课程名称 |
销售心理学---让成交轻而易举 |
课程背景和针对问题 |
在销售过程中,我们想法设法希望达成成交,卖出我们的产品获得价值和利润,客户的认同。可处于产品同质化严重、竞争手段层出不叠的今天,销售工作的难度越来越大,很多时候我们明明有着不错的资源和状态,有着良好的意愿动机,却还是黯然退败,得不到客户认同。 造成这种销售败局的原因有很多,但无疑如果我们能更好的洞悉客户心理变化,掌握他人心理和思维过程,定会让我们的销售工作开展的更为顺利。 本课程旨在员工角度,去协助销售人员分析客户心理状态,帮助员工建立促进和客户的关系,进而松懈客户防御,以期抓住客户需求痛点,给出解决方案进而完成销售。 |
学习收益 |
客户性格定位 感性销售法---从细节获得客户好感 中国消费者八大心理特征 销售人员的健康积极心态特征 销售的基本工具和技巧 销售中如何调整和影响彼此的情绪 |
适合对象 |
各企业团队中高层管理人员、销售人员和基层员工。对心理学有兴趣的人士。 |
课程纲要(目录) |
一、 开场 1、 讲师自我介绍 2、 破冰互动游戏 3、 分组和讨论
二、 什么是销售 1、 销售不是卖产品,而是卖感觉 2、 销售不是卖产品,而是买自己和感情 3、 销售成本和销售收益对比的二八原则
三、 消费心理学 1、 消费者心理分析:顾客为什么冷淡 2、 消费者心理分析:顾客为什么嫌贵 3、 消费者性格定位:老虎、孔雀、猫头鹰、考拉不同性格的消费者如何应对 4、 针对不同类型的消费者如何应对 5、 自我性格适合什么样的销售模式:强硬、展示、温和、专业
四、 销售读心术 1、 如何了解客户是否有意愿成交 2、 中国消费者六大心理特征:求实心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、从众心理、惧错心理 3、 客户拒绝的可能性及其应对方法
五、 基本销售话术 1、 FABE产品介绍法 2、 FORM客户信息搜集法 3、 金字塔表达法 4、 XYZ动机表达法 5、 陌拜的开场技巧:穿着打扮、提前调查、多次预设、对前台的尊重和礼貌、对于拒绝的应对
六、 客诉和异议处理 1、 心态改变,投诉的客户是好客户 2、 异议处理5大流程—道歉、倾听、认可、提问、方案 3、 先跟后代NLP技巧 4、 倾听技巧 5、 情绪管理技巧 |
主要教学方法 |
·讲授法、案例法、互动参与法、角色扮演。 |
场地和设备要求 |
·黑板、讲台、投影设备、激光笔、白纸、粉笔。 |
课程时间 |
·6个小时 |
训前准备工作 |
·1、提前7-15天准备好相应学员背景资料 ·2、提前告知讲师开课时间和特殊要求 |
训后培训评估 |
·1、培训评估调查表 ·2、培训效果试题 ·3、HR部门使用培训效果追踪评估表 |