高净值客户营销与管理

《高净值客户营销与管理》课程大纲

课程概述：随着我国金融市场的逐渐开放和全球经济一体化进程的不断推进,我国商业银行间的竞争日趋激烈,个人金融业务已经成为商业银行主要增长的新亮点。在我国居民财富持续增长的情况下，高净值客户群体日趋增加，如何加强高净值客户的开发、营销与管理作为商业银行发展战略的重要方向和探索课题。因此，对高净值客户营销服务体系的打造、客户培育流程管控以及资产配置的专业提升将成为零售银行发展的关键。

学习目标：通过本课程的学习，学员可以充分了解银行高净值客户特点，学会构建高净值客户视图，掌握高净值客户开发路径，深入挖掘高净值客户需求，提升产品营销技能和服务客户技巧，熟练运用产品，为高净值客户提供不同层次、不同方式的个人金融服务，从而加快商业银行零售转型，提升零售市场占比。

课程时长： 1-2课时

适合人群：商业银行个人业务人员、私人银行客户经理、管理人员、产品经理、投资顾问、职能部室和相关工作岗位人员以及对相关业务知识有兴趣人员等。

课程大纲：

一、银行高净值客户体系及运营模式

1、高净值客户的发展和特点

2、高净值客户划分标准

（1）以客户资产划分

（2）以客户资产来源划分

（3）以客户来源划分

3、高净值客户投资需求

（1）财产保护

（2）财富积累

（3）财产传承

4、高净值客户有效运营应注意的要点

二、高净值客户管理模式

1、私行银行理财经理赋能

（1）专业化、复合化、全面化

（2）沟通技巧与谈判技巧

（3）智商、情商与逆商

2、高净值客户开发技巧

（1）高净值客户渠道拓展

（2）高净值客户圈层营销

（3）异业联盟对高净值客户的促进度

（4）公私联动

（5）高质量的场景活动拓客

3、高净值客户的识别

（1）茶颜悦色

（2）低调的奢华

（3）非金融需求

4、高净值客户的服务体验

（1）私密性需求

（2）高端性需求

（3）差异性需求

（4）专业化需求

（5）综合化需求

（6）风险防范

三、高净值客户资产配置策略

1、资产配置理念的灌输

2、高净值客户视图

（1）清晰的高净值客户画像

（2）高净值客户的投资行为分析

（3）高净值客户个人、家庭、公司、家族金融需求

3、资产配置综合框架及投资策略

（1）投资策略的制定

（2）资产的标配与个性化配置

（3）投资的资产组合与不同市场的结合

四、高净值客户产品配置策略

1、核心理念---量力而行

2、期限与目标收益的平衡

3、眼观六路耳听八方---多渠道与决策时机的把握

4、家族信托

（1）弥补其他产品不足的新工具

（2）满足高端客户的多元化财富需求

（3）家族信托产品要点

5、权益类产品

（1）常规产品与专属性产品

（2）股权投资与私募基金

（3）不动产市场与贵金属

6、保险

（1）保险产品的购买顺序

（2）高净值客户保险需求与痛点

（3）老有所养、老有所依