(微信同号)一. 训练题目：后疫情时代国际市场开发精准策略与谈判运作(6小时版)
二. 课程时数：6小时
三. 参加人员：徐工 国际商务经理人员
本课程包含内容 国际市场开发中跨文化商务接触认知面 商业谈判策略面
国际市场談判精准策略面 国际商务经理人员能力面
■国际商务人员大致区分参考略
集团下属零配件子公司的分支销售人员(含国内接单与外派代表)
集团工程机械解决方案项目组成员
集团销售业务部国内接单人员
集团销售业务部外派海外商务代表处项目组或国外接单人员
以下都适用
壹. 正视新态势下国际市场开发与环境剧变省思
(一).后疫情时代国际市场发展与价值供应链
●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕
经济大衰退与全球影响
供应链调整与加码问题
全球化倒退可能程度与区域及单边贸易协议自觉兴起
和我们开发国际市场倒底有啥关系
●有些会加速萎缩的理由我们警觉到否
●我们该停下来想一想一些关键词
部分零件代工 外贸 美元汇率 生产过剩 欧美市场的鸡蛋 一带一路
掌握客户与被选择的省思 核心研发能力
●为何政府鼓励国内企业走向一带一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济
自由流动，形成生机勃勃的新兴市场
(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战（企业成长壮大的主轴思维）
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
贰. 国际客户开发精準策略
(一).企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●国内报关或国外进关者资料购买
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●找公会
●各类展览会观展与参展遮资料
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).线上市场推广模块与联机操作
●自己没有平台，可以借助跨境电子商务平台，eBay，速卖通，敦煌网，wish这些常
见的平台均可以上传产品，让国外的人看
●上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz
●关于黄页，也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一
下。不就找到谈们公司主页。英国的applegate德国的wlw也可以
●国内或外派人员开发市场在线操作总结切记切记
各地区特殊搜索引擎 (外派至国外操作行 但国内实操较需改善)
重要话说三次 找邮箱找邮箱找邮箱 不要化太多时间在B2B
找客户关键是找，而不是等
把你需传递的信息好好整理规划 (找广告公司也可)
叁. 商务谈判与精準策略分析
(一).商务谈判精準策略的艺术
●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特 John P. Kotter如是说
●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）
(二). John P. Kotter对商务谈判精準策略管理中侧重之处
●积极倾听中的肢体语言表现
●记住John P. Kotter说的对方利益问题
●谈判中思维的捆绑与说服方法
●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）
●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要
案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不败)
(三).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维
●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处)
免得两头多处挨宰与兑现差距 (国际商务谈判需特别注意)
●商务谈判永远包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格)
说 听 近 假 势 闪 演 追 触 观
●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）
以人类行为学来思考反向策略
●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走
●切记谈判技巧两种都必须出现
把复杂的事情简单化
把简单的事情复杂化
●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧)
●养成习性全部听完再回答 (国人国际商务谈判最大的致命伤之一)
谈判初期多用耳
切记你的做法与对方要刚好相反
●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人国际商务谈判最大的致命伤
之一)
●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由
商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用)
●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言
案例分析解说
●对方所提问题并不一定要回答
●悄悄记下对方侧重的价值顺序
谈判过程中稍晚时纪录 在最后细节谈判时参考运用
(四).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略
●注意气势与自信
●闪避自己的弱点，选择对方头痛的弱点进行（防守改成攻击策略）
●把自己让步妥协的损失扩大化
●把客户的想法不利你之处复杂化
●描绘客户采用后的利益越清晰越好
●注意把自己的想法稼接给对方
●未准备好答案前不要回答问题
●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变)
●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步
●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
●退一进一 让一咬一
●永远形成习惯把让步细分化
(五).国际商务谈判要点参考
●小字或往例造成的疏忽
●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距
●检查所有附件、规格、图表
●不论多熟悉，请再仔细检查
●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
●将自己的条件加上有效的期限
●如果过了期限有处罚，更好
●一字之差，对方会说字打错了
●注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢
●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协
●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果
●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好
●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止
(六).国际商务谈判与跨文化的認知
●不同文化下的沟通与谈判 (切记不可单一化)
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要商务谈判有效率我们英對跨文化 不患不能而患不知
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以下章節可送三小時 (晚上作業)
(一).国际职业经理人国际商务跨文化接触分析
●不要地域性的影响看得太简单
●请记住在国内市场开发与在跨文化模式完全不同
记住因民族文化不同要调整否则企业会吃大亏
●人文分析 越南该注意什么（阶级意识 勤奋 人际关系 佛教 国人竞争 成熟）
泰国该注意什么 （华人势力与国际制造业移转）
柬埔寨该注意什么（好朋友与军方势力 商务往来与枪械）
埃赛俄比亚该注意什么（基督教 非洲中國版 中国基建 ）
吉布提该注意什么（中国基建 海外驻军 工业基础弱 靠转口货物及出
租土地赚取外汇 最不发达国家之一 ）
肯尼亚该注意什么（内罗毕国际城市 2030年远景规划 潜力市场 艾兹
贫富差距 治安差）
希腊该注意什么（中国基建港口 是进欧关键 制造落后 海运业发达 ）
●印度该注意什么（面子 令人窝火的小便宜 诚信 收帐 会说 大市场 辐射市场 ）
●巴基斯坦地区商务往来机会与特别之处（一带一路的桥头堡与基地 竞争 巴铁）
●非洲地区案例分析 总地区特质（了解地区特点与对应方式）
可注意的非洲市场 埃塞俄比亚 埃及 苏丹 摩洛哥 刚果 尼日利亞（相对比较）
●俄罗斯地区案例分析 总文化特质
俄罗斯该注意什么 （价格 视强弱给予尊重 面子 纪律性）
白俄罗斯该注意什么（直率有礼 诚信 随遇而安 共同决定权 亲德 小康 基建投
资）
乌克兰该注意什么（萧条 基建不足 安静的找机会 国人当地竞争）
(二).欧盟地区文化特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含法德英意西荷波比葡）
●德地区特殊文化下沟通与接触重点参考
法柔注重人际关系 德超级固执难转弯 绝对自律 绝对自由 绝对服从规范
自尊与自主傲气 除细节外还是细节 数字概念差与重承诺
人情建立与特殊民族傲气情感 规矩与生活自我控制 规则和纪律
送礼与感情 同意大原则，非常注意细节上 英國勿太接近（会计较细节）
(二).如何与不同地区的人商务谈判（各地国际买家的特点与对应方式）
●北美地区风土文化与谈判方式
直截了当（似乎太直白）
分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）
时间就是金钱（总想迅速达成协议）
●法英德地区风土文化与谈判方式
同意大原则，然后在细节上谈判（会非常注意细节）
让步时必须取得回报（寸土必争）
●日本地区风土文化与谈判方式
深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）
总是需要再上层的核准（无法真正作主）
日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）
●印度地区风土文化与谈判方式
计划性概念（拖延与更动）
额外的好处（小便宜与面子）
说与执行的差距（执行诚信）
(三).简述国际客户关系突变可能性（百分百发生）
●国际销售人员需注意国际时势
●各国或地区政治突变
●各国或地区经济突变
●各地区经济板块变化
●新兴经济区域的出现
●原经济区域市场萎缩
●当地市场贸易壁垒出现
