市场销售渠道管理与团队销售效率

一.训练题目：品牌市场销售渠道管理与团队销售效率

二.课程时数： 14小时

三.参加人员： 

四.课程大纲：

壹. 品牌渠道经销营运变化与影响因素分析

(一).影响品牌门市流通零售营运构造变化的因素

      ●目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）

      ●建设出我们的品牌竞争力

      ●国内发人深省的渠道控制管理小故事

(六).流通零售业态店与业种店操作差异（我们工作常忽略的问题）

      我们品牌渠道加盟商是业态店而非业种店（90%的渠道商都没深入理解地大问题）

      业态店与业种店操作差异（零售管理常忽略的问题）

(三).品牌专卖通路与品牌的构建价值（重点在品牌建设而不是产品本身）

●品牌建设决定成败90％在于终端门店的执行（难的理由）

     ●问题和解决方向在哪里（听听英特尔Intel公司前总裁Andrew S. Grove怎么说）

       品牌强势现在要去思考一些以前没策重的东西（做梦都没考虑到地理由）

     ●只有第一其他免谈

(四).价值链体系与品牌核心运作模式

●企业营销价值链系统的建设（企业的出海口）

     ●看看国外对未来品牌发展方向的趋势说了些什么

     ●渠道分销体系注重的该是什么（养与用、依赖与舍得的思维）

(五).品牌区域强势发展的出牌方法（现在市场操作要和以前不一样的地方在哪里）

     ●品牌战略层面分析

       竞争策略大师 M ﹒PORTER 的看法与建议

       案例分析

     ●营销策略层面分析

       营销之父菲利普柯特勒的一场演说

       生命概念与价值塑造

       案例分析

     ●门市布点层面分析

       一个小日本人通口俊夫的发现与便利商地架设2个故事

       案例分析

     ●门市管理层面分析

       哈佛学者柯特（John P. Kotter）对零售业特殊人员管理的看法

       案例分析

贰. 品牌区域经销运营中的问题与改善

(一).品牌与管道情报价值链的建设

     ●合作伙伴与交易的观念（和渠道商应如何配合方向）

        ECR在流通零售中的观念改善分析

     ●是在作市场是在作品牌管道建设工程（做业绩与做品牌建设有区别地）

       长与短地工程策重与问题为何会发生（你不对后面渠道当然就不对了）

(二).品牌区域运营中我们总公司销售管理常有的工作误区

     ●工作执行力分析（应该要有些什么）

     ●区域销售服务人员工作误区与观念改善（细节决定成败）

(三).督导区域代理工作的重点

     ●管道商常会忽略什么（你要注意些什么）

     ●管道的精耕细作管理应观察些什么（千万不要忘记）

参. 区域市场通路精耕细作的实施

(一).责任辖区的规划和经营 

(二).业务员责任辖区规划常忽略之处

(三).区域主管如何经营责任辖区（效率运作）

(四).品牌服饰对下游渠道的相关的支持（整合与建设模式方向）

    ●渠道經營協助資料庫

    ●銷售競賽的方向模式（不是只有業績這麼簡單）

    ●加盟商間知識經驗傳遞模式

    ●品牌活力的進行方向分析

      POP問題

      歌曲與團操

      國內值得學習的案例分析：白領服飾的文化傳遞故事

                              廈門優必德的激勵故事

                              清大清華園的晨讀影響

                              DELL的優秀的團隊精神

(五).企业要调整的市场面问题分析

    ●市场部建立与分组（组织工作说明）

    ●组织结构检查调整（营销组织结构和以前决对要不同之处）

(六).经销渠道面问题操作分析

    ●评估绩效方式与定量返利的问题

    ●经销代理的协助方式（借鏡國外案例改善以往錯誤所在）我們很多地方錯啦

    ●建立良好的通路调研制度（現成渠道調研表提供）

经销商现况与反应意见 

价格政策 

促销策略 

渠道成员素质 

经销商协助现况 

商品研发推出状况 

现有品牌反应 

竞争对手信息 

公司营销管理意见 

     ●經銷代理的評篩養獨殺分析

(三).专卖体系面问题操作分析參考

▲直营门市制度与连锁加盟 

▲专卖门市SIS建立

     ▲专卖门市终端直营店样板

     ▲加盟门市辅导方式与策略

     ▲直属旗舰门市人员训练

     ▲门市营运策略与销售模式 

     ▲专卖门市手册规划

● 员工管理手册

● 营业管理手册(对内部)

● 商品管理手册

● 员工技巧培训手册

● 服务流程手册(对顾客)

● 连锁店SI手册 

肆. 銷售團隊建設能力分析

(一).你的銷售部屬常發生的毛病

(二).當一個稱職的銷售主管你所要避免的操作

(三).防範營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用）

(四).主管日行工作檢視表（工作檢查表運用）

(五).營業問題挖掘檢視表（工作檢查表運用）

拾. 學習參考資料