日三巡、夕会（日看行为）
Ø 周检视（每周看覆盖数）
Ø 月例会（月看规模）
A-日、周、月目标达成管理
Ø 《网点月度产品目标销售对照表》
Ø 《月度销售总结报告》
Ø 《提出次月改进目标，进行下月目标分解》
Ø 《员工提升建议书》-绩效面谈
二、绩效考核与二次分配策略
Ø 网点绩效考核指标体系的建立
Ø 员工如何挣到“分”值？
Ø 如何确定任务分？
Ø 如何进行团队划分
Ø 综合评价
Ø 绩效面谈
三、团队提升——
Ø 月度培训计划
Ø 技能演练计划
Ø 各岗位营销挑战目标
四、客户提升——
Ø 聚集网点产能来源
Ø 形成闭环上升，完成目标分解时的预期
Ø 进行下月的经营分析
