海外市场规划营销策略运作

一. 训练题目：海外市场规划营销策略运作

二. 课程时数：12小时

三. 参加人员：

四. 课程大纲：

壹. 先必须认知的国内外市场的操作关键

(一).鱼进入大海环境生存观的转变

    ●鱼（淡水生存环境）

●水质适应（海外跨文化环境）

    ●海中暗流（海外贸易壁垒与政经变化影响）

    ●生存环境（海外客户市场开发）

    ●天敌与对手（国际市场竞争）

    ●2025中国制造与贸易战

●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

    ●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间

    ●国内企业走向一带一路市場之路

    ●约翰·奈斯比特的未來大趨勢（全球50位管理大师之一）

(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战

    ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

      要接触有效率我们不患不能而患不知

    ●海外市场营销规划省思（碰撞概念新思维）

    ●我们使力的方向（市场策略规划前该好好想想）

    ●市场营销优势化策略（世界竞争力之父M-POTER如是说创造出无法取代地位）

    ●海外市场已由销售导向转为核心技术导向

      案例分析   我找你与你找我的过度

    ●只重视总量绩效忽视结构质量很危险（市場策略規劃的核心）

      海外地区偏重层面策略

      海外产品偏重层面策略

      核心技术更新层面策略

      产品的生命期层面策略

贰. 干扰海外市场拓展与开发的障碍

(一).会严重干扰你海外市场运作效率的障碍（美好与现实的差距及自我保护）

    ●开大门与锁房间门的概念（国际化商务人员一定要懂）

    ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）与接单障碍

    ●操作国际商务必须知道非关税贸易壁垒（就是这里一大堆锁）

    ●对国际市场贸易壁垒规避策略分析

    ●案例分析  海外市场接单操作的故事（国际化商务一定会遇上的问题）

(二).浅谈该如何降低海外市场发展难度（不那么简单）

    ●海外市场策略已由单纯的营销进化为核心与价值链的竞争思維

    ●提升海外市场销售力需战略整合与各部门配合思維

    ●由市场同质化思維分析（國際市場差异识别）

    ●由企业研发能力思維分析（企業產品與品牌核心识别）

    ●由企业核心技术與產品文化思維分析（記憶並减少市场营销难度）

    ●由企业市场并购思維分析（進軍速度与西方阻碍）

    ●由企业对国际市场理解分析（國際市場走出去  走進去  與留下來）

    ●由企业对跨文化区域當地管理思維分析（跨文化管理管理）

    ●由企业進入國際市場與當地環境文化的異變（文化差異與市場進入使用認知）

叁. 海外销售优势化提升的关键的核心策略思维

(一).海外市场策略规划的核心思维运作（再看一次4C概念）

    ●顾客需求（CUSTOMER  NEEDS ＆ WANTS）

      顾客需求与市场运作策略分析

    ●便利性（CONVENIENCE）

      便利性与市场运作精准策略分析

    ●顾客成本（COST  TO  THE  CUSTOMER）

      顾客成本与市场运作策略分析

    ●沟通性（COMMUNICATION）

      沟通交流性与市场运作策略分析     

(二).新态势下销售优势化的重心观念

    ●买与卖  吸力与拉力的出发点不同结果就大异

    ●一句有关销售的真理名言

      世界营销大师科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事

      案例分析:

    ●营销需进化为企业品牌影响力

(三).海外市场销售规划中一定要进行的策略重点（成与败的关键不简单）

    ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别

      案例分析:

    ●商品应进化成为一种市场策略性的工具（商品研發改由市場策略主導）

      案例分析:

    ●商品市场策略规划中一定要进行的重点

      商品计划与商品的价值利益区分计划（攻击性商品、防御性商品、曝光性商品）

    ●以自我独特核心技术进行策略围绕作业

      案例分析:

    ●海外市场情报信息与地区政经的变化性与危机

      案例分析:

    ●发达与开发中地区商品的差异与不可替换

      案例分析:

    ●市场阶段性规划与出牌顺序

    ●海外市场策略差异化不是万能

    ●海外不同地区客户价值观的顺序排列差异（矛头）

    ●海外单一与多品牌策略运作

      案例分析:

(四).国内品牌海外推广突破障碍的策略

    ●中国制造的国际差异对待

    ●國際市場品牌定位案例分析

    ●品牌核心价值國際市場建立（市場策略規劃中核心中的核心）

    ●品牌核心价值與核心文化漫天遊的大地雷（市場策略規劃中的普遍大誤區）

    ●品牌國際市場運作应用策略

    ●品牌如何在海外強勢立足

 案例分析： 在海外发展较好的案例

           委外公关模式思維

                 收购借壳模式思維

肆. 海外市场营销工作效率的提升

(一).海外营销优势化建设中客户资料累积成企业资产分析

    ●客户资料运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的資產改变）

(二).海外市场寻找潜在客户的MAN细分技巧

(三).如何作好销售优势团队间的经验传递

    案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式

    进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT 

(四).国际客户去哪里找

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●国内报关或国外进关者资料购买

    ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

    ●驻华领事或大使馆商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

    ●各类展览会观展与参展遮资料

    ●并购当地行业企业中的销售客户

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(五).市場規劃中的广告传播盲点與地雷

    广告易对國際品牌造成负面影响的误区

(五).让国际买家对你印象深刻的方法 （海外市场营销规划优势化）

    ●强调特色的商品与核心技术供应

    ●强调供应链特色服务能力

    ●强调协力建设与密切接触度

    ●强调商业信息反应与反馈速度

    ●强调研发能力与新技术落实速度