一、授课时间:2天
二、授课对象:支行长(网点主任)
三、培训形式:授课+情景演练+思维训练
四、课程特色及银行客户六大收益:
1、网点转型后,传统的“散兵作战型”管理模型渐渐不能适用。本课程贴近银行网点转型现状,开发了符合时代要求的网点管理模式——“资源统筹型”。
2、帮助支行长学员完成管理的转型:即从传统的“经验管理”到“专业管理”的转型;从“民间高手”到“职业选手”的转型;从“师傅传承的管理方式”到“科学管理”的转型
3、引导学员掌握网点科学管理技术,实现数据闭环管理,掌握目标分解的精要,学会权力范围内的激励与再激励,打造经营团队提升自我及团队执行力,塑造支行领导文化,打造一流员工队伍。
4、运用教练式授课,形式多样,学员在自己思考与对比的过程中实现管理理念的重构。注重思维方式的训练,引导学员自己思考解决问题的办法
5、集“咨询与培训”于一体的高性价比项目
本课程既是培训课程,又有咨询性质。把网点经营过程中出现的情景搬到课堂,两天课程针对银行在网点中遇到的问题,设计了4-6个情景演练PK课题,学员积极性充分调动,思维被高度激活,在老师的引导下现场解决问题。大量的现场演练和教训式的引导教学,让银行方得到性价比最高的实惠:只化培训课的费用,却能得到咨询项目成效。
6、扶上马,送一程。课程结束后,老师还可以在微信圈里参与各网点的营销活动,远程指导,并协助银行管理部门制订合理的考核办法。
【课程大纲】——
支行长目标管理与营销策略
(第一天)
第一单元、传统管理模式下的网点现状
1、 银行网点传统管理模式分析
Ø 指标直接分到员工
Ø 统筹性缺乏
Ø 散兵作战型
Ø 网点管理者角色错误位
——大客户经理还是网点管理者?
2、网点现状与隐含的问题
Ø 客户到店率下滑
Ø 有网点就有客户的时代正在终结
Ø 网点营销资源正在大量转移
3、网点转型与管理转型的不匹配
Ø 传统管理模式无法胜任网点现状
Ø 网点客户资源减少后营销陷入困境
Ø 疫情的发生使网点的优势更加弱化
第二单元 绩效指标的分解与客户资源的统筹
一、 银行中基层管理必修课——网点经营分析
1、 如何解读现有数据找到网点管理问题?
2、 如何运用客户画像精准客群分类?
3、 零售客户如何批量拓展?
二、 市场的拓展与经营策略的制订
1、3C模型分析本月增量客户资源
2、市场增量的获客方式与存量客户的激活
Ø 远期目标与近期指标如何结合?
Ø 线上获客户如何与线下活动结合?
Ø 淡季获客如何与旺季吸金结合?
3、网点管理新模型的重塑——凝聚统筹备型
三、 批量客户资源的统筹与员工管户分配
1、AUM维护的档次分类——质量排序法
2、按管户成果的排名分配客户资源——优者匹配法
3、客户资源的分批使用——“掐尖营销法“
4、新增客户资源立即分配到管户员工——及时补充法
第三单元、 目标达成与科学管理
一、建立PDCA闭循环管理圈:
P-目标分解后每天的检视与管控
行长分解达成(或非达成)的目标
员工宣誓
D-目标执行中各岗位的5k原则
Ø 关键职责
Ø 关键流程
Ø 关键行为
Ø 关键技能
Ø 关键工具
C-目标的检视
Ø 每日三巡、夕会(日看行为)
Ø 周检视(每周看覆盖数)
Ø 月例会(月看规模)
A-日、周、月目标达成管理
Ø 《网点月度产品目标销售对照表》
Ø 《月度销售总结报告》
Ø 《提出次月改进目标,进行下月目标分解》
Ø 《员工提升建议书》-绩效面谈
二、绩效考核与二次分配策略
Ø 网点绩效考核指标体系的建立
Ø 员工如何挣到“分”值?
Ø 如何确定任务分?
Ø 如何进行团队划分
Ø 综合评价
Ø 绩效面谈
三、团队提升——
Ø 月度培训计划
Ø 技能演练计划
Ø 各岗位营销挑战目标
四、客户提升——
Ø 聚集网点产能来源
Ø 形成闭环上升,完成目标分解时的预期
Ø 进行下月的经营分析
目标执行力落地与员工管理
( 第二天)
第一单元、 执行力落地体系的打造与团队建设
一、高执行力落地体系的建立
建立目标及规划共识体系、建立运营会议机制、建立评估激励体系,营造团队执行氛围、建立报表管理体系、建立监督验核体系
二、执行力低下的原因探究
“人之原因”
“制度原因”
“人员原因”
三、影响员工行为的四项关键领导力
Ø 目标清晰,并获得员工支持
Ø 坦诚沟通,推动员工更接近组织目标
Ø 及时赞赏,让信任成为团队共同的语言
Ø 赋予责任,使每位员工都意识到自己的重要性
第二单元、 营销过程管理与绩效辅导
一、营销跟进指引——整体流程
Ø 关键动作流程
Ø 辅导工具
Ø 关键结果
二、电话营销的基本流程辅导
Ø 打给谁?——名单商机
Ø 说什么?——话题选择、客群分析
Ø 怎么说?——如何辅导员工编写话术
三、面访——精准营销基础秘诀KYC
Ø 聊出境界——开发客户需求
Ø 探询客户信息关键过程
Ø KYC的主要谈话内容
Ø 资产配置工具的运用
第三单元 营销活动的组织与策划
一、当前银行举办营销活动的困惑
Ø 邀约的客户为什么不来?
Ø 活动的内容与客户的兴趣是否匹配?
Ø 成本花出去了,效果却不如意
二、客户需求的洞察与活动主题的确定
Ø 关键词:别人的需求,自己的目标
Ø 客户的需求也许不是金融需求
Ø 把用户底层需求用最恰当的活动展现出来
Ø 冰山下面的客户需求就是我们活动的主题
Ø 活动由头与礼品的吸引率
三、活动的精细化流程与线上延伸
Ø 如何打造惊艳的营销活动场景
Ø 活动现场管理——抓住四个关键点
Ø 活动的跟进——成果的分析的三个指标:
Ø 线上营销的延伸——线上闭环营销流程