(微信同号)一.训练题目：服务营销規划和運作实施
二.课程时数：12小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 企业发展趋势与服务营销形式的变化
(一).影响营运构造变化的因素
●英特尔（Intel）公司总裁安德瑞葛洛夫 Andrew S. Grove
●文艺复兴时代大师达文西的名言
(二).景气下的 M型消费变化与我们要改善的方向何在
企业与经销商要思考的重点
（市场消费心理趋势）
(三).现在的市场环境
(四).市场营销操作与传统的差异
(五).众多企业的通病
(六).以生产为中心的误区
(七).由企业导向转为市场导向的分析（不应该忽略的市场操作观念）
企业运营策略的关键在吸力拉力朝向出发点
贰.服务营销策划与运作该优先考虑的重点
(一).定位的意义及作用
(二).企业定位在产品与市场导向下可持续发展的异同
●资生堂的持续发展与延伸
●富士胶卷的持续发展与延伸
●FEDEX联邦的持续发展与延伸
国内外企业鲜明个性案例（鲜明个性也可以）
●日本银座东京流仪百货购物中心
●日本浅草KOLBUCHI百货购物中心
●法国巴黎 Vichy Cholet百货
●意大利时尚女装YAMANI
●奔驰与宝马
(三).品牌定位流程分析
(四).品牌定位案例分析
(五).在市场细分下精耕细作的影响性
●精耕细作的关键性思考
细分群集
交换
促购
买与卖
集客能力
个性化需求
消费者的清楚识别
影响力
(六).市场细分与精耕细作（目标市场选择）参考
●按心理因素细分
●按地理因素细分
●按顾客利益细分
●按用途细分
●按促销反应细分
●按服务要素细分
(七).市场细分服务时通常要考虑如下问题
●是否存在拥有同种服务要求的顾客群体
●是否企业使自己的产品差异化
●是否所有的产品都需要同一水平的服务
(八).市场品牌塑造差异化（Differentiation）战略
行业中企业经营同质化太高
●差异化战略的核心，是使顾客认为有价值的某种独特性
●易被竞争者复制，不能产生持久的竞争优势
●价值链的每项活动都存在可差别化的可能性
●差异化战略不仅要向顾客提供独特超值部分，且要能充分地显示及被辨识出来
(九).营销策略与品牌塑造方格（PRODUCT / MARKET GRID）
●象限分析与讨论：轴线与定点的移动
定点的合理化操作
参. 整 合 营 销 传 播 IMC
(一).整合营销传播4C
4C即消费者的欲望和需求（Consumer wants and needs）
消费者获取满足的成本（Cost）
消费者购买的方便性（Convenience）
企业与消费者的有效沟通（Communications）
(二).劳特明观点（參考）
(三).为什么需要整 合 营 销 传 播 IMC
肆. 广告运作与宣传创新活动
(一).广告焦点与制作
(二).广告传播盲点
(三).整合传播
(四). 广告与创新案例分析EVENT案例分析
● SWATCH彻底改变钟表产业案例
● 休闲书吧模式案例
● 日本精工表奥运成名记（EVENT）案例
● 德国FRANKFURT KEISAHOFF 百货（EVENT）案例
● 羊乳推广策略案例
● AMERICAN GAMES经营模式改变案例
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一.训练题目：不景气下中小企業如何建设出营销优势
二.课程时数：6小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 市场意识在优势运营中的分析
(一).企业商品制造相似化的挑战（了解我们真实的市场环境）
企业经营大环境的改变
市场经营同质化与被取代的问题
生存与恐惧
(二).市场营销优势该是什么（真正的不简单）
营销之父Philip Kotler的营销优势概念
企业的差距在哪里
(三). 市场营销优势运营的真正的定义分析（其实你不了解真正的营销）
众多企业的通病在哪里
以生产为中心的误区
与目标市场的互动交换
案例分析:
(四).营销(MARKETING)误区（细节决定成败）
卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）
由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）
案例分析:
贰. 市场营销优势的建设方向新思维
(一).营销发展与市场优势竞争的历程分析
目前营销优势建设的发展方向（不是你想的那么简单）
(二).市场营销优势化策略方格分析（PRODUCT / MARKET GRID）
快速消费品的商品概念安排
快速消费品价格与价值策略
案例分析:
(三). 营销优势化策略规划中一定要进行的重点（成与败的关键不简单）
●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别
●商品成为一种战略性的工具
案例分析:
(四). 核心的分解与营销优势建设方式
案例分析
参. 市场成长与营销优势发展策略
(一).市场营销价值链建设与分析（合作伙伴与渠道关系建立的关键点）
营销价值链与合作伙伴观念
企业价值链系统构造说明（我们的位置在哪里？）
(二).制造商的营销价值链建设案例分析
案例分析:
(三).营销优势建设中客户资料成企业资产的问题分析
▲客户数据运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的改变）
▲营销组织结构所产生的后遗症（传统与新运作模式思考）
(四).销售人员能力该有哪些重点建设方向（你偏颇在哪里）
参. 营销优势建设与销售工作效率检讨
(一).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用参考）
(二).销售业务工作自我检查重点表运用（工作检查表运用参考）
(三).业务人员销售技能评估检查表运用（工作检查表运用参考）
参考学习数据
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一.训练题目：中小企業高效营销团队的建设管理
二.课程时数：6小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 营销团队建设管理的基础分析
(一).现在的市场景气环境低迷谈起
目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）
市场变化与我们营销管理要改善的方向何在
(二).营销管理(MARKETING)误区（细节决定成败）
卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）
由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）
案例分析:
(三).销售团队中部属工作常发生的工作问题分析（细节决定成败）
以员工素质能力来探讨能力不足的问题（这些工作毛病影响到销售的效益）
以员工的工作方法来探讨能力不足的问题（这些工作毛病影响到销售的效益）
贰. 营销团队工作效率的提升改善
(一).营销人员能力该有哪些重点建设方向（你团队人员建设偏颇在哪里）
●满足客户需求的产品知识
●解决客户问题的知识
●客户需求的快速识别
●了解人的通性
●丰富的谈资
●顾客购买心理
●自身形象与热情活力
●谈判技巧
(二).客户管理与组织架构的进化改善（客户资料管理活性化利用分析）
▲客户数据运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的改变）
▲营销组织结构所产生的后遗症（传统与新运作模式思考）
(三).如何作好销售团队间的经验传递
案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式
进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT
(四).某生产型企业销售团队建设的实际经验与方法
案例分析：参考国外做法的浴火重生
(五).营销人员工作行为特质分析（个人工作特质将严重影响任务的执行效益）
管理环境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行为面风险」
客户与部属工作岗位上的行为特征与特质模式
客户与部属人格特质分析（个人工作特质将严重影响销售的执行效益）
参. 营销团队的领导与团队特色建设
(一).营销主管领导和管理角色的差别（你日常会忽略的地方）
主管人员领导和管理有根本的差异性
(二).营销主管领导力与团队组建的凝聚力（你日常会忽略的地方）
(三).营销主管领导风格与团体组织特质分析
销售主管领导风格的影响力与销售团队特色建设的省思
案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响
(四).日常管理分析检视表: 我应该怎样去观察员工表现
参. 领导销售团队的工作参考表
(一).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表参考运用）
让自己的业务人员操作更有效率（依检查表操作就会有效率）
(二).主管日行工作检视表（工作检查表参考运用）
(三).营销人员工作效率自我检查表运用（工作检查表运用参考）
(四).营销人员销售能力检查分析表运用（工作检查表运用参考）
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一.训练题目：由产品规划策略中建設出市场營銷優勢
二.课程时数：6小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 市场意识在市场运营中的运作分析
(一).快消品制造商相似化的挑战（了解我们的市场环境）
(二).市场意识在运营与产品规划中的真正的定义分析
众多企业的通病
以生产为中心的误区
与目标市场的互动交换
(三).营销(MARKETING)误区（细节决定成败）
卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）
由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）
(四).商品细分策略规划案例分析
●台湾某饮品集团市场研发与商品细分策略操作分析
▲研发与辨识
▲商品的共性
▲产品差异化寻求
市场专而精耕的策略
▲市场对手模仿
▲消费群集粗的细分化
▲产品与策略对应
▲满足群集的个性化需求
贰. 商品市场策略规划的运营新思维
(一).商品营销策略方格分析（PRODUCT / MARKET GRID）
快速消费品的商品概念安排
快速消费品价格与价值策略
(二).商品目标市场决策规划分析
市场细分化与精耕细作的影响性
(三).商品市场策略规划中一定要进行的重点
●企業商品成為完成戰略性目地的一種工具
●商品市场在市场决策中追求利益价值与利润的差别所在
●商品计划与商品的价值利益区分计划
（攻击性商品、防御性商品、曝光性商品）
参. 新商品发展策略与市场成长
(一).新产品的定义
新产品的定义绝非你所想象的(現在新商品研發的策略層面)
(二).新产品的类型
企业商品计划在市场运营中的分析
(三).新产品开发中導致運營管理效率下降的理由
(四).新产品研發與市場策略失败的原因分析
新产品失败的原因与开发程序的关系
策略運作錯誤案例分析
(五).产业成长中研发策略及組織架構的絕對關聯分析
(六).新产品发展策略的绩效指针
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一.训练题目：如何提昇企業销售業務人員能力與执行力
二.课程时数：6小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 企业营销人员运作与执行
(一). 现代业务人员的基本任务（工作细节决定成败）
其实你没有细作销售人员的职责
(二).工业产品销售价值链竞争模式（合作伙伴与客户关系建立的关键点）
营销价值链与合作伙伴观念
企业价值链系统构造说明（我们的位置在哪里？）
营销人员自己扮演什么角色
贰. 客户长期的伙伴关系与满意管理
(一).业务人员常有的工作误区在何处（以我们自己单位进行分析）
(二).业务目标责任的规划和执行（如何精耕执行计划）
(三).如何改善自己销售管理常有的误区
一.对销售工作执行力分析（应该要有些什么）
二.销售人员工作误区与观念改善（细节决定成败）
(四).客户关系管理的重要操作（企业通存的严重致命伤何在）
市场大客户数据管理的严重误区分析
市场大客户销售与服务作业的剪刀差距分析
(五).能吸引客户购买产品的FAB说明方式
销售中一定要识别客户的利益点（业务人员推拉力运用的严重致命伤何在）
如何做好产品说明的FAB诱导模式
如何做好公司产品优势介绍
(六).如何作好销售团队间的经验传递
案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式
进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT
(七).洽商与业务谈判该有些什么建设
洽商与业务谈判有些什么重点
参. 销售工作执行效率检讨与自我改善方法
(一).对日常管理工作执行力分析（应该要有些什么）
(二).销售人员能力该有哪些重点建设方向
(三).自我控制与持续改善（效率规划运作）
(四).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用参考）
(五).销售业务工作自我检查重点表运用（工作检查表运用参考）
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一.训练题目：新客户管理與客戶關係的改善作法
二.课程时数：6小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 企业市场营销该如何运作
(一).制造商相似化的挑战（了解我们现在的市场环境）
(二).现代营业人员的基本任务（工作细节决定成败）
其实营业人员没有作到以下这些
(三).大客户销售价值链竞争模式（合作伙伴与供称商关系建立的差异性）
营销价值链与合作伙伴观念
企业价值链系统构造说明（我们的位置在哪里？）
贰. 客户长期的伙伴关系与满意管理
(一).客户的心理都是些什么（只放在产品本身？）
(二).如何在现场推展我们企业的优势
(三).大客户管理的重要操作（企业通存的严重致命伤何在）
市场销售组织结构的严重影响分析
市场大客户数据管理的严重误区分析
市场大客户销售与服务作业的剪刀差距分析
参.客户关系维护與管理技巧
(一).销售人员常有的工作误区在何处（以原料供货商销售单位进行分析）
区域销售人员因此发生的偏差与影响修正（错误操作对企业发展的严重影响）
(二).大客户服务工作与销售的精耕细作模式
(三).大客户关系建立的一些沟通与方法
所谓的不同人的行为面分析与风险
在卖什么何在
谈资何在
需求何在
(四).如何作好销售团队间的经验传递
案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式
进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT
肆. 客戶銷售與公關工作效率检讨与自我改善方法
(一).对大客户销售工作执行力分析（应该要有些什么）
(二).销售人员要作好品牌与影响力的建设
(三).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用参考）
(四).销售业务工作自我检查重点表运用（工作检查表运用参考）
参考学习数据
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一. 训练题目：市场优势化营销运作策略
二. 课程时数：6小时
三. 参加人员：
四. 课程大纲：
壹.优势化执行的运作分析
(一).现在真实的市场情况与同质相似化的现像
生产技术相似
商品相似
营销策略战术相似
通路相似
行业操作相似
(二).市场优势化概念与塑造的重要方向是什么
●市场意识成形其实不简单
●记忆性的维持其实不简单
●独特差异塑造其实不简单
●组织精细执行其实不简单
●优势的核心力其实不简单
(三).行业惯性与行业模型的束缚
●市场习性与双面刃概念的潜在杀伤力（彼德杜拉克的市场存活概念）
●你被圈住了吗
贰. 国际危机销售处理与新策略思维
(一).优势化市场营销重点趋势
●50年代至21世纪的变化（如何强化的方向分析）
●市场运营与产品规划策略 （截然不同的出牌法）
(二).市场策略观念的变化重点
●由生产商与分销商交易关系更改为价值链合作伙伴
●战略目的性策略商品计划模式
●由群集同构型策略改为细分性差异化配合策略
●由重视传统的销售组织转变为市场策略组织来作引导
●市场资源集中阶段操作观念
(三).商品市场策略规划中一定要进行的重点
●利益价值与利润的差别所在
●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念）
●商品生命周期与研发
(四).商品市场策略差异塑造分析
(五).组织结构与人员素质的分析（起头不正确的代表会很大）
●2005年开始对营销组织偏差的警觉趋势（大家的做法都错了）
●刀枪核弹运用与符合战场需求的能力（大家的做法都错了）
(六).以往客户管理方式未能成为资产
●记录与情报和优势化地分析（大家的做法都错了）
(七).在大同小异中，找出自己的独特价值
●分解. 记忆. 辨别. 与差异性
●国内外市场优势化差异宿造案例分析
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一.训练题目：品牌全球化背景下的海外品牌推广
二.课程时数：6小時
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 国际化环境危机发生的问题分析
(一).海外品牌塑造与推广和国内认知上的差异
P&G如是说
国外消费者如何看待MADE IN CHINA的品牌
品牌操作与国内差距最大所在（对于品牌国外特别注重什么）
妄图用轰动一把来代替对品牌关注度的长期建设在海外死得更快
案例分析：卖工厂生产的产品与卖品牌下代表的东西根本不是同概念
(二).海外品牌销售的中心概念改善（起头不对会造成推广力下降）
●推力与拉力的运用方式错误
(三).一般国内品牌海外推广突破障碍的策略
●弱势品牌如何在海外立足
案例分析： 在海外发展较好的案例
委外公关
收购借壳
(四).品牌推广先期要作业些什么， （如何建设、塑造、管理品牌，
●让国外消费者对你印象深刻的方法（品牌全球化推广的重点）
品牌塑造的难点
案例分析
●品牌的建设、塑造、管理策略（国际化的中高阶段品牌经营的策略）
(五).品牌发展与广宣推广投放的变化趋势
●广宣投放IMC整合营销的改变（国际化的中高阶段品牌资金投放的策略）
●业务单位在推广品牌时该特别注意些什么工作
(六).进行品牌推广的展览会经验谈（品牌销售展览会的选择的血泪经验）
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一. 训练题目：国际市场开发经验实务
二. 课程时数：12小时
三. 参加人员：
四. 课程大纲：
壹. 国际化环境与市场开发经验谈
(一).现代的国际化经营作法趋势
(二).开拓国际市场的方法（除email,电话，聊天工具外其它开拓市场的方法）
(三).国际各地区市场拓展的重点经验运用
▲东欧市场开发经验
▲中南美市场开发
▲中东地区市场开发经验
▲北美市场开发经验
▲日本市场开发经验
▲东南亚市场开发经验
▲非洲市场开发经验
贰. 销售人员国际销售技巧
(一).电话沟通之特殊认识
(二).国际销售电话重点及运用法则（很多的误区妳不知道）
(三).具有触动性的电话销售流程
(四).客户电话沟通交谈技巧的改进（沟通细节决定成败）
(五).对客户观察和聆听的沟通技巧
(六).电话销售的操作重点在何处（站在客户角度）
参. 如何在接近中触动客户的利益点
(一).如何做好产品说明的FAB诱导模式
(二).产品说明的技巧流程（FAB诱导模式）
(三).如何将我方商品特性转换成客户利益的技巧
(四).如何介绍公司的优势及核心竞争力
(五).让国际买家对你印象深刻的方法
肆. 如何强化客户交流与建立公司的优势
(一).国际销售态度与出发点该是什么？不该是什么？（客户常会拒绝你的根本原因）
(二).国外客户采购心理阶段分析（采购心理阶段与操作）
(三).吸引客户的现场对应方式与技巧（让你的客户记得你）
(四).销售中寻找潜在客户的MAN细分技巧
伍. 国际采购与商业谈判
(一).国际买家的采购心理
(二).麦德隆卖场采购谈判模式（参考）
(三).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式）
美国地区风土文化与谈判方式
法国地区风土文化与谈判方式
日本地区风土文化与谈判方式
西班牙地区风土文化与谈判方式
中东地区风土文化与谈判方式
东南亚地区风土文化与谈判方式
陆. 国际客户管理作业实务操作与改善
(一).外籍客户接单后的的管理重点
(二).国际客户接洽业务操作重点
(三).国际客户样品与订单作业操作重点
(四).国际客户报价单整理作业操作重点
(五).L/C可能发生的问题
柒. 业务人员管理
(一).外销业务人员常有的工作误区
(二).外销业务人员业务能力的提升
旅行社市场经营与创新发展策略
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一.训练题目：旅行社市场营销创新与发展策略
二.课程时数：14小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 企业市场运营策略的关键
(一).市场营运构造变化的环境因素
一个走过67个国家的人的观察
(二).市场营销意识与企业变革创新意识
●生产技术相似、商品相似、营销策略战术相似、通路相似、行业操作相似
●行业像一面墙，会把人困死在墙里面－－－－－－－彼德、杜拉克
●大多数的人通常都是照着以前一样的模式来做事，很少想到要去开创未来
(三).市场营销操作与传统的差异性何在
我们的运作重点该在何处
国内众多企业市场营运的通病在何处
(四).由企业导向转为市场导向的分析（不应该忽略的市场操作观念）
企业运营策略的关键在朝向以市场为出发点
(五).目前旅行社市场运营的难处（以国内外旅行社市场运营说明）
国外旅行社1996年以前的难处（与目前国内旅行社市场运营相同）
贰. 市场营销策略运作发展趋势
(一).企业发展策略思维模式的变化（以国外旅行社市场运营说明）
●回顾一下企业市场竞争看营销的历史
●现在企业在营销策略与市场竞争中该特别强调的是策略创新、核心能力、蓝海领
域、品牌个性、价值链、商品计划
(二).旅行社市场运营策略观念性的变化有些什么（以国内外旅行社市场运营比较说明）
●由生产商与分销商交易关系更改为价值链合作伙伴
●改善战略目的性策略商品计划模式
●由群集同构型切入策略改为细分性差异化策略
●由粗销售更改为价值链个性化精耕细作
●由重视传统的销售组织转变为市场策略组织来作引导
●由自我独立销售作业改为商业策略联盟作业
●特别强化或塑造与同业的差异性核心或鲜明个性
●蓝海领域的市场价值创造
●以围绕地基根本性的多元化战略进行发展
(三).在个性化需求中精耕细作与市场可持续发展的案例分析
●国内外旅行社市场运营的分析比较表
(四).定位模式分析（市场定位的意义及作用）
●我们是否被困住了
案例分析
(五).企业定位在产品与市场导向下可持续发展的异同
●企业定位与可持续发展的关连性案例分析
●国内外企业鲜明个性案例分析
●旅行社市场新定位模式（以国外旅行社1996年以后的变化说明）
参. 旅行社在市场营销运营中的操作
(一).目前旅游市场运营盲点与危机
●汉堡中间的那块肉
●旅游区与旅行社的观察（以相似性来作说明）
(三).旅游市场的延伸与发展趋势（我们如何来对应）
●散客迅速上升，团队比重大幅度下降
●价值性旅游细分化
●主题旅游将迅速崛起
●以观光型旅游向休闲度假型旅游转变
●旅游者追求更多的参与性活动
●旅行社经营活动的多角化策略
(四).营销策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）（影响力的速度与范围）
●营销策略象限分析与讨论：轴线与定点的移动
定点的合理化操作
●以国内外旅行社商品策略比较说明（价值发展趋势范围）
(五).旅行社商品营销与旅游业商业影响力的发展差异
●企业市场运营易犯的误区（水可载舟水也会覆舟）
●我们的影响力可以延伸向什么
(六).国外旅行社发展案例分析
●以西班牙瓦伦西亚TEMPLO旅游集团案例分析
●以爱丁堡旅游集团案例分析
●美国小奇兵俱乐部运作案例分析
(七).以莫斯科汤姆森的旅游市场营销妙计策略案例导读
伍.企业价值链建设与运营影响
(一).生存价值链及合作伙伴中的战略价值
现代的企业竞争是企业间的产销价值链的竞争
(二).由价值链分析上游、企业、下游关连性
●价值链系统上游体系
各类配合供货商运作
●价值链系统中段体系
企业各部门整体运作
●价值链系统下游体系
分销网络各环节运作
(三).旅行社价值链头脑风暴Brain Storming（旅行社未来发展可行性）
课堂分组讨论
●DISCUSS 1 前导旅行社价值链关键词
●DISCUSS 2 旅行社价值链未来发展
●总结
(四).旅游业影响力与品牌延伸效益
●策略联盟运用利益可行性思维延伸
●NB与PB旅游商品利益可行性思维延伸
●旅游业影响力与公信力利益可行性思维延伸
(五).总结旅行社在市场营销中要注意的几件事
旅行社营销创新的实用方向建议(参考国外旅行社市场运作)
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一.训练题目：旅遊區市場營銷與策略
二.课程时数： 12小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 市場營銷操作與傳統的差異
(一).營銷(MARKETING)與交換
(二).市場意識到底是什麼
(三).由旅遊區運營談起細節決定成敗的觀念
(四).由企業導向轉爲市場導向的分析
(五).作市場還是在增加客源
(六).營銷與銷售的核心操作差異
(七).專而深耕的含義
贰. 造自己的價值提升優勢
(一).顧客的支出與所得分析
(二).市場容許度與價值提昇
(三).經營觀念的發展模式
(四).旅游區價值鏈的競爭模式
(五).旅游區價值鏈案例分析
以東巴E.MALASIYA MEAGELEN旅遊區分析
以INDonESIA BALI ISLAND 旅遊區分析
参. 價值鏈運營與核心優勢化與操作
(一).現代市場操作的4CS觀念
(二).整 合 營 銷 傳 IMC分析
(三).以旅遊營銷分析顧客價值
(四).以旅遊營銷分析顧客便利性
(五).以旅遊營銷分析顧客銷售成本
(六).以旅遊營銷分析顧客溝通
肆. 以國內外旅遊經營與營銷案例分析
(一).我国旅游區市場營銷与国外比较一览图 （差異在何處）
(二).由一个旅游世界67國的顾客看法谈起
(三).以武夷山旅遊區市場運營做參考案例分析（缺乏什麼）
(四).以新加坡SANTOUSA市場營銷策略案例分析
(五).以西班牙 瓦伦西亚 NEPORNEON策略案例分析
(六).以尼泊尔加德满都 VAJAYANA策略案例分析
伍.市場競爭力與延伸發展
(一).旅游市场竞争盲点与危机
我們該朝什麼方向改善
(二).市場影響力的延伸與發展
旅行社市場運作建立品牌特色影響力
(三).我們應該可以多作些什麼創新
旅行社發展與策略規劃該有的突破方向
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一.训练题目：国际销售业务谈判技巧
二.课程时数：7小时
三.参加人员：
四.课程大纲：國際銷售與國內銷售談判差異非常大
本課程是實際性運用的課程（21年經驗談）
老師自己在德國及台灣有貿易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家
壹. 国际销售业务业务谈判与沟通分析
(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术
不同文化下的溝通與談判
一個關於YES的理解問題
(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判
(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码
▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题
▲其实我们有很多忽略的籌碼
(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在
让国际买家对你印象深刻的方法
倾听和提问的能力（國內銷售人員的致命傷）
(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）
贰. 國際銷售談判差異特點分析
(一). 国际买家的一般采购心理
(二). 如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式）
▲美国地区风土文化与谈判方式
直截了当（似乎太直白）
分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）
时间就是金钱（总想迅速达成协议）
▲法国地区风土文化与谈判方式
同意大原则，然后在细节上谈判（会计较细节）
让步时必须取得回报（寸土必争）
▲日本地区风土文化与谈判方式
深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）
总是需要再上层的核准（无法真正作主）
日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）
▲中东地区风土文化与谈判方式
无时间压力（焦点变化不断）
谈判是乐趣（无时间意识）
▲东南亚地区风土文化与谈判方式
直白（注重人情事故中的直白）
额外的好处（小便宜）
(三).國際銷售談判進行時應有的注意事項
●要谈的主要问题是什么？
●有哪些敏感的问题不要去碰？
●我们了解对方哪些问题？
●自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化
●如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？
●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
●对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
参. 国际销售谈判应掌握的策略重点
(一).掌握主动权的谈判答复技巧
(二).影响谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）
谈判其他影响与反应心理
(三).
现场销售业务谈判策略与运用技巧分析
▲被压迫式询价时我方的对策
▲对付压榨的策略运用方式
(四).对渠道客户在谈判中一定要提的我方优势
(五).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考)
(六).让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)
柒. 参考学习数据
谈判技巧101招
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一.训练题目： 酒店市场营销操作策略
二.举办时间：
三.课程时数： 12小时
四.参加人员： 酒店市场部、销售部人员
五.课程大纲：
壹. 企业市场竞争的生存法则
(一).由史戴尔休闲渡假酒店（ Scottsdale Plaza Resort ）说起
(二).现代酒店营销操作与传统的差异
(三).顾客导向市场操作（PRODUCT OUT与MARKET IN）
(四).希尔顿、香格里拉酒店集团的营销文化
(五).Marriott酒店集团的营销文化
(六).市场营销细分与集中策略
(七).Marriott酒店集团旗下品牌市场细分（客户选择模式）
Fairfield（公平）
Courtyard（庭院）
Marriott（万豪）
Marriott Marquis（万豪伯爵）
Ritz-Carlton（波特曼 • 丽嘉）
Renaissance（新生）
Towne Place Suites（城镇套房）
Fairfield Inn（公平客栈）
贰.国际酒店营销招徕力案例
(一).由MALL中重新参考酒店的定义（由古希腊文中的回归思考）
由购物中心参考看看酒店的集客力
(二).国外五星酒店的特殊集客案例
●法国巴黎Vichy Cholet五星酒店（最高档服装表演）
●法国巴黎Marne la Valle五星酒店（最高档服务素质）
●法国巴黎赛那河左岸 MONBELIYE五星酒店 （文化气息、文艺复兴）
●埃及开罗 RAMSES五星酒店（文化古物与文化配套）
(三).国外酒店鲜明集客个性的案例分析
●日本浅草KOLBUCHI四星酒店（各类手工品技术教导配套）
●日本六本木NIHONSPORT四星运动酒店（青年活动）
●日本新宿歌舞伎町酒店群（色情）
●德国汉堡SAS五星酒店（五桅水兵教练帆船）
●德国海德堡HARSHLAND莱茵休闲渡假古堡群（中世纪贵族体验）
●西马吉隆坡MONSA五星酒店（艺术休闲美食街区）
●西马槟城MALAYJALAN五星酒店（水下潜艇）
●澳门威尼斯休闲渡假五星酒店（威尼斯休闲旅游风情）
●日本川崎Cinecitta休闲渡假酒店（象是在意大利的山城住宿）
●英国爱丁堡HARKINGS休闲渡假古堡（世界唯一每周日中世纪武士决斗）
(四).酒店营运竞争方向分析
到底要如何才能取得競爭優勢
参. 主题文化特色下的酒店营销操作
(一).酒店顾客服务与顾客价值差异分析
(二).营销策略与模式改善運作方法
(三).主题文化营销选定的重点思考
(四).酒店主题文化定位的运作流程分析
肆.顾客心理与市场调查分析
(一).影响饭店顾客忠诚度的原因与观察记录
摘自2004年柏克莱大学DR.JOHN BROWN为Ritz-Carlton 5星酒店所作研究报告
(二).影响顾客对饭店观感的因素
摘自2004年柏克莱大学DR.JOHN BROWN为Ritz-Carlton 5星酒店所作研究报告
(三).顾客对饭店不满时的反应
摘录自2003年上海社科院为银河酒店（4星级）所作之研究报告
(四).国内对酒店最有影响力的知名报纸杂志
伍. 酒店VIP卡的营销省思
(一).国内酒店VIP卡营销的盲点通病（死水养鱼论）
(二).由台湾统一休闲健康世界的营销看起改善的方向
由卡的分类看营销操作
(三).营销运营策略联盟
(四).酒店VIP卡经营活动内容之多样变化分析
陆.学习参考数据
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一.训练题目：业务精英销售管理执行效率提升
二.课程时数：12小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 企业市场营销该如何运作
(一).制造商相似化的挑战（了解我们现在的市场环境）
现在的环境我们该作什么
(二).现代业务人员的基本任务（工作细节决定成败）
其实你没有作到以下这些
(三).营销(MARKETING)误区（细节决定成败）
由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）
推力与拉力的操作侧重点
(四).销售价值链竞争模式（合作伙伴与供货商关系建立的关键点）
营销价值链与合作伙伴观念
企业价值链系统构造说明（我们的位置在哪里？）
自己在价值链里扮演什么角色
贰. 客户长期的伙伴关系与满意管理
(一).客户的心理都是些什么（只放在产品本身？）
(二). 业务人员常有的工作误区在何处（以我们自己单位进行分析）
(三).业务责任辖区的规划和经营（应作市场的精耕细作效率规划运作）
(四).如何改善自己销售管理常有的误区
一.对区域销售工作执行力分析（应该要有些什么）
二.销售人员工作误区与观念改善（细节决定成败）
(五).客户管理的重要操作（企业通存的严重致命伤何在）
市场大客户数据管理的严重误区分析
市场大客户销售与服务作业的剪刀差距分析
(六).轮胎行业客户一般性的心理有些什么
(七).能吸引客户购买产品的FAB说明方式
销售中一定要识别客户的利益点（业务人员推拉力运用的严重致命伤何在）
如何做好产品说明的FAB诱导模式
(四).如何作好销售团队间的经验传递
案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式
进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT
参. 业务人员日常自我管理
(一).由执行力中看工作的危机（真正了解执行的意义）
执行首先是一种纪律
执行管理三项核心流程
◆ 真正了解工作
◆ 设定阶段方向
◆ 监控督导营运
(四).影响执行效益的个人工作原因
(五).工作心态与执行效益的关系
(六).由管理四层面分析日常工作执行（找出你常忽略的地方）
▲工作的改善日常工作执行常忽略的地方
▲工作的管理日常工作执行常忽略的地方
▲部属的培育日常工作执行常忽略的地方
▲团队人际关系日常工作执行常忽略的地方
(七).业务人员对客户工作过程中不同的角色扮演（应掌握的四种角色能力）
一.远景规划的角色扮演
二.灌能激励的角色扮演
三.变革突破的角色扮演
四.利益创造的角色扮演
(八).工作行为科学的人格特质分析（个人工作特质将严重影响团队任务的执行效益）
绩效导向推动型人力资源管理看行为模式
管理环境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行为面风险」
客户与部属工作岗位上的行为特征与特质模式
客户与部属人格特质分析（对应个人工作特质的方法将严重影响任务的执行效益）
肆. 销售工作效率检讨与自我改善方法
(一).对日常管理工作执行力分析（应该要有些什么）
(二).销售人员能力该有哪些重点建设方向
(三).自我控制与持续改善（效率规划运作）
(四).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用参考）
(五).销售业务工作自我检查重点表运用（工作检查表运用参考）
参考学习数据
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一.訓練題目：中間製造商的市場營銷執行力與顧問式銷售技巧
二.課程時數：24小時
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹. 企業市場營銷該如何運作
(一).中間製造商相似化的挑戰（瞭解我們的市場環境）
(二).現代營業人員的基本任務
(三).營銷(MARKETING)誤區（細節決定成敗）
由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）
(四).市場營銷技術新思維與傳統的差別（行銷與銷售的核心操作差異）
貳. 營銷價值鏈與合作夥伴觀念
(一).零組件製造商需考慮的市場營銷運作
(二).現代市場操作的4CS觀念（顧客價值、顧客便利性、顧客銷售成本、顧客溝通）
(三).企業價值鏈競爭模式（合作夥伴與供稱商的差異性）
(四).企業價值鏈系統構造說明
(五).建立自己的核心優勢
(六).案例分析：日本理研活塞集團的成功模式（零組件製造商的營銷模式）
(七).零組件製造商市場優勢化操作分析思考
參. 客戶評價與銷售服務的
(一).客戶可得與客戶支出的價值性分析
(二).客戶到底需要些什麼
(三).客戶對銷售服務的評價表
(四).如何推廣我們企業的特色
(五).現場銷售能力測驗
專業銷售能力自我評估（互動）
肆. 市場客戶開發與調查
(一).應如何分析客戶行業狀況
(二).應如何分析客戶細分化作業
(三).應如何分析客戶使用狀況
(四).應如何分析客戶市場競爭狀況
(五).應如何分析調查客戶的資訊
(六).探詢客戶相關資訊技巧
(七).設定能拜訪客戶的理由
(八).尋求潛在客戶M＋A＋N的技巧（客戶分解與分析能力）
伍. 現場雙贏的顧問式銷售技巧
(一).如何在現場推展我們企業的優勢
(二).客戶的心理都是些什麼
(三).如何以顧問的專業形象建立信任
(四).如何發掘客戶的問題與需求
(五).現場討論
題目：客戶需要解決的問題有些什麼？（以我方產品為出發點）
陸. 識別客戶的利益點
(一).商品特性、商品的優點、特殊利益
(二).如何將我方商品特性轉換成客戶利益的技巧
(三).現場辨識能力測驗
題目：利益與商品特性優點測驗
(四).如何做好產品說明的FAB誘導模式
(五).產品說明的目的（FAB誘導模式）
(六).成功產品說明的特徵（FAB誘導模式）
(七).產品說明的技巧流程（FAB誘導模式）
(八).達成與客戶協定的態度障礙
(九).觀查可達成協定時機的技巧
(十).本傑明·佛蘭克林法的現場運用
(十一).哀兵策略法的現場運用
柒. 如何強化客戶的互動
(一).銷售是什麼？不是什麼？
(一).客戶交易心理階段分析（心理階段的蘊釀操縱）
(二).吸引客戶的現場對應方式與技巧（讓你的客戶記得你）
(三).現場討論
題目：1.如何強化客戶對自己的印象？
題目：2.平日工作中有哪些可強化與客戶的互動方式？
捌. 客戶長期的夥伴關係與滿意管理
(一).大客戶滿意管理應有的重要觀念
(二).如何有效發揮服務工作效率
(三).零組件製造商的客戶管理最大的誤區在何處
(四).建立客戶銷售管理的核心流程
(五).建立客戶的資訊回饋模式
(六).客戶服務工作與銷售的精耕細作模式
玖. 銷售價值滿意系統建設與工作方向
(一).零組件製造商開發與商品計劃策略
一.作利潤或是作曝光率的（商品的利益價值與貢獻）
二.區域銷售人員因此發生的偏差與影響修正（錯誤操作對企業發展的嚴重影響）
(二).銷售人員常有的工作誤區在何處（以零組件製造商銷售單位進行分析）
(三).應作市場的精耕細作（影響力建立）
(四).責任轄區的規劃和經營（效率規劃運作）
(五).市場競品的表現觀察與分析
(六).如何改善基層銷售管理常有的誤區
一.對客戶銷售工作執行力分析（應該要有些什麼）
二.銷售人員工作誤區與觀念改善（細節決定成敗）
(七).銷售人員日常工作中你要注意些什麼活動？
一.銷售工作管理應觀察些什麼（千萬不要忘記）
二.自我控制與持續改善
(八).防範營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用）參考
(九).銷售業務工作自我檢查重點
拾. 銷售組織工作效率與自我改善方法
(一).銷售團隊人員能力有哪些重點建設方向
(二).業務人員銷售技能評估表運用改善
(三).如何作好銷售團隊間的經驗傳遞
(四).銷售團隊學習性組織建立方法
(五).自我工作態度與成長
參考學習資料
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一.训练题目：主管人员工作绩效与执行提升管理
二.课程时数：14小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 主管人员角色定位与工作的分析
(一).现代主管人员工作岗位的改变
目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）
(二).企业门市专卖通路与品牌的构建价值（重点在品牌建设而不是产品本身）
品牌建设决定成败90％在于执行
自己在价值链里扮演什么角色
(三).在管理中真正了解目标绩效与执行的意义
●目标绩效执行首先是一种纪律
●目标绩效执行管理三项核心流程
◆ 真正了解工作
◆ 设定阶段方向
◆ 监控督导营运
(四).主管人员应有的正确职责（主管人员的认知与定位）
你真正知道主管的角色定位吗？（无意中的起头错误万般皆失）
高层主管人员角色定位与工作的分析
中层主管人员角色定位与工作的分析
基层主管人员角色定位与工作的分析（部属的认知与定位）
贰. 主管人员目标绩效管理与执行内涵
(一).什么是目标绩效管理
●目标管理（MBO）对品牌发展的重要性
●目标管理重点工作放在何处
●目标管理在企业中的影响性
●设定目标的作用
●目标管理的优越性
(二).部属的目标工作与人性分析（知兵才能带兵）
米兰大学对管理模式的三个实验（控制的方法与结果分析）
管理人员对目标管理MBO与过程控制该注意何处
(三).主管人员对目标的设定流程与步骤（制定目标体系）
●如何设定目标（能形成共识的目标说明）
●重新审议组织结构与职责分工
●确立下级的目标（工作实务分析）
●确立达成的条件与奖惩
(四).主管人员目标绩效管理要确定目标重点（工作实务分析）
设置可以评估的目标（设置目标之时，应该尽量目标可以日后评估）
(五).在零售工作中常见的目标绩效管理执行三大障碍
●政策执行虎头蛇尾（在专卖零售工作中追踪控制的重要性）
●信息渠道沟通不畅（在专卖零售工作中信息连接的重要性）
●企业缺乏危机意识（在专卖零售工作中围墙观念的重要性）
(六).绩效导向推动型管理看行为模式
LIFO 管理 （Life Orientation）
管理环境Behavioral Risk 的「行为面风险」
部属工作岗位上的行为特征与特质模式
部属人格特质分析（对应个人工作特质的方法将严重影响绩效执行效益）
(七).主管人员日常工作的精耕细作区分与影响
参. 主管人员时间管理效率化的观念
(一).主管人员时间管理效率化的意义
●时间价值说
●时间的投资与花费
●管理时间的经验法则有所谓之「墨菲定律」
●管理人员在时间运用上面的管理误区
(二).主管人员工作事务特性与时间管理分析
●造成时间浪费的重要因素
(二).时间管理象限坐标图
●浪费时间的错误的工作决定方式
●时间管理下的工作执行方式
(三).主管人员对工作安排效率重点要素
●效果与效率的迷思
(四).主管人员的时间决策管理方法
●我们平日该如何对部属授权
●我们平日该如何善用节省时间的工具
●我们平日该如何计划与生产力
(五).时间管理实用101招（参考）
(六).主管人员时间管理决策40条（参考）
肆. 主管人员的核心领导能力
(一).有无度之将无畏战之兵
养兵千日用于一时
●孙子兵法（九地篇）的说法
●发掘员工的个人特色，让他能最佳的表现发挥
●帮助员工去面对问题，让员工自己会去动脑
(二).主管人员带领自己的单位要像个团队
工作团体(Group) 工作团队 (Team)的差异
思考一下你自己是什么样的领导
(三).主管人员的领导和管理作为的差别（你日常会忽略的地方）
主管人员的领导和管理作为有根本的差异性
(四).主管人员的领导力与凝聚力的关系（你日常会忽略的地方）
(五).主管人员的领导风格与团体组织特质分析
领导风格的影响力与团队特色建设的省思
案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响
(六).主管人员在工作过程中不同的角色扮演（应掌握的四种角色能力）
一.远景规划领导者的运作分析
二.灌能激励领导者的运作分析
三.变革突破领导者的运作分析
四.价值创造领导者的运作分析
(七).主管人员常犯的错误在何处 （主管人员常犯30项错误的自我省思）
2005年上海社科院对国内企业员工针对中高层主管的抽样调查报告
(八).主管人员改善组织效率的领导管理重点
(九).主管人员工作分配与执行重点
▲对工作执行进行要细分与分阶段
▲管理控制要因人因事而不同
▲要理解人的价值观会不同
▲不要常事必躬亲
▲不要只批评员工工作而无指导
▲员工的工作过程中要得到激励
学习参考数据
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一.训练题目：商务谈判策略與技巧
二.课程时数： 14小时
三.参加人员： 销售人员
四.课程大纲：
壹. 业务谈判与沟通分析
(一).销售业务谈判与沟通的艺术
(二).对大客户谈判的心理模式
█ 合作式与对抗式谈判比较
(三).我对销售业务人员谈判的观察
(四).本章学习总结（分组自我检讨与）
█ 讨论题目：销售业务谈判者心态常有什么容易犯的误区？
█ 讨论题目：我们的客户谈判时常有的作法分析？
贰. 谈判时客户的心理分析
(一).家乐福内部采购人员商务谈判守则
客户的采购心理有些什么
(二).日本某企業内部采购人员守则（部份摘录）
客户的采购心理有些什么
(三).台湾某卖场内部采购人员守则（部份摘录）
客户的采购心理有些什么
(四).本章学习总结
参. 销售业务谈判临场沟通技巧
(一).掌握主动权的谈判答复技巧
(二).销售业务谈判人员沟通时要注意什么
(三).销售业务谈判中积极聆听的要点
(四).销售业务谈判人员倾听的障碍
(五).影响谈判结果的其他必然性因素
(六).由客户人格特质分析
LIFO 客户个人工作特质影响业务任务的执行
依对方的行为特质来调整
肆. 销售业务谈判应掌握的策略重点
(一).现场销售业务谈判策略与运用技巧分析
▲被压迫式询价时我方的对策
▲区分出想要的和需要的运用方式
▲逐渐蚕食的运用方式
▲压榨的运用方式
▲对付压榨的策略运用方式
▲以进为退的运用方式
▲暂停、休会的运用方式
(二).小心擦边球（细节决定成败）
▲细节中的恶魔
▲利润藏在变动里
▲小心谨慎预防太多的诡计
伍. 销售业务谈判其他影响与反应心理策略
(一).适当运用暂停技巧
(二).适当运用请示技巧
(三).适当运用演戏技巧
(四).适当运用虚实技巧
(五).适当运用给予技巧
陆.让价技巧与谈判戒律
(一).现场分组讨论一让价60元
█ 讨论题目：现场分组讨论一让价60元（六种操作方式的分析）
(二).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律)
(三).让步心理该有些什么建设 (让步戒律)
柒. 参考学习数据
谈判技巧101招
谈判技巧：如何在冲突和争执中占上风
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一.训练题目：专卖销售工作执行力与管理技巧
二.课程时数：14小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 零售专卖的经营与品牌价值链的竞争力
(一).影响专卖门市流通零售营运构造变化的因素
目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）
景气下的 M型消费变化与我们要改善的方向何在
导购要思考质与值的重点
(三).企业门市专卖通路与品牌的构建价值（重点在品牌建设而不是产品本身）
品牌建设决定成败90％在于终端的执行
(四).价值链体系与品牌核心运作模式
企业营销价值链系统的建设（你负责的是企业的出海口）
自己在价值链里扮演什么角色
(五).看看别人怎么说与如何作
案例分析：由台北101购物中心中BEGE品牌专卖的操作案例
店长SHERONA的管理作为 （主管门市工作执行力与管理）
2005-2007每月平均业绩 NT 6.400.000
(六).流通零售业态店与业种店操作差异（我们工作常忽略的问题）
日常工作的精耕细作对发展与业绩的重要性
贰. 零售专卖管理问题与终端执行力的分析
(一).在专卖终端管理中真正了解执行的意义
●执行首先是一种纪律
●执行管理三项核心流程
◆ 真正了解工作
◆ 设定阶段方向
◆ 监控督导营运
(二).在专卖零售工作中终端常见的三大执行障碍
●政策执行虎头蛇尾（在专卖零售工作中追踪控制的重要性）
●信息渠道沟通不畅（在专卖零售工作中信息连接的重要性）
●企业缺乏危机意识（在专卖零售工作中围墙观念的重要性）
(三).品牌销售招徕结构分析（要顾客上门不那么简单）
由服务力分析客户的心理与我们执行力的问题
由商品力分析客户的心理与我们执行力的问题
由情报力分析客户的心理与我们执行力的问题
(四).专卖零售主管在工作中应有的管理职责（主管的认知与定位）
你真正知道主管的角色定位吗？（无意中的起头错误万般皆失）
高层管理人员角色定位与工作的分析
中层管理人员角色定位与工作的分析
基层管理人员角色定位与工作的分析（部属的认知与定位）
(五).专卖零售主管在工作中管理四层面分析（找出你常忽略的地方）
▲部属的培育层面分析常忽略的地方
▲组织运作关系层面分析常忽略的地方
▲工作的改善层面分析常忽略的地方
▲工作的管理层面分析常忽略的地方
参. 专卖经营终端管理中部属的培育层面运作
(一).专卖零售主管在工作中为什么该进行教练型工作
开发指导的重要性（用与养）
为何专卖零售的主管要是教练式的主管（效益）
(二).专卖零售主管在工作中如何教导员工的工作
(三).从日常专卖零售工作中教导部属的重点
在专卖门市中如何执行部属培育与知识经验传递
专卖零售工作中工作执行技巧和业绩的关系
●教导部属搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开）
●教导部属顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开）
●教导部属商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开）
●教导部属找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）
●教导部属不同顾客对应的经验与知识（问题分析与改善展开）
肆. 专卖经营终端管理中部属的组织运作关系运作
(一).现代部属的工作与人性分析（知兵才能带兵）
米兰大学对管理模式的三个实验（控制的方法与结果分析）
(二).绩效导向推动型人力资源管理看行为模式
LIFO 管理 （Life Orientation）
管理环境Behavioral Risk 的「行为面风险」
部属工作岗位上的行为特征与特质模式
部属人格特质分析（个人工作的特质将影响执行效益）
(三).终端一线领导和管理角色的差别（你日常会忽略的地方）
一线营业人员的特质有些什么
一线领导和管理有根本的差异性
领导力与凝聚力的关系（管理零售终端运营人员该重在何处）
(四).主管工作中领导风格与一线流通零售组织特质分析
领导风格的影响力与团队特色建设的省思
案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响
(五).主管人员专卖零售工作中不同的角色（应掌握的四种角色能力）
一.远景规划领导者（专卖零售工作中该掌握的重点何在）
二.灌能激励领导者（专卖零售工作中该掌握的重点何在）
三.变革突破领导者（专卖零售工作中该掌握的重点何在）
四.价值创造领导者（专卖零售工作中该掌握的重点何在）
(五).管理人员常犯的错误在何处 （中层管理人员常犯30项错误的自我省思）
2005年上海社科院对国内企业员工针对中层主管的抽样调查报告
伍. 专卖经营终端销售管理中工作的改善层面运作
(一).影响执行效益的个人工作原因
以工作态度面来作分析执行障碍所在
以工作行为面来作分析执行障碍所在
(二).专卖零售管理常有的误区（门市销售日常工作该警觉的地方在何处）
●无法区分消耗模式与销售模式
●不注重各类数据报表的作业，不知数据报表的及时反馈的好处与作用
●不会找出每个商品的卖点
●不熟悉顾客购买购买心理过程
●没对业绩分析来掌握顾客的消费趋势，作为日后商品订货的依据
●顾客购买情报记录不足，一线部份功能丧失
●客户持续追踪效果不足
(二).借镜日本市场专卖店及专柜终端管理的操作
●搜集商品知识能力
●手绘POP学习自制能力
●自制精致个性化小摆设能力
●热情活力表现能力
●利用时间增进知识能力
●顾客购买心理阶段彻底了解能力
●顾客资料搜集与利用方式
(三).主管人员对部属的工作沟通改善
(四).主管人员在工作执行中该注意何处
陆. 专卖经营终端管理中工作的管理层面运作
(一).商品管理日常检视应用表
(二).专卖门市Layout销售效率九宫图操作（店内最HOT的位置分析）
消费者在店面内的动线分析
(三).专卖终端管理时平日要特别注意执行 (以男装服饰作案例分析)
●商品细部分解
●找出每个商品的卖点
●研究不同顾客的对应
●学习竞争的观查
●客户数据要仔细要追踪
(四).有一些简易的风水观念也该听听
(五).专卖门市店长在激励时应该注意以下技巧 (参考数据)
在日常实务工作中你可以作到这些（不同形态的员工对应方式绝对不同）
▲指挥型的激励技巧
▲关系型的激励技巧
▲智力型的激励技巧
▲工兵型的激励技巧
学习参考数据
12种类型的顾客心态与对应参考
（基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买）
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一.训练题目：客户管理改善與客戶關係能力建設
二.课程时数：6小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 企业市场营销该如何运作
(一).制造商相似化的挑战（了解我们现在的市场环境）
(二).现代营业人员的基本任务（工作细节决定成败）
其实你没有作到以下这些
(三).大客户销售价值链竞争模式（合作伙伴与供称商关系建立的差异性）
营销价值链与合作伙伴观念
企业价值链系统构造说明（我们的位置在哪里？）
贰. 客户长期的伙伴关系与满意管理
(一).客户的心理都是些什么（只放在产品本身？）
(二).如何在现场推展我们企业的优势
(三).大客户管理的重要操作（企业通存的严重致命伤何在）
市场销售组织结构的严重影响分析
市场大客户数据管理的严重误区分析
市场大客户销售与服务作业的剪刀差距分析
参.客户关系维护與管理技巧
(一).销售人员常有的工作误区在何处（以原料供货商销售单位进行分析）
区域销售人员因此发生的偏差与影响修正（错误操作对企业发展的严重影响）
(二).大客户服务工作与销售的精耕细作模式
(三).大客户关系建立的一些沟通与方法
所谓的不同人的行为面分析与风险
在卖什么何在
谈资何在
需求何在
(四).如何作好销售团队间的经验传递
案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式
进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT
肆. 客戶銷售與公關工作效率检讨与自我改善方法
(一).对大客户销售工作执行力分析（应该要有些什么）
(二).销售人员要作好品牌与影响力的建设
(三).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用参考）
(四).销售业务工作自我检查重点表运用（工作检查表运用参考）
参考学习数据
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一.训练题目：市場區域銷售渠道與團隊銷售效率
二.课程时数： 18小时
三.参加人员：區域销售管理人员
四.课程大纲：
壹. 營銷團隊建設與管理的迷思
(一).市場經營觀念的發展模式
(二).產銷價值鏈的競爭操作
(三).合作伙伴與交易的觀念（你和渠道商是如何配合的）
(四).以日本快速消費品市場參考
案例分析：東京秋葉原渠道終端運作方式
日本麒麟一番榨市場運作方式
貳. 區域市場開發與渠道建設思考
(一).快速消費品通路面臨的問題
(二).經銷商與廠商的心理話是什麼（了解代理商的心理）
案例分析：旺旺快消品代理商的訪問
(三).企業渠道建設發展的通病在何處
(四).作市場的精耕細作而不是努力推銷
参. 快速消費品渠道发展趋势
(一).快消品渠道发展趋势（覆蓋面的發展與影響）
(二).渠道重心向下移动趨勢的應變（二級市場開發）
(三).渠道下移的整合建設
(四).參考資料案例導讀：臺灣批發業是如何作的
肆. 區域營銷管理應該管什麼
(一).一個好的業務主管應該是什麼樣子
(二).區域銷售團隊管理的執行力分析
(三).區域銷售主管常有的工作誤區（不稱職的銷售主管）
伍. 區域市場通路精耕細作的實施
(一).责任辖区的规划和经营
(二).业务员责任辖区规划常忽略之處
(三).如何规划业务员责任辖区的销售路线 （效率運作）
(四).销售路线精耕細作的工作功能
(五).區域主管如何经营责任辖区（效率運作）
(六).如何用责任辖区地图检讨销售策略
(七).责任辖区的行动顺序
(八).渠道競品的表現觀察與分析
陸. 區域市場開發整合操作重點
(一).渠道整合前的市場沟通方法
(二).把一級总经销商－－变成协作服务提供商
(三).如何把渠道拆分成密集型渠道的運作
(四).如何把渠道按照功能進行整合建設
(五).在作渠道整合考虑的因素（細節決定成敗）
(六).防止渠道建設变革中的渠道崩盘
案例分析：福建匯泉的失敗與燕啤的介入機會（2004）
雪津啤酒稱機的異軍突起（2004）
(七).二级市场经销商定量分析表
柒. 經銷代理的建設
(一).采取“推进战略”或“上拉战略”
案例分析：不同狀態：A.B.C方式與改善
(二).經銷代理的評篩養獨殺分析
案例分析：P&G寶潔渠道運作（與經銷代理的互動）
(三).經銷代理的協助操作方式
(四).快消品渠道市場常發生的通病
案例分析：某茶葉公司市場整體運作
案例分析：某茶葉公司市場調研與分析
捌. 銷售團隊建設能力分析
(一).你的銷售部屬常發生的毛病
(二).當一個稱職的領導你所要避免的操作
(三).競爭研討會的舉行
(四).銷售競賽的舉行
(五).推銷研討會的舉行
(六).表揚活動的進行方式
玖. 領導銷售團隊應有的工作內容
(一).防範營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用）
(二).主管日行工作檢視表（工作檢查表運用）
(三).營業問題挖掘檢視表（工作檢查表運用）
拾. 學習參考資料
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一.训练题目：區域品牌店面銷售能力运营建設
二.课程时数：7小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 店面经营管理与营销改善的分析
(一).店面終端体系的发展变化
观查国内店面終端销售经营的通病与问题有些什么
案例分析
(二).控制終端销售业绩提升先要考虑的关键重点
销售推力及拉力運作觀念改善
案例分析:营销之父营销之父菲利普特勒的一场演说
参与AMERICAN GAME 的营销管理会议的感触
(三).由訓練精兵中看大區管理的工作方法
店面控制管理的差距与业绩关系
案例分析：由三星台灣區的督導控制區域操作案例
三星區管模範的管理作为
贰. 大區店面終端销售业绩提升管理改善
(一). 由終端銷售力提昇分析大區管理該改善之處
●由日本秋叶原电子商品店面运作开始说起
●借镜国外观查国内店面销售的运用不足处
由終端引导力分析客户的心理与我们終端执行力的问题
由銷售人员素质力分析我们終端执行力的问题
(二).大區終端銷售與精細服務的改善分析
●終端人员素质的重点素質能力提昇方向
●終端店面管理的销售技巧方向
部属如何搜集商品的经验与知识
部属如何顾客资料搜集与利用方式的经验与知识
部属如何商品细部分解的经验与知识
部属如何找出每个商品的卖点与知识经验
部属如何不同顾客对应的经验与知识
●大區如何進行部屬能力的提昇方法
(三).海外地区电子类商品营销策划案例分析
国外营销规划与国内业者的差异之处（演变在何处）
活動規劃中應注意的幾個關係成敗的重要概念
如何因應目前市場改善自己的营销策划
(四).區域營銷活動策劃
●公益活動支援案例分析
●異業策略聯盟活動案例分析
●EVENT案例分析
参. 终端管理中工作的管理层面运作
(一).借镜孙子兵法看大区店面督导管理自我改善
●有无度之将无畏战之兵的省思
●地天道将法与管理风格的省思
(二).管理人员常犯的错误在何处 （管理人员常犯30项错误的自我省思）
2007年上海社科院对国内的员工针对主管的抽样调查报告
这些行为模式将严重影响到下屬工作的精神
店面日常管理细化工作操作检查参考表
(一).防範營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用）
(二).區域主管日行工作檢視表（工作檢查表運用）
(三).區域營業問題挖掘檢視表（工作檢查表運用）
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一.训练题目：企业经营战略与核心竞争能力建设
二.课程时数： 14小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 企业永续经营趋势与市场竞争的生存法则
(一).影响营运构造变化的因素
●世界金融危机下形势分析
●二十一世纪唯一不变是永恒不断的变化
(二).客户在经济危机下的观望趋势
由M型开始探讨起
中国世界工厂地位的形成与可能性变化
(三).企业经营竞争同质化的现象与危机风险
(四).现在的市场环境
(五).竞争与战略性策略发展的新思维
回顾一下企业战略性策略与竞争的历史进程
贰. 企业市场运作应有的前置性思考
(一).先由营销定义 (MARKETING) 这边说起
(二).要由真正的市场意识开始
(三).众多企业的通病在何处
(四).以生产为中心的误区 (起头错误全面皆非)
参.企业需有的战略性思考分析
(一).企业战略构成与构成内容
(二).企业战略规划管理操作流程简易说明
(三). SWOT分析表操作分析
(四).企业应有的战略思考分析
(五).外部环境 G-PEST
(六).内部结构与竞争力组成因素分析 (参考)
企业战略管理自我检讨分析
(七).经营战略管理竞争力构建简单重点
资源运用
核心文化
生存方式
不确定性
(八).战略管理聚类性模型（BCG 矩阵）
肆. 经营战略变革与核心能力策略
(一).企业核心能力到底该是什么
(二).企业核心能力案例分析
(三).真有专长一个就够，不在行的索性外包
(四).在大同小异中，找出自己的独特价值
(五).核心能力的特质建立
如何保持核心专长的优越性
伍.市场经营战略操作
(一).定位模式分析（市场定位的意义及作用）
(二).定位在市场导向下持续发展的战略性异同
(三).定位流程操作分析
(四).成本领袖模式战略与发展分析
销售与生产导向的战略与发展方向
(五).资源运用阶段集中发展方向（影响力的速度与范围）
(六).企业追求利益价值与利润的操作差别
(七).在市场细分下精耕细作的影响性
(八).精耕细作的案例分析
(九).生存价值链及合作伙伴中的战略价值
▲企业价值链的构造
▲日本理研的价值链改善与合作伙伴观
▲鸿海零配件供应跨入客户厂房的价值链观
(九).市场创新价值战略
(十). BLUE OCEAN STRATEGY四步动作框架 （蓝海策略模式）
(十一).企业创新发展案例分析
学习参考数据
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一.训练题目：消费品销售业务谈判与沟通
二.课程时数：7小时
三.参加人员： 销售人员
四.课程大纲：
壹. 业务谈判与沟通分析
(一).销售业务谈判与沟通的艺术
(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判
(三).消费品中的渠道资产直接影响到谈判的筹码
▲在现在通澎的环境中你该了解的一些终端影响性问题
▲因应终端影响性问题渠道的一些变化何在
▲其实我们有很多
(四).消费品业务人员在谈判时普遍有的问题所在
会销售不一定就是会商业谈判
(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）
贰. 消费品谈判时客户的心理有些什么
(一).家乐福内部采购人员商务谈判守则
客户的采购心理有些什么
(二).日本某国内卖场内部采购人员守则（部份摘录）
客户的采购心理有些什么
(三).台湾某眼镜专卖连锁店中内部采购人员守则（部份摘录）
客户的采购心理有些什么
(四).渠道区域经销商心理的话（现场访谈记录）参考
参. 销售业务谈判应掌握的策略重点
(一).掌握主动权的谈判答复技巧
(二).影响谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）
消费品谈判其他影响与反应心理
(三).消费品
现场销售业务谈判策略与运用技巧分析
▲被压迫式询价时我方的对策
▲对付压榨的策略运用方式
▲适当运用演戏与虚实技巧
(四).对消费品渠道客户在谈判中一定要提的我方优势
(五).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考)
(六).让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)
柒. 参考学习数据
谈判技巧101招
谈判技巧：如何在冲突和争执中占上风
一张提升谈判的筹码的消费品价值链市调表
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一.训练题目：市场营销管理精细化运作
二.课程时数：14小时
三.参加人员：销售管理人员
四.课程大纲：
壹. 企业永续经营趋势与市场竞争的生存法则
(一).影响营运构造变化的因素
●世界金融危机下形势分析
●二十一世纪唯一不变是永恒不断的变化
(二).市场未来的发展趋势
由M型开始探讨起
未来的变革与可能性变化
(三).企业经营竞争同质化的现象与危机风险
(四).现在的市场环境
(五).竞争与战略性策略发展的新思维
回顾一下企业战略性策略与竞争的历史进程
贰. 企业市场营销运作应有的前置性思考
(一).先由营销定义 (MARKETING) 这边说起
(二).要由真正的市场意识开始
(三).众多企业的通病在何处
(四).以生产为中心的误区 (起头错误全面皆非)
(五).营销(MARKETING)误区（细节决定成败）
由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）
(六).市场营销技术新思维与传统的差别（营销与销售的核心操作差异）
参. 营销价值链与合作伙伴观念
(一).营销与服务需考虑的市场营销运作
(二).现代市场操作的4CS观念
顾客价值分析
顾客便利性分析
顾客销售成本分析
顾客沟通分析
(三).企业营销与服务价值链竞争模式（合作伙伴的差异性）
(四).企业营销与服务价值链系统构造说明
案例分析：组织结构及流程的直与横分析
项目组的运作效率分析
(五).案例分析：日本的三和服务与营销案例
台湾台新银行服务营销案例
肆. 客户评价与销售服务的
(一).客户可得与客户支出的价值性分析
客户的心理都是些什么
客户到底需要些什么
(二).客户对销售服务的评价表
(三).如何推广我们企业的特色
案例分析：台湾富邦银行的服务营销策略联盟案例
参考SOGO百货看VIP与太平洋之友卡对银行业的服务与集客力
伍. 核心客户长期的关系与满意管理
(一).客户管理应有的重要观念
核心客户与大客户的观念性不同
(二).如何有效发挥服务工作效率
(三).零组件制造商的客户管理最大的误区在何处
(四).建立客户销售管理的核心流程
(五).建立客户的信息回馈模式
陆. 销售组织工作效率建设与工作方向
(一).销售人员常有的工作误区在何处（以零组件制造商销售单位进行分析）
(二).对客户销售工作执行力分析（应该要有些什么）
(三).销售团队人员能力有哪些重点建设方向
(四).业务人员销售技能评估表运用改善
(五).如何作好销售团队间的经验传递
(六).销售团队学习性组织建立方法
(七).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用）参考
(八).销售业务工作自我检查重点
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一.训练题目：奢侈品專賣门市招徕与销售管理
二.课程时数： 14小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 奢侈品专卖营运变化与與品牌建設因素分析
(一).影响专卖营运构造变化的环境因素
顧客追求「自己欲求實現」
確立自己的生活型態
(二).個性鮮明的核心價值與市場運營競爭力
(三).企业门市专卖通路与品牌的构建价值（重点在品牌价值而不是产品本身）
(四).打造奢侈品品牌夢幻產品的步驟
(五).价值鏈体系與品牌核心運作模式
企業營銷價值鏈系統的建設
贰. 奢侈品门市专卖流通行业发展趋势
(一).认清门市零售服务业的行业趨勢
強調產業內差別化的時代
講求「顧客導向」「行銷導向」的時代
(二).新门市专卖经营与传统差异在何处
顾客导向与营销导向的分析（流通Push推式策略及Pull拉式策略）
(三).我们为什么要注重形象式顾问销售
(四).业态店、业种店的竞争（奢侈品品牌店問題會出在何處）
专卖业态店与业种店操作差异（是作市场、是营销、是服务价值、与附加价值）
参. 创造出奢侈品专卖门市的品牌吸引力
(一).专卖店招徕结构分析（要顾客上门不那么简单）
(二).环境与吸引目標消费者注意性刺激
(三).顾客购买心理阶段分析與刺激
(四).现场促进购买欲望的MONEY操作模式
肆. 创造出奢侈品品牌专卖的吸引力
(一).业务员与客户的两条兴趣曲线
日本知名企管顾问角田识之的研究
(二).客户的经验曲线與銷售的關聯性
(三).奢侈品品牌的顧客會要什麽（客戶需求與心理分析）
(四).如何有效發揮顾客管理服務效率
伍. 日常銷售工作與沟通能力
(一).銷售人員溝通時要注意什麼
(二).銷售人員常會有的傾聽的障礙
陆. 奢侈品品牌门市专卖服务管理工作方向
(一).销售服务人员常有的工作误区
一.工作执行力分析（应该要有些什么）
二.销售人员工作与态度的通病
三.销售服务人员工作误区与观念改善（细节决定成败）
(二).奢侈品门市终端营业活动的行动重点
一.常会忽略什么（你要注意些什么）
二.终端精耕细作工作的行动重点（千万不要忘记）
柒. 管理销售团队应有的工作内容
(一).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用）
(二).主管日行工作检视表（工作检查表运用）
(三).营业问题挖掘检视表（工作检查表运用）
学习参考数据
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一.训练题目：企業主管如何帶領與督導8090后员工
二.课程时数： 12小时
三.参加人员：管理人员
四.课程大纲：
壹. 现代化之管理与功能
(一).现在的市场环境与企业变化适应
(二).80后员工的心理与工作特质有些什么
对应80后员工的特质管理者工作该有些什么
(三).现代管理者应有的正确职责（主管的认知与定位）
你真正的知道主管的企业定位吗？
(四).管理人员对应8090后员工管理四层面分析（找出你常忽略的地方）
▲对应8090后员工工作的改善层面分析常忽略的地方
▲对应8090后员工工作的管理层面分析常忽略的地方
▲对应8090后员工部属的培育层面分析常忽略的地方
▲对应8090后员工组织运作关系层面分析常忽略的地方
贰. 员工工作心理与态度分析
(一).现代部属的工作与人性分析（知兵才能带兵）
米兰大学对管理模式的三个实验（控制的方法与结果分析）
对应8090后员工的控制方法
(二).绩效导向推动型人力资源管理看行为模式控制的方法（8090后员工行为模式）
LIFO 管理 （Life Orientation）
管理环境Behavioral Risk 的「行为面风险」
部属工作岗位上的行为特征与特质模式
部属人格特质分析（对应个人工作特质的方法将严重影响任务的执行效益）
(三).日常工作的精耕细作区分与影响
(四).国人文化探讨管理模式应有的调整变化
如何因应国人的特性来调整自己对年轻一代管理的方法
如何与8090后员工进行沟通与角色扮演
(五).案例分析：上海宝山钢铁集团开展的八个自主
(六).案例分析：日本TOYOTA汽车的问题改善
日本NISSAN汽车的螺丝观念
参. 主管领导8090后员工的领导统御技能
(一).对应8090后员工中领导和管理角色的差别（你忽略的地方）
领导和管理有根本的差异性
(二).领导力与凝聚力的关系（你忽略的地方）
(三).领导性与团体组织特质分析（建设出8090后员工的组织特质）
领导风格的影响力与团队特色建设的省思
案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响
(四).主管在工作执行时应有不同的角色扮演分析（应掌握的四种角色能力）
一.远景规划领导者
二.灌能激励领导者
三.变革突破领导者
四.价值创造领导者
(五).领导者常犯的错误到底在何处（主管常犯30项错误的自我省思）
2005年上海社科院对国内企业员工针对中层主管的抽样调查报告
(六).主管干部常犯的12项错误
▲做好人
▲讲困难
▲考上司
▲录音带
▲欠公平
▲推责任
▲不学习
▲不教导
▲不报告
▲不传达
▲不追踪
▲不协调
肆. 员工危机意识与工作问题改善执行管理
(一).企业工作问题改善执行推动（8090后员工常有的心理化）
(二).如何教导8090后员工如何建设出个人的工作能力
(三).如何教导8090后员工在职场工作中如何做好下属
(四).管理者的工作问题改善的工作反省
伍. 主管提升工作效益的管理改善重点
(一).主管在工作岗位上的领导执行态度（影响效率的工作价值观改善）
(二).主管干部控制部属的重点方法（控制8090后工作的方式将影响任务的执行效益）
(三).改善组织效率和效能的影响性管理重点
(四).主管培育8090后员工变革意识的基本方法
(五).主管的管理工作日常检查表（以参考检讨表作日常参考改善）
(六).主管组织管理效率的对照检讨表（工作模式分析）参考
陆.学习参考数据
中阶主管干部管理的100法则
松下幸之助管理员工21点技巧
怎样授权101招
决策管理101招
管理改善101招
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一.訓練題目：品牌與市場營銷管理
二.課程時數：7小時
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹. 企業市場營銷該如何運作
(一).中間製造商相似化的挑戰（瞭解我們的市場環境）
(二).營銷(MARKETING)誤區（細節決定成敗）
(三).众多企业市場營銷的通病（出發點的錯誤）
(四).由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）
貳. 營銷價值鏈與合作夥伴觀念
(一).企業價值鏈競爭模式（合作夥伴與供稱商的差異性）
(二).企業價值鏈系統構造說明（品牌背後的關鍵問題）
市場營銷上游價值鏈系統問題與改善
市場營銷中游價值鏈系統問題與改善
市場營銷下游價值鏈系統問題與改善
(三).至供應商如何建立自己的核心優勢
(四).案例分析：日本理研活塞集團的成功模式（零組件製造商的營銷與品牌運作模式）
參. 企業市場品牌運作策略
(一).品牌的真正含義（）
(二).提煉個性鮮明的核心價值
(三).打造品牌的基本策略模式分析
品牌的鲜明个性
稳定产品质量
由服务创造价值
形象与差异化的优势塑造
肆. 銷售價值滿意系統建設與工作方向
(一).銷售人員常有的工作誤區在何處（以零組件製造商銷售單位進行分析）
(二).銷售工作誤區與觀念改善（細節決定成敗）
(三).銷售主管日常工作中要注意些管理什麼
(四).防範營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用）參考
(五).業務主管的管理工作自我檢查重點（工作檢查表運用）參考
參考學習資料
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一.训练题目：品牌服饰市场销售危机中如何寻找转机
二.课程时数：6小时
三.参加人员：
四.课程内容：本课程荣获上海市政府中小企业生产力中心产业列车课程
预计自2011.11-2012.11 在上海与外围地区公开演讲8场
五.课程大纲：
壹. 品牌服饰经营危机中如何寻找转机的分析
(一).店面营运结构的变化与适应发展变化
市场危机中如何寻找转机(真的是危机吗)
市场在改变所以我们要改变些什么(值与质的发展趋势)
观查服饰店面销售经营的通病有些什么(店面经营的习性)
服饰店面销售的经营问题分析(拆除经营思维的围墙)
管理大师彼德杜拉克的习性说(破除自己地围墙看看墙外地异业触动何在)
(二).店面销售业绩提升先要考虑的关键策略重点（起头不对后面统统失效）
店面销售Push推式及Pull拉式（以推力与拉力探讨销售中买与卖）
案例分析:营销之父营销之父菲利普特勒的一场演说
参与AMERICAN GAME 的营销管理会议的感触
(三).案例分析: 由一个古希腊文的故事说起
参考由SHOPPING MALL的定义来做我们店面地销售触动改善
(四).国外服饰店面经营自2008年来地突变（由异业中参考学习改变我们的现况）
国外品牌服饰市场危机中如何寻找转机案例分析
●店面商品销售、记忆性、取代性、同质与差异化地销售转变
●由贩卖单一家居商品地配套转变
案例分析:药店与药妆店的改变触动
●家居商品贩卖转向人文生活影响力吸客
●由店面促销转向集客力的转变
案例分析:台北SOGO百货地吸客效应
MARRIOTT的FAIRFIELD INN（公平）
总结: 以上的案例给了你哪些触动来提升店面的经营转变运作思考
(五).我们店面销售的四力运用与国外相异处
由排列顺序看国外特别重视什么（我们刚好相反）
贰. 如何由不景气店面销售中进行改变
(一).看看别人怎么说与如何作（别人店长地不同之处）
案例分析：由台北101购物中心中BEGE品牌专卖的操作案例
店长SHERONA的管理作为 （店面主管工作执行力与管理）
(二).店面营销人员能力该有哪些重点建设方向（店面主管训练了啥样地兵）
店面销售人员应提升的能力
●满足客户需求的产品知识
●解决客户问题的知识
●客户需求的快速识别
●了解人的通性
●丰富的谈资
●顾客购买心理
●自身形象与热情活力
●谈判技巧
(三).从日常店面工作中教导部属的重点
在店面销售管理中提升部属的销售技巧
●教导部属搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开）
●教导部属顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开）
●教导部属商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开）
●教导部属找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）
●教导部属不同顾客对应的经验与知识（问题分析与改善展开）
(四).海外地区家居营销地特殊做法案例分析（不要坐等客户上门）
●便携影音光盘与软件与量身定做
●卖场内的TEAM WORK的销售合作
●异业联盟与中介合作（不要坐等客户上门）
●店面学习组织建设与数据的传递（改善打造精兵的模式）
●附加价值活动的规划进行
●强化店面终端引导作业
