中小企业国际市场开发与营销运作策略

一. 训练题目：中小企业国际市场开发与营销运作策略

二. 课程时数：14小时

三. 参加人员：中小企业国际化销售及中高层管理人员

壹. 先必须认知的国际化市场的操作关键

(一).国际市场操作与企业国际化营销重点趋势

    ●2025中国制造与贸易战

    ●中国影响力与国际化的趋势

    ●国内市场踏向国外市场的路线

    ●拉客户走向未来或被客户拉着走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

    ●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间

    ●国际市场进入与作强的市场复杂性何在

    ●国际市场进入是不同价值链的运作竞争

      世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说

    ●国际市场买主对中国制造的认知

      世界工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制   国际竞争对手在国际上的压制

    ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济

      自由流动，形成生机勃勃的新兴市场

(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战（中小企业成长壮大的主轴思维）

    ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

      要接触有效率我们不患不能而患不知

    ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性

      接单   影响力  增加客户对你依赖感

    ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）

      中小企业产品被取代核心的生存观念问题

(三).中小企业国际化市场开发进程之路

    ●核心技术建设

    ●分散分散分散与减少依赖

    ●国际生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）

      贸易往来与采购代理及供货厂家寻找

      采购买方与供货制造商直行接触

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外发货仓库

      制造商境外分支落地生根

      企业永续经营与可持续发展的的能源供应

      制造商的国际市场影响力

    ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去  留下来）与成本领袖概念

    ●参考日本产品与中小企业的工匠精神（底蕴）

贰. 简述国际市场销售贸易壁垒障碍

(一).中小企业国市场运作必会碰上的障碍与地雷

    以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）

    ●美好与现实地差距

    ●我家大门与各房间概念

    ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关

      案例分析

    ●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局

      势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌

(二).国际化针对贸易壁垒炸弹的工作对策参考

● 无奈地遵守并符合规定  

● 寻找在他国的配额或许可来源   闪

● 技术或生产调整改变   闪

● 当地或他国设立分支规避   闪

● 寻找无政治歧视度的他国生产   闪

● 当地生产建设由产地销转销地产    闪

● 公司购并改变技术与科技   特

● 购并无可取代的上游原料   特

● 研发无可取代专利技术   特

● 当地特殊交换条件   特

● 当地特殊关系   特

    ● 上谈判桌或贸易对抗  特

叁. 中小企业国际市场客户寻求与注意事项

(一).中小企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●国内报关或国外进关者资料购买

    ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

    ●驻华领事或大使馆商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

    ●各类展览会观展与参展遮资料

    ●并购当地行业企业中的销售客户

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).中小企业国际订单一般状况

    品牌策略

    北美订单量大价低不稳定

    欧洲订单量小价扬稳定

    中南美订单量小价低不稳定

    中东地区单订单量大价低稳定

    一带一路单订单量小价低不稳定

(三).中小企业国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）

以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训

●广交会利与弊（水能覆舟）（最致命的血泪的教训 1）

  利层面分析

  弊层面分析

    ●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训 2）

●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训 3）

●注意报价需依客户类型而作分类（最致命的血泪的教训 4）

●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（最致命的血泪的教训 5）

●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训 6）

●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 7）

    ●展览前后的区域客户拜访

    ●展览摊位布置通常以3 × 6 × N为佳

●相关行业的摊位信息与挖掘构思

●注意国际大展提前报名作业

●展览摊位布置可向会场报展时租用

●制作携带模块式喷绘

●注意专利权与技术搜集

●请勿合并摊位参展

肆. 中小企业国际市场客户商务谈判注意事项

(一).影响国际商务谈判结果的因素

    ●影响谈判的企业本身筹码问题

      ▲品牌筹码

      ▲价格筹码

      ▲交货速度筹码    

      ▲制造核心能力筹码

      ▲产品与服务质量筹码

    ●影响谈判成功的障碍问题

      ▲国际化市场变化因素

      ▲对方采购主观意识问题分析

      ▲对方贸易壁垒问题障碍    

      ▲我方对当地人文特色理解度

      ▲国际市场竞争对手介入分析

      ▲当地政治环境突变影响

(二).国际商务谈判该注意哪些小地方

    ●国际化谈判要特别注意的地方

      ▲记住John P. Kotter说的对方利益问题

      ▲谈判中思维的捆绑与说服方法

      ▲客户数据情报记录大误区

      ▲因人而异的对应与行为特质

    ●国际销售中要理解客户的价值性思考

      ▲客户价值观的顺序排列差异

(三).国际商务谈判策略运用技巧参考

    ●对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的

    ●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯

    ●除非买方明确说出原因，不要降价

    ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法

    ●降慢点，继续强调你的附加价值

    ●绝不要以为价格是唯一的因素

    ●被压榨时要求回报

    ●买方也可能在其它地方上可以让步

    ●把简单的问题复杂化

    ●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）

    ●压迫询价造成的对方不利处复杂化

(四).国际客户关系突变可能性参考（百分百发生）

    ●国际销售人员需注意国际时势

    ●各国或地区政治突变

    ●各地区经济板块变化

    ●新兴经济区域的出现

    ●原经济区域市场萎缩

    ●当地市场贸易壁垒出现

伍. 中小企业开发一带市场的进程分析

(一).中小企业一带一路国际化商机与海外市场进程（外派管理者的国际管理观）

    ●请记住在国内市场开发在跨文化模式下与国内完全不同

      记住因民族文化不同要调整否则企业会吃大亏

    ●一带一路沿线市场观念相对较落后

      案例分析  印度手机市场  南域供货合同

    ●一带一路沿线市场服务机制相对较落后

      案例分析  基础设施薄弱、标准不一（东南亚窄轨）

    ●一带一路沿线人文跨文化不同

      案例分析  印度  越南  乌克兰   

    ●一带一路国际贸易国内竞争对手厮惨烈杀

(二).中小企业走向一带一路市场要先思索自身的问题

    ●跨文化知识与能力

      政治  宗教  人文  与我国关系  当地重大建设与规划  治安  党派作为

    ●自身生产力与市场与获利比重策略

    ●市场开发依赖与自身发展方向决策

      国际贸易侧重方向与优缺点

      制造商直面操作货仓与当地市场优缺点

    ●一带一路商品供应方式策略

      研发当地特色商品

      既有商品分梯次与阶段供应

    ●人员先锋派遣与企业独立项目组织策略

    ●寻找进军盟友与伙伴策略

      同行业合作选择可行方向

      上下游依附合作选择可行方向

      异业合作选择可行方向

    ●盟军伙伴共行策略

      市场调研与观察

      当地落地驻点合作

      当地货仓合作分摊

      制造货源市场的分食

      初期统一驻点行政作业合一

      当地买家合作

    ●市场切入地点选择自身考虑策略

      一带一路切入地点建议

      依附物流园区或央企招商局系统

      依附自身客户配套

陆. 国际客户跨文化的打交道与接触

(一).国际地区跨文化特色与接触对应

    如何与不同地区的人打交道 

    各地买家的特点

(二).各地区商务往来该特别注意的跨文化接触知识（知己知彼的加分作用）

    美国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    英国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    日本特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    德国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    中东特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    印巴特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    中南美市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    东欧市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么