我国银行理财产品主要种类、特点与规划及销售技巧

《我国银行理财产品主要种类、特点与规划及销售技巧》课程大纲

课程概述：随着我国金融业的快速发展与国内居民财富的不断积累，财富管理行业处于一个非常有利的发展机遇时期，商业银行个人金融市场需求日渐凸显。与此同时，客户群体不断壮大与认知逐渐丰富，商业银行零售产品同质化日趋明显，财富管理业务市场的竞争也愈发激烈。随着“资管新规”落地、货币基金T+0赎回限额整改等政策面的调整，在股市波动浮动日益加剧、P2P相继“爆雷”的市场大环境下，银行理财产品市场进入深度转型期，营销人员如何根据客户的风险承受能力及财富管理需求制定适合的理财规划方案，让客户能够选择稳健省心、收益相对可观的理财产品，已经成为银行财富管理要面对的问题。

学习目标：本课程将根据市场及客户需求的变化，加强对理财产品的分析和研究，为客户进行合理的资产配置，选择出适合客户的最佳配置方案。同时，让营销人员对银行理财产品做到熟知、清晰，提高销售策略和营销技能。通过详细讲解产品营销核心要点、理念，转变营销人员经营思路，以案例、实战的方式启发营销人员的销售赋能，促进零售业务的发展转型。

课程时长： 1天

适合人群：银行零售产品经理、团队负责人、支行正副行长、理财经理、私人银行客户经理、零售管理部室人员和相关工作岗位人员以及对相关业务知识有兴趣人员等。

课程大纲：

一、我国银行理财产品的前世今生

1、存款集中期---理财产品的萌芽阶段

2、品种多样化---多种多样理财产品的出现

3、获客手段---理财市场的爆发性增长

4、利润的追求---理财产品销售向复杂产品销售转变

5、资管新规---理财市场的变革与净值型理财产品的突围

6、商业银行零售产品历程

（1）思路的转变---单一理财产品向复杂产品销售重心的转变

（2）方式的蜕变---产品销售向资产配置理念的转变

（3）客户层级的变化---大众销售向高端化销售的转变

（4）销售模式的进阶---线下销售向线上营销的转变

（5）技术探索的进化---单一个体向大数据引擎搜索的转变

二、银行理财产品发展之“机”

1、既是机遇，也是危机

2、银行销售理财产品的重要性

3、加强投资者教育

三、银行理财产品的特质

1、理财产品定义

2、理财产品的种类

3、理财产品的特征

4、净值型理财产品与传统理财产品的区别

（1）流动性

（2）风险性

（3）信息透明度

5、净值型理财产品净值计算方法案例讲析

（1）申购份额计算方法

（2）赎回金额计算方法

（3）当期收益计算方法

（4）年化收益计算方法

6、理财产品的发展趋势

四、网点人员的角色定位

1、管家---分理处主任（支行行长）

2、统筹者---网点零售业务负责人

3、精准制导---零售客户经理

4、狙击手---大堂经理

5、千手千面---综合柜员

五、精细化管理下的网点经营

1、基础管理的梳理

2、目标管理的过程细节

3、有效触达客户的活动

4、异业联盟的交叉互动

六、银行人员销售技巧

1、营销人员必备工作技能

2、同理心营销方式

3、融会贯通资产配置理念

4、目标客户的识别与分层营销

5、厅堂联动营销的互动关联

6、外拓营销的的关键点

七、银行理财产品销售方法与客户维护

1、理财产品的选择

2、筛选目标客群

3、净值型理财产品与基金产品的对比

八、银行理财产品销售的回头看

1、客户体验

2、培养客户的习惯

3、净值型理财产品下跌情况下的危机处理手段

4、1+“N”模式的构造与延伸

5、产品覆盖度的夯实