国际市场开发与跨文化谈判技巧

一.训练题目：国际市场跨文化谈判技巧

二.课程时数：7小时

三.参加人员：

四.课程大纲：國際銷售與國內銷售談判差異非常大

             本課程是實際性運用的課程（21年經驗談）

             老師自己在德國及台灣有貿易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家

壹. 国际销售业务业务谈判与沟通分析

(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术

      不同文化下的溝通與談判

      一個關於YES的理解問題

(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判

(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码

▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题

▲其实我们有很多忽略的籌碼

(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在

      让国际买家对你印象深刻的方法

      倾听和提问的能力（國內銷售人員的致命傷）

(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）

贰. 國際銷售談判差異特點分析

(一). 国际买家的一般采购心理

(二). 如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式）

▲美国地区风土文化与谈判方式

直截了当（似乎太直白）

分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）

时间就是金钱（总想迅速达成协议）

▲法国地区风土文化与谈判方式

同意大原则，然后在细节上谈判（会计较细节）

让步时必须取得回报（寸土必争）

▲日本地区风土文化与谈判方式

深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）

总是需要再上层的核准（无法真正作主）

日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）

▲中东地区风土文化与谈判方式

无时间压力（焦点变化不断）

谈判是乐趣（无时间意识）

▲东南亚地区风土文化与谈判方式

  直白（注重人情事故中的直白）

  额外的好处（小便宜）

(三).國際銷售談判進行時應有的注意事項

      ●要谈的主要问题是什么？ 

      ●有哪些敏感的问题不要去碰？ 

      ●我们了解对方哪些问题？

      ●自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化

      ●如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

      ●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ 

      ●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？ 

      ●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ 

      ●对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

参. 国际销售谈判应掌握的策略重点

(一).掌握主动权的谈判答复技巧

(二).影响谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）

谈判其他影响与反应心理

(三).现场销售业务谈判策略与运用技巧分析

▲被压迫式询价时我方的对策

▲对付压榨的策略运用方式

(四).对渠道客户在谈判中一定要提的我方优势

(五).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考)

(六).让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)

柒. 参考学习数据

谈判技巧101招

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一. 训练题目：国际市场开发经验实务

二. 课程时数：12小时

三. 参加人员：

四. 课程大纲：

壹. 国际化环境与市场开发经验谈

(一).现代的国际化经营作法趋势

(二).开拓国际市场的方法（除email,电话，聊天工具外其它开拓市场的方法）

(三).国际各地区市场拓展的重点经验运用

▲东欧市场开发经验

▲中南美市场开发

▲中东地区市场开发经验

▲北美市场开发经验

▲日本市场开发经验

▲东南亚市场开发经验

▲非洲市场开发经验

贰. 销售人员国际销售技巧

(一).电话沟通之特殊认识

(二).国际销售电话重点及运用法则（很多的误区妳不知道）

(三).具有触动性的电话销售流程

(四).客户电话沟通交谈技巧的改进（沟通细节决定成败）

(五).对客户观察和聆听的沟通技巧

(六).电话销售的操作重点在何处（站在客户角度）

参. 如何在接近中触动客户的利益点

(一).如何做好产品说明的FAB诱导模式

(二).产品说明的技巧流程（FAB诱导模式）

(三).如何将我方商品特性转换成客户利益的技巧

(四).如何介绍公司的优势及核心竞争力

(五).让国际买家对你印象深刻的方法

肆. 如何强化客户交流与建立公司的优势

(一).国际销售态度与出发点该是什么？不该是什么？（客户常会拒绝你的根本原因）

(二).国外客户采购心理阶段分析（采购心理阶段与操作）

(三).吸引客户的现场对应方式与技巧（让你的客户记得你）

(四).销售中寻找潜在客户的MAN细分技巧

伍. 国际采购与商业谈判

(一).国际买家的采购心理

(二).麦德隆卖场采购谈判模式（参考）

(三).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式）

美国地区风土文化与谈判方式

法国地区风土文化与谈判方式

日本地区风土文化与谈判方式

西班牙地区风土文化与谈判方式

中东地区风土文化与谈判方式

东南亚地区风土文化与谈判方式

陆. 国际客户管理作业实务操作与改善

(一).外籍客户接单后的的管理重点

(二).国际客户接洽业务操作重点

(三).国际客户样品与订单作业操作重点

(四).国际客户报价单整理作业操作重点

(五).L/C可能发生的问题

柒. 业务人员管理

(一).外销业务人员常有的工作误区

(二).外销业务人员业务能力的提升