(微信同号)课程概况：
1．课程时数：12小时（2天）
2．课程对象：各大银行对公客户经理
3．主讲老师：许晋
4．培训方式：讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练等等
课程目标：
1、掌握对公客户经理营销的技巧
2、理解和掌握对公客户关系的处理方法
3、掌握各种对公业务的营销关键点
4、掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法
5、掌握客户关系的营建和深度开发技巧
课程提纲：
第一单元 对公客户经理角色定位
ü 银行营销的四个竞争趋势及客户经理面临的困惑
ü 成为优秀的客户经理具备的素质、心态、技能
ü 优秀银行客户经理角色定位
案例分享：某银行客户经理出现的困惑及处理方法
第二单元 卓越销售成功的心理态度
ü 开启你的销售潜能
ü 建立自我价值的新处方
ü 销售工作新模式
ü 培养客户的信赖感
ü 使人信服的七项秘诀
ü 为什么如何评估你的潜在客户
ü 发展个人崇高的信用度
ü 如何接近潜在客户
ü 销售前的心里准备
ü 购买者性格的类别
第三单元 深入发掘潜在需求，超越客户的期望
ü 成功约见客户的技巧
ü 挖掘客户隐性需求的策略
² 关注客户的偏好
² 发现那些没有说出来的需求
² 理解客户的隐含需求
² 找出客户需求背后的需求
² 挖掘客户的客户的需求
收获与成果：设计有效的销售开场白；掌握客户的购买诱因
第四单元 成功营销金融产品的实战技巧与销售流程
ü 预先框视法-预先消除可能的抗拒
ü 如何用下降式介绍法介绍
ü 如何用假设问句法吸引客户对于～～的兴趣
ü 如何用互动式介绍法介绍
ü 销售技巧六部曲
第五单元 缔结成交-让客户下购买决定的技巧
ü 假设成交法
ü 6+1缔结法（问题缔结法）
ü 不确定缔结法
ü 总结缔结法
ü 订单缔结法
ü 隐喻缔结法
ü 门把缔结法（反败为胜法）
ü 对比缔结法
第六单元 商务沟通技巧
ü 常见的客户异议：
ü 没时间
ü 考虑考虑再说
ü 费用太高了 和别的银行签了
ü 征服客户的三个沟通技巧
ü 反客为主法
ü 重新框视法
ü 提示引导法
收获与成果：
² 找出客户的六个抗拒点
² 学习使用不同的方式解决不同的抗拒
² 学习用潜意识说服法消除抗拒于无形
² 成为处理价钱抗拒高手
第七单元 客户关系深度维护与亲和力塑造
ü 客户关系的4个阶段
ü 客户关系两手抓
² 对公——创造并满足机构核心需求
² 对私——创造并满足个人核心需求
ü 客户深度开发技巧
² 业务捆绑
² 情感捆绑
² 战略合作
ü 营建客户关系的5种技巧
² 全员动员服务客户
² 全方位的客户关怀
² 现代客户关怀工具的使用技巧
² 沟通频率与质量
² 敢于表达意愿
ü 与客户礼尚往来技巧
ü 与客户关系维护技巧
ü 同共话题的切入要领
ü 视、听、感觉型客户如何建立
ü 有效赞美客户的技巧
ü 忠诚客户培养的技巧
