理财经理营销暨维护个人养老金客户的技巧

《理财经理营销暨维护个人养老金客户的技巧》

一、个人养老金出台的背景

1、第三支柱个人养老金对第一支柱的有效补充

2、满足多层次、多样化养老保险的必然需求

3、银行再次洗牌的关键

二、个人养老金的特征

1、自愿参加

2、市场化运营---银行产品（尤其是理财经理销售的产品）

3、账户的唯一性（可开可销）

4、参照2类账户管理

5、缴纳金额有上限

6、个人养老金领取的条件

7、税收优惠政策

三、个人养老金的获客渠道

1、网点存量客户---应开尽开

2、公私联动

（1）公私联动对于个人养老金的重要意义

（2）公私联动的核心特点

（3）公私联动目标营销方向、特点及思路

（4）理财经理的反向思维模式

3、选择开户客群的重点思路

（1）在前期bug频出阶段的选择方向

（2）学习政策，有效选择客群

（3）1+“N”模式和MGM的有效应用

4、选择入金客群的重点思路

（1）用好OCRM系统，合理筛选客群

（2）养老金产品的资产配置

（3）开户且入金客户的策反

5、线上获客及地推

四、个人养老金的后续维护及营销思路

1、拉动AUM和存款有效增长的新焦点

2、有效营销的契机及再次开发的借口

3、高端客户保险产品的营销新突破

4、财富客户的资产深度挖掘

5、基础客户的批量获取

6、个贷客户和信用卡客户的营销利器

7、个人养老金对MAU提升提供帮助

8、结构性存款低收益、理财净值为负值的绝佳营销窗口

五、个人养老金客户长期维护与获取的方式

1、网点厅堂的管理与布局

（1）擅于利用大众情绪

（2）忠诚客户流失的反营销

（3）高净值客户的维护与开拓

2、外拓营销的铺垫与沟通

（1）前期的准备与协调

（2）核心人员的对接与应用

（3）谈判技巧与成交促单

3、主动营销意识与传承

（1）营销思维的展示与表达

（2）习惯性营销意识的员工引导

（3）让营销成为生命中的一部分

4、抗压能力传导与舒缓

（1）压力传导与正向推进的技巧

（2）松弛与紧绷的节奏

（3）教会员工解压的能力

5、异业联盟的流程梳理

六、个人养老金存量客户的深入营销方式

1、每日工作流程---客户关系管理系统的应用

2、大额进出、客户提升与流失、产品到期、关键节点的电话营销

3、数据应用对存量客户产品销售的快速提升

4、全面了解客户需求，形成圈层营销

5、客户流失的挽留策略

6、擅于使用“关键人”

7、制定匹配并实施不同客户的营销活动策划方案

8、存量客户留存的杀手锏---覆盖度

六、个人养老金客户的精细化管理与深耕

1、提升客户金融资产的产品营销策略

2、客户储蓄存款的增长与低成本存款的互进

（1）活期存款营销的八种套路

（2）定期存款营销的八种模式

（3）重点关注FTP及利润

3、个贷客户的全面资产配置方案

4、对公客户的联动与代发

5、打造存量客户购买行为氛围

（1）厅堂客户路线氛围

①路径分布：业务咨询、识别推荐、引导分流、产品销售、厅堂服务组织与管理

②营销触发：进入之前的观察、进入网点的询问、等待过程的机会、业务办理的变化、离开网点的后续

（2）柜台交易处理氛围

（3）客户需求激发氛围

（4）客户销售实施氛围

6、危机处理方式与技巧