顾客消费心理与行为趋势解析

一. 训练题目：顾客消费心理与行为趋势解析

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：

四. 课程大纲：

壹.消费者心理变化与趋势发展趋势因由分析

(一).流通零售营运变化与结构影响分析 (本章节特别特别特别重要)

    目前国内外市场环境简单分析（市场在变我们终端销售服务技巧要跟着变）

    疫情  市场萎缩  竞争加剧  世界景气   人文环境因素  科技销售及媒介多元化

    消费者到哪里去了

(二).探讨顾客消费心理与行为趋势必须先要理解的基础 (本章节特别特别特别重要)

    (环境与消费心理的剧烈变化之因)

    ●环境与消费心理的剧烈变化之因 ()

WHY & WHAT

      比尔盖兹1996的巨作  预见未来

      第三次工业革命  消费心理刺激  企业管理  人员沟通对应  

      完全翻天覆地的情势  剧变速度加剧

      案例  孩子  婚姻观  初音未来  洛天依  佛性思维

      中国管理科学院2015年会参与有感  老年社会  出生率 (消费市场结构产生巨变)

      日本家居家具与装修市场变化   与新对应消费变化的方式

    ●80  90  世代烙印变革特质  市场采购最大决定者是谁  90女

80特质  稳重中创新  经验效应  魔兽世界  我喜欢 (消费性人际关系高)

90特质  自觉  民族思维文化  世界性吸收  LOL  我可以 (消费性人际关系中)

00特质  自我  表达我是谁 (消费性人际关系低)

    ●消费频率高峰期20-35  消费频率稳定期25-35  消费频率衰减期40-

      消费退落期50-死亡

(三).要先由费丝波普康1997爆米花报告1开始说起 (本章节特别特别重要)

    ●费丝•波普康（Faith Popcorn）

       国际最知名消费趋势预测者 (全世界众所皆知的趋势人物)

        The Popcorn Report 123 (费丝波普康在消费心理与行为面的影响力)  

       常为人忽视的女性客户持久而有利润的关系 (无论你从事哪一种行业)

       十大刺激购买与消费心理的重点

       女性消费心理与行为3

●对女性消费对应的一些节录

  和女性消费者友情相互连结，就较易将她们与你的品牌建立稳定性关系

  如果你只普通方式介绍商品营销，那么你就失去她的青睬

  洽商时等她开口发问，就已经太迟了

  从她的角度挖掘问题并主动回答，她对你好感度会急遽上升

  理解女性通有心理特质，她较易忠诚反馈

  这一世代的女性消费者思维会带领你到下一世代

              贰.如何创造与女性客户持久而有利润的消费关系(本章节特别特别重要)

(一).女性心理与行为心理学(零售与消费心理学最基础的东西)

    ●先来看看一个人的研究 

      1981年诺贝尔医学奖得主RogerW.Sperry罗杰.史贝利

      左右脑功能  男女左右脑侧重与行为心理差异性何在   思维与行为心理延伸

    ●女性与男性大脑结构差异

      侧重点与思维推展方式巨大差异化  

      心理与行为差别  到底体现在哪里

    ●男性心理模型

      消费逻辑理性需求  独立性喜变化性线性思维  深度进取性侵略性   阳刚   高调

      形象力思维模式   直线型(短节结构)

      案例分析  消费购买呈现状况

    ●女性心理模型

      感性需求  依赖性  喜安定性  网性思维   广度  非进取性    阴柔    低调

      想象力思维模式  横线网型 (树枝结构)

      案例分析  消费购买呈现状况 

(二).女性行为心理学与消费演变

    ●环境中对人与事敏感度 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况)

    ●人际亲和度与和谐能力 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况)

    ●性格中坚强与耐力性 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况)

    ●决定喜于参与及民主 (消费心理行为特质与消费购买呈现状况)

(三).男女消费对应方式策略

    ●依男女性别差异销售运用法则

      性别差异与切入方法分析

      男性消费者切入方法分析

      女性消费者切入方法分析

参. 消费者一般心理模式与对应思维

(一).目前销售服务的正确观念（我们错的地方很多）(本章节特别特别重要)

    ●真正理解消费心理了吗   出发点与客户感觉

    ●销售Push推式及Pull拉式（以推力与拉力探讨销售中买与卖）

      案例分析:营销之父营销之父菲利普特勒的一场演说

               参与AMERICAN GAME 的营销管理会议的感触

(二).消费心理学中消费过程价值决定因素 (本章节特别特别重要)

    ●顾客消费成本分析

       产品价值  服务价值  利益价值  形象价值

     ●顾客消费成本分析

       货币成本  时间成本  精力成本   心理成本 

     ●以上还绝对消费的绝对影响效应

(三).目前环境下消费者心理与行为

    ●消费者心理的理性与感性因素（商品而已吗 ?）

    ●消费者购买活动心理过程（营业人员该要理解的顾客接触法则）

    ●传统与目前环境与消费者差异在哪里（信息爆炸.宅居.品牌同质化）

    ●刺激因素与消费环节有些被悄悄的替换与取代了（刺激与消费太多中断）

    ●2014美百货年会讨论下开启的一扇大门（刺激与消费太多中断）

(四).简述终端如何改善对应消费者

    ●搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开）

    ●顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开）

    ●商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开）

    ●找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）