(微信同号)本课程不说理论,完全为实务血汗的经验
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一. 训练题目：海外市场开拓与跨文化的商业沟通谈判
二. 课程时数：12小时
三. 参加人员：
四. 课程大纲：
壹. 海外市场开拓展实务
(一). 开拓海外市场的方法
(二). 海外各地区市场拓展的重点经验运用
(三). 让海外买家对你印象深刻的方法
贰. 各地区风土文化与商业谈判
(一).海外买家的一般采购心理
(二).美国地区风土文化与谈判方式（买家的特点与对应方式）
美国特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
美国买家的特点与对应方式
(三).法国地区风土文化与谈判方式
法国特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
法国买家的特点与对应方式
(四).德国地区风土文化与谈判方式
德国特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
德国买家的特点与对应方式
(五).欧洲其他地区风土文化与谈判方式
欧洲其他地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）（西意瑞北欧）
欧洲其他地区买家的特点与对应方式
(六).东欧地区风土文化与谈判方式
东欧地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）（俄波罗）
东欧地区买家的特点与对应方式
(七).日本地区风土文化与谈判方式
日本特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
日本买家的特点与对应方式
(八).中东地区风土文化与谈判方式
中东地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
中东地区买家的特点与对应方式
(九).东南亚地区风土文化与谈判方式
东南亚地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
东南亚地区买家的特点与对应方式
参. 海外工作调适生活实务经验谈
(一).由国人文化与人员工作特质探讨开始
案例分析：民族是阳性文化的人员特质与团队合作（显性文化特质）
民族是阴性文化的人员特质与团队合作（隐性文化特质）
(二).海外局势与注意重点分析（对海外业务与身处异地的影响）
★特别注意以下各环节均会对海外市场推广与生活产生重大压力
■美国全球战略与西方世界（含我国的对应）
■相对较不友善的国家（欧美亚太）
韩国、澳州、德国、印度尼西亚、英国、法国
(三).对应生活环境与价值观上的建议（减少一些不必要的困扰会使你工作更有效）
●注意以世界人的角度来看不同世界
●融入当地生活模式与文化
●更改你的沟通方式为直接了当
●行为要低调再低调
●注意在群体中的行为（个人素质）
●注意生活习惯完全不同
●ON TIME、ON LINE
●真正的守法
●你要随时把自己当成是中华民族的外交使节
●说话要不轻诺、诚实、兑现
(四).会让你未来轻松一些的建议
●先看『地球是平的这本书』
●要学会作中菜（除省钱外也可当成交际手段）
●要学会剪头发
●要先买看赴外地国的书或上网找资料
●赴外同地团队先集合分工
●先买些大部头或较能打发时间的书
●英文要能说写看，学几句当地语
●先搞清楚当地的生活习惯
●去大使馆找当地资料
●如有需要可先对未来的『休闲专长』作些规划或购置可以『花掉』大量时间的书
●每天适当的运动
●专心搜某种资料或物品：民族工艺、谈资
●除华人外要找些当地的朋友
●随时注意安全
●仔细处理自己的性需求问题
肆. 海外市场商业谈判该如何运作
(一).海外市场客户接洽业务操作特别的注意事项
(二).在海外市场客户的商业谈判流程
●海外市场客户第一阶段初接触作业模式
▲向客户门市搜集一般性资料（外）
▲研究分析客户的现况与可能想法
▲修正公司简报模板
▲拜访客户了解客户（先不急着谈）先以搜集信息为重
哪些需求
有哪些烦恼
最希望解决的问题是什么
从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式
企业采购习性
观察谈判人员的价值观与习性
探询客户内部决策的关系网
▲对初谈接触搜集的数据汇总记录分析
▲第二次修正简报PPT模板
▲特殊注意事项
以搜集信息为重
不能把未来合作资料倒给客户太多
创造第二次的见面机会
●海外市场客户第二阶段谈判作业模式
▲注意气势
▲谈判前可以先建立简单的朋友关系（发搞笑短信或行业文章数据）
▲确定简报会面的时间地点
▲把氛围搞轻松点
▲站在客户的立场思考
▲注意把自己的想法稼接给对方
▲注意不要被客户牵着走
▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲让客户了解能获得那些改善
▲能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果
▲能让客户相信您能做到您所说的
▲让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场想问题
▲提供我方对客户的对策或改善现状的对策（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲描绘客户采用后的利益越清晰越好
▲把握客户利益转换的技巧
介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明现在环境下的我方特点)
介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对客户的利益) （复杂
化后再稼接成对方的想法）
为客户寻找购买的理由
▲找出相异处回企业研究再回去谈一次
▲注意事项
使用谈判技巧 (参考讲义上的数据)
把我方特点对客户的利益复杂化后再稼接成对方的想法
把客户不同的想法不利处复杂化
特别注意技术上的规格、要求
检查所有附件、规格、图表
不论多熟悉，请再仔细检查
尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
将自己的条件加上短期限有效的限制
小心谨慎预防太多的诡计
(三).影响海外市场谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）
商业谈判其他影响与反应心理
(四).海外市场商业谈判
策略与运用技巧分析
▲被压迫式询价时我方的对策
▲对付压榨的策略运用方式
▲适当运用演戏与虚实技巧
(五).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律) 参考資料
(六).让步心理该有些什么建设 (让步戒律) 参考資料
左 凤 山 简 历
■学历 :
1.德国联邦埃森大学ULUM研究院毕 埃森大学工设DID博士
UNIVERSITAT ESSEN GESAMTHOCHSCHULE（GH） ——— GERMANY
LISTE DER STUDIENGANGE：DOCTOR OF INDUSTRIE DESIGN 1986
2.德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证
DEUTSCHER INDUSTRIE- UND HANDELSTAG（DIHT）HAMBURG
BUSINESS ADMINISTRATION S.U.P.D 1982-1986
3.日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证
DENTSU（ADVERTISING）INC. - JAPAN
MARKETING CREATIVE TRAINING（POPAS） 1978
4.美国商业经营管理协会AMA研习（MARKETING MANAGEMENT）
AMERICAN MANAGEMENT ASSOCIATION（A.M.A）
THE MARKETER'S GUIDE TO PUBLIC RELATIONS TRAINING 1990-1992
5.全球商业竞争力组织I.C.M.A资格（亚洲六位之一）
THE INTERNATIonAL CITY/COUNTRY MANAGEMENT ASSOCIATION
G.I.M（GLOBAL AND INTERNATIonAL MANAGEMENT）1992-1993
6.世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-
7.美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员
AMERICAN ASSOCIATION OF INTERNATIonAL BUSINESS EDUCATION
SCENARIO PLANNING & GLOBAL COMPETITION STRATEGY 1996-2000
■专长 : 曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.
■经验 : 企业策划执行经验 21年.高级主管或公司法人经验 19年.协助高层经营管理
顾问经验18年.企业训练及授课讲师经验 23年.创意营销及市场竞争策略经验
19年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。
■一般经历 : 东方广告股份有限公司 主设计师 组长
匹欧匹实业股份有限公司 董事副总经理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A 创意营销顾问(集团)
动脑杂志杜 特约专榈主笔 点子专家
SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚) 集团总经理
飞龙汽车工业制造股份有限公司 副董事长兼总经理
(台湾)商品流通协会 执行长
(台湾)企业经营顾问管理协会 教委会副主委
■现任职务 : 北京时代光华卫星远程培训学院 特约高级培训师
(台湾)产品科技升级协会 秘书长
全国企业竞争力发展机构 首席顾问 首席资深讲师
台北市两岸四地文教经贸交流协会 秘书长
上海市政府产业巡回列车 规划 主讲师
中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC ) 评审委员
加拿大国立皇家大学企管研究所（RRU） MBA教授
福建省闵西南五市企业协作网 首席顾问
国家一二级职业经理人认证培训（劳动部） 指定讲师
国家高中级职业经理人评价认证培训（人事部） 指定讲师
上海交通大学海外教育学院国际商业EMBA总裁班 教授
澳洲巴拉瑞特大学商学院MBA市场战略运营 教授
上海交通大学海外教育学院MBA市场战略运营 教授
北京清华大学河北院国际商业EMBA总裁班 教授
职业经理研究中心首席执行官CEO（人事部、清大） 全国指定讲师
上海交通大学海外教育学院百货购物分店长班 客座教授
厦门大学管理学院EDP中心服饰品牌商业运营EMBA班 市场运营教授
美国林肯大学中美品牌管理学院商业零售品牌精英EMBM 教授
■特殊经历 :
1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销
2.为第一届优秀中日广告交流交换人员，曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销
及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.
3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家
4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配，在华人
企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.
5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次，并多次任商业展览团团长﹒
6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问．
7.曾于1992年受邀至山东省，对省属企业领导，进行过营销.现代化管理训练﹒
8.对大陆投资或辅导15年之久，对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒
9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登，并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒
10.加拿大国立皇家大学（RRU）MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座
11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台
、南平电视台、中央人民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导
12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座
13.上海社科院邀访高级讲座（管理论坛）2001.3.5
14.中国消费品营销策略发展高峰会（（2004.7.16 全国政协礼堂）
15.福建省武夷高峰论坛（2004.10.22）省电视台访问（2004.10.22播出）
16.中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）
17.中央全国人民大会堂（2004.12.8）中央6电视台访问（2004.12.12播出）
18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问（2006.9.17播出）
■企业内训与辅导操作实绩
旺旺 松岗 巨匠 羽田 格新电子 上新联晴 三阳机车 SANYO家电
耐斯集团 东帝士 白云休闲俱乐部 华邦电子 台湾HP惠普科技 统联客运
经纬计算机 联合报 瑞来安国际人力资源 万客隆量贩 世电科技 光阳机车
大顺证券 台新银行 复华证交所 南阳汽车 快可立连锁 外贸协会
安泰人寿 南山人寿 中国砂轮 中国广播公司 (台湾)台北县产经大学
美啤士啤酒主题馆 蓝天冷气 统一生活 康是美药业连锁 大叶高岛屋百货 多庆生活馆连锁 KJ认证优良商店盟 7 ― 11 中国石油 长谷集团 SOGO
中国生产力中心 新加坡生产力中心 各县市工业会 台湾铁路局 商策会
新竹科学园区 五粮液酒 宏碁计算机 光隆羽毛 友冠信息 远传电讯
福茂信息 大众计算机 台北县文化中心 味全 NOKIA 远向工业
皇统光盘 铼德 MOTOROLA 普腾电视 SHARP 金宝电子 光宝
联华电子 宝岛集团 群光计算机 创巨 精业 全国电子 泰山食品
德国FRANKFURT KEISAHOFF 百货
JETWIN DOLLS U.S.A
AMERICAN GAMES
CAPITAL SHOES GROP. U.S.A
德国ORGUN STARF玩具城 (科隆总店、汉堡店、海德堡店)
德国海德堡HINE FETBERG饮食餐城
荷兰阿姆斯特丹 OTTO SIMON BMTH
荷兰阿姆斯特丹HOKENBERG NETHERLAND
日本三和株式会社 香港祝丰集团 新加坡SAHAKREAH S.E GROP
香港定律钢铁 （台湾）P&G YAMAHA TOYOTA汽车 郑州日产
NISSAN汽车 沈阳金杯 中国人寿 平安保险 娃哈哈 统一食品
灿坤电器 冠捷电子 富士康 上好佳食品 雅客食品 蒙牛集团
三荣陶瓷 ATT 兰带啤酒 好又多 深圳万佳超市 铜锣湾百货
顶新 日本花王 P&G （台湾）康乐实业（百事可乐） 上好佳膨化食品
上海乐购量贩（顶新） 南方周末报 深圳商报 中国企业家协会 厦新电子
PANASonIC 武夷味精 东海粮油 东和钢铁 青岛啤酒 TCL 联想
中国NOKIA PROTON科技 上海中业集团 广上科技 金冠食品
深圳商报 香港麦当劳 深圳中原地产 深圳同致地产 神龙汽车 鸿海集团
华硕 厦华电器 中华映管 东元电机 美商厦门林德叉车 厦新电子
北京北方证券 北京中华通讯 海信空调 浙江万象集团 美商亚培药品
深圳钻石女人百货 厦门市政府 上海市政府小企业服务中心 翔德科技
美商厦门DELL计算机 大田物流（FELDEX中国代理） 厦门海洋世界 厦门日报
南方周末报（全国高阶营销策划） 厦门太古飞机维修工程公司 美商厦门柯达
厦门电通IP公司 华达联百货集团（友谊、华联、大陆、免税商场） 湖南卫视
厦门市福厦集装箱公司 厦门ABB低压电器设备 厦门悦华酒店（5星）
厦门悦华会展酒店（4星） 厦门金雁酒店（4星） 新疆乌鲁木齐百信超市
光宝集团 金宝集团 TCL 康佳 创维 立白 欧派橱俱 诚达
传化 浙江万象集团 中国电信 中国移动 中国联通 厦门叉车 厦工银华机械
泉州爱乐集团 富贵鸟鞋业 厦门纵横集团 砂城长城干红 东阿阿胶集团
雅客食品 999药业 康师傅 长城干红 长富牛奶 顶新乐购卖场
江苏省化工设备安装集团 泉州爱乐集团 四川郫县信用合作社 长城干红
富贵鸟鞋业 厦门纵横集团 砂城长城干红 东阿阿胶集团 爱乐鞋业集团
立林电子集团 四川省移动通讯 七匹狼集团 三达膜 蒙牛集团 富士康
PANASonIC 巨能集团 厦门建发集团 华硕计算机 东洋之花 长虹 首钢
MOTOROLA天津通广集团 阿尔卡特通讯 九寨沟旅游区管理局 成都双流机场
香港新世界百货集团 广州天河城购物中心 中粮集团 成都卷烟厂 联想移动
东莞第一国际购物 中国立高集团 中国电子科技集团 湖南株州时代集团
（美商）成都康宁光缆 上海迅达电梯集团 上海百联商业集团 中航技进出口集团
万海航运集团 厦门惠而康食品 新疆阿克苏区电力集团 福建吉星辐照科技
福建超大农业集团 江苏华地百货集团 重庆商社集团 海外家电 建州集团
重庆商业集团 轻工业部中经技 （法商）成都拉法基瑞安水泥集团 海尔电器
武汉商业集团 南京金鹰百货集团 青岛海尔大学 美商DELL计算机 厦门港物局
上海百联商业集团（东方商厦、新华联、永安） 安踏鞋业 瀚宇博德电子集团
厦门PANASonIC 福州显像科技集团（华映光电） 华南橡胶集团（万力轮胎）
联想移动 中国销售培训网 太古可口可乐 建霖卫浴集团 中原磁砖集团
迈昕电子科技 香港商报 天宝矿业集团 福建紫金矿业集团 山东利群商业集团
南京金鹰百货集团 上海百联集团（一百 新华联 东方商厦 永安） 泉州海天
武汉商业集团 重庆商业集团 江苏华地百货商业集团 香港新世界百货集团
武汉群光百货 富士康（东莞、青浦） 四川外资康宁电缆 海信 格兰士集团
上海建设银行 上海浦东发展银行
中科院中国国家信息中心
国家经贸委涉外培训处
福建省外贸中心国际储运
厦门旅游局
厦门市政府贸发局
厦门市政府经发局
厦门电业局
晋江电信局
华东电业局
辎博电业局
泉州高新科技孵化园区
厦门创业园区
厦门创业者家园
中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）
中央全国人民大会堂（2004.12.8）
中央电视台访问（2004.12.12播出）
湖南省长沙机场竞争力管理培训
江苏省企业经营战略发展创新论坛
上海市第8届中小企业创新管理发展高峰会
温州市第1届企业海外市场发展管理论坛
2006年广州市企业竞争发展高峰会
浙江省温州永强机场竞争力管理培训
四川省企业经营战略高峰会
福建省海峡西岸企业经营战略论坛
广州市花都机场竞争力管理培训
福建省龙岩地区企业竞争力讲座
福建省泉州地区企业竞争力讲座
福建省彰州地区企业竞争力讲座
福建省德化地区企业竞争力讲座
福建省石狮地区企业竞争力讲座
福建省南平地区企业高峰论坛
福建省武夷高峰论坛（2004.10.22）省电视台访问（2004.10.22播出）
福建省海峡两岸企业战略发展高峰会
福建省海西企业发展战略论坛（省福建会馆）
山东省辎勃市企业竞争力论坛
中国快速消费品营销策略发展高峰会第一、二届（全国政协礼堂）
台湾经济部中小企业处
台湾经济部2001年全球竞争（全国企业高阶主管人员训练）
台湾经济部中小企业处2000年（全国企业高阶主管国际观）
中国石油总公司
厦门航空港集团高阶战略培训
福建省闵西南五市企业协作网
国家高级职业经理人认证培训（劳动部）
国家高中级职业经理人评价认证培训（人事部）
福建省闵西南五市产业巡回列车
上海市政府产业巡回列车
上海市政府贸发局
上海市政府经发局
中国国家旅游战略与核心竞争力研习营
中国邮政系统全国速递局局长训练
新疆省政府企业竞争力（一级企业）
新疆自治区体制改革办公室
新疆自治区铁路集团
新疆自治区克拉玛依市油田
新疆自治区阿克苏电力
国务院全国市长讲座GIM
上海社科院流通零售战略论坛
中国企业联合会总会2002年全国会员大会（主演讲厅）
广州市企业家协会
深圳市咨询协会
深圳市零售协会
广东省零售协会
上海交通大学EMBA班
(台湾)教育部优良师资评审会
(台湾)北县产经大学
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