企业市场运营竞争创新战略

曾培训过有关鞋业企业

江阴海澜之家    温州贵人鸟  

百丽   上海达芙妮    爱乐鞋业  安踏   三星特步   乔丹   福建富贵鸟

康踏（福建）晋江宝达  福建七匹狼  与狼共舞  石狮木林森  吉祥鸟

台资福州协丰   台资宝成鞋业    晋江登利禄………

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一. 训练题目：企业市场运营竞争创新战略

二. 课程时数：12小时

三. 参加人员：中高层管理人员

四. 课程大纲：●本课程不是填鸭式硬梆梆的老式战略课程，主要是市场生存的战略

               创新概念学，主要是刺激受众的思维

             ●本课文参考竞争力大师迈可‧波特（Michael E. Porter）新竞争观念

壹. 目前市场环境与分析

(一).新态势下市场发展趋势 

     ●由一代鞋王百丽国际的退市说起2013

     ●十年前鞋业市场高速发展与目前的产能过剩（只是鞋服业吗）

     ●目前多数鞋业以及服装零售行业的尴尬境遇

     ●看看一本老书比尔盖兹唯一的未来之路（你忽略了什么）

     ●大数据时代开始与精准营销（销售与管理模式重磅改变）

     ●目前市场中有关环境的战略性态势 ( 市场的突变与对应 )

       产品与品牌日趋同质化  品牌忠诚度下降  销售工具与信息管道突变

       目前市场中消费趋势的基因改变

       生产技术相似

       商品相似

       营销策略战术相似

       通路相似

       行业操作相似

(二).日本商业战略名家界屋太一曾提及的获利途径战略性思维

     ●企业战略性发展与市场生存获利思维

       获利地盘  获利复制方式  乱世生存地盘概念  要什么  

     ●掌握某特定市场建设开始不断竞争前进从中获利

       战略性操作重点在市场竞争

       战略性操作方向侧重  外

       案例分析：

     ●掌握某特定小市场精耕细作靠时间累积获利

       战略性操作重点在时间累积

       战略性操作方向侧重    内

       案例分析：

     ●掌握某市场开始耕耘到环境重选战地获利

       战略性操作重点在复制模式重起炉灶   

       战略性操作方向侧重  选地

       案例分析：

     ●你的本钱与自我审视再战略性意图选择

(三).以战略性角度检查企业目前能力的堆积（企业竞争力检查工具）

     ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式

       请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算

       ，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线

     ●市场生存概念学的兴起 ( 近年来市场运营概念的突变 )

       几个不一定的战略新思维悄悄升起 ( 经营管理知识的翻新 )

       雷死老一代的创新概念

贰. 新态势下销售管理新思维与新方法的分析

(一).先说说Gucci在2003的战略选择故事

●市场扩充与市场精致化

●网购思维与一段视频 NET A POTER的冲击

(二).市场营销战略优势化与侧重发展趋势（50年代至21世纪的变化方向分析）

    ● 50年代是一个以制造为主的产业，谁能做谁就赚钱

    ● 60年代发展到以成本为主的产业，会做已不够，成本须更低

    ● 70年代进入到讲究质量与新产品推出速度的年代

    ● 80年代则除了会做、成本低、质量，同时反应速度还要够快

    ● 90年代变到以企业特殊能力为主的竞争

    ● 21世纪强调的是策略创新、核心能力、蓝海领域、品牌个性、价值链、产品计划

(三).成本领先（Cost-leadership）战略

    ●保持企业成本于行业中领先水平

    ●实体可形成优势到一定程度时也会害死你

(四).市场运营策略中利益最优化导向分析

    ●销售与生产导向的战略与发展方向

    ●发展轨道的补强作用

    ●组织建设方向  资源集中方向   未来获利方向阶段发展放在何处(资源集中概念)

(五).市场战略与最优化运作

    ●完成企业战略可行与发展的支持该是什么

    ●商品进化成为战略性目地的工具（哪部门来主导策略）

    ●市场化与战略性进化对生存竞争重要性

    ●企业追求利益价值与利润的进化趋势（战略性思维必须进化）

(六).商品战略性思考分析

    ●想想真实战场状况与商品计划的悄然连接

    ●战略性工具中商品计划、生命期与价值利益的商品观念

    ●商品战略性目地与利益价值的企图

(七).商品营销战略方格分析（商品文化生命检查工具）

    ●价格与价值的辨别平衡位置

    ●象限分析：轴线与定点的移动

    ●商品生命与文化构建

(八).企业战略中产品研发组织架设分析对照表（企业研发机构设置比较工具）

(九).企业运营变迁比较表（企业运营对照工具）

叁. 品牌灵魂构建管理战略运作

(一).回顾一下品牌的概念

    北欧烙印Brandr与地中海石匠工会该念啥东西被忽略了

(二).回顾一下品牌的操作

    ●品牌 ＝ 知名度？

    ●妄图用轰动一把来代替对品牌关注度的长期建设会死得很快

    ●品牌文化很模糊

(三).品牌构建要思考的环境变化因素

    ●媒体的变化 观众和读者在减少

    ●消费者的变化 消费者需求增加

    ●市场环境的变化 竞争更加剧烈

    ●企业本身的变化、产品的创新受到挑战、人才的流动性加大、组织结构面临挑

      战、企业文化的障碍、资金不足的烦恼、市场的分裂和不稳定性等

(四).品牌构建中的思考

    ●勾画出品牌的精髓描绘出品牌建设能力

    ●掌握品牌核心描绘出品牌的感性因素

    ●寻找品牌的灵魂找到与众不同的差异战略　 

　  ●通过第一和第二步骤的了解和评估，创造品牌的灵魂及定位和宣传信息

    ●品牌的培育、保护及长期爱护

    ●多产品总类时要用一个主题即品牌核心价值把不同产品串起来

(五).案例分析：耐克运动鞋的神话演绎历史（观看PPT）

    ●进行说明后进行课堂分组讨论

(六).国内企业品牌核心价值漫天游的原因

    ●谁说制造业品牌不重要

    ●企业界、策划界对维护品牌核心价值长期不变的“重要性”并不了解

    ●高估了广告传播的效果，误以为把品牌信息传给消费者是件轻松的事情

    ●企业无以总裁为主的品牌战略管理委员会，进行品牌战略实施与制定检查

    ●面对市场竞争压力与内外环境而错误改变品牌核心价值

      案例分析:康佳与长虹市场争夺战

               日本电气SANYO 妈妈乐市场争下所放弃的核心与品牌兴衰

(七).市场品牌塑造差异化（Differentiation）战略

    ●差异化战略的核心，是使顾客认为有价值的某种独特性

    ●易被竞争者复制，不能产生持久的竞争优势

    ●价值链的每项活动都存在可差别化的可能性

    ●差异化战略不仅要顾客提供独特的超值部分，而且要能充分地显示及被辨识出来

(八).企业运营渠道对总公司品牌能力分析（经销商市场调查问卷）

(九).企业可在FAITH  POPCOM 爆米花报告学到的发展趋势 （创新策略的分类）

   ●以下进行说明后进行课堂分组讨论

     1.茧居 （COCOONING）

     2.人老心不老 （DOWN - AGING）

     3.自我的主张 （EGONOMICS）

     4.奇幻冒险 （FANTASY  ADVENTURE）

     5.逃离都会积极开拓自我 （CASHING  OUT）

     6.追求健康的狂热 （STAYING  ALIVE）

     7.略为放纵 （SMALL INDULGENCES）

     8.个人角色多元化 （99  LIVES）

     9.警戒型态消费 （VIGILANTE  CONSUMER）

    10.社会拯救 （SAVE  OUR  SOCIETY）

肆.经营战略变革与核心能力策略

(一).经营战略思维创新为何要首重核心能力的确定

    ●企业经营与核心能力构建分析

    ●企业核心能力案例分析

 案例分析:鸿海的生产价值链与企业发展策略

          金宝公司善长小零件与企业发展策略

          富士集团擅长记忆与企业发展策略

          台湾80年代IT产业覆灭的教训 (重产品与重能力的不同下场)

(二).在大同小异中，找出自己的独特之处

    竞争力之父 M ﹒PORTER提出的创新方式

    案例分析:台湾5°C创新发展

(三).创新核心能力的特质建立

    思考自己的品牌核心能力时应把焦点放在知识、能力层面而不是在产品本身

伍.可以思索的发展方向参考

(一).一带一路与国际新环境

    ●中国影响力与国际化的趋势

    ●国际商机新认知 （先与后）

    ●我们该做什么可以做些什么（物流该动啦）

      案例分析  第一梯次  第二梯次与商机  后面小弟跟上

(二).企业走向国际化要先重视的问题分析

    ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告说明了么

    ●走出去 如何走 谁来走 走向何方

    ●为何走出去的路程常满地尸骨（血泪与学费）

      案例分析

    ●最大的挑战就是“缺乏对海外市场的了解”和“无力驾驭全球运营的复杂性”

      案例分析

    ●由汉唐盛事重新理解不患不能而患不知

      案例分析

(三).我们可以做些么来尝试

(四).领导销售团队的工作参考工具

    ●防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表参考运用）

    ●让自己的业务人员操作更有效率（依检查表就会有效率）

    ●下属工作执行力自我检查重点（营销执行力工作检查表参考运用）

    ●主管营销计划日行工作检视表（工作检查表参考运用）

    ●销售人员销售执行能力检查分析表（终端战斗力检查工具表参考运用）

    ●营销策略规划作业（重点工作安排运用）