(微信同号)课时：6小时
授课对象：客户经理
课程内容：
一、银行零售业务与个人理财业务发展
1、银行经营理念转变的市场因素
l 产品需求和客户需求
l 互联网金融带来的影响因素
l 客户对金融需求的转变
2、银行零售业务管理部门架构
l 银行现有员工的业务侧重点
l 零售市场的销售队伍建设
二、理财基本概念
1、理财的起源与兴起
l 起源于欧美
l 三个不同阶段的不同表现
l 个人理财业务兴起的原因
2、生命周期理论与人生规划理念
l 生命周期定义（广义和狭义）
l 图表分析人的一生财务需求和生活需求
3、资产配置原理
l 为什么要进行资产配置
l 资产配置需要考虑哪些因素
l 详细解读资产配置中涉及的相关产品：存款、银行理财、债券、基金、信托、股票、保险、房地产、艺术品……
l 现场演练：如何进行资产配置，针对演练结果讲解国际通用的资产配置标准。
三、银行个人理财业务
1、国内银行个人理财业务发展的四个阶段
2、监管部门对银行个人理财业务基本要求
3、理财业务目标客户
l 建立CRM系统过程中需要关注的问题
l 如何引流建立客户池
l 如何筛选有理财需求的客户群体
l 如何打造商业环境创造理财需求
l 如何针对不同类型的客户进行理财定制服务
l 如何与客户保持良性接触维护客户关系进而有效推荐理财服务
4、理财业务人员管理
l 理财业务人员的资质要求
l 理财业务人员工作原则
l 办理理财业务过程中的特别注意事项
l 理财业务过程中的禁止行为
l 理财业务人员其他管理
四、银行理财产品与代理理财产品
1、个人金融产品（广义理财产品）
l 个人金融产品的对象
l 个人金融产品的类型分析
l 个人金融理财业务涉及的市场
2、银行理财产品（狭义理财产品）
l 银行理财产品的分类（币种、投资领域、代销）
l 常见个人理财业务内容
l 非金融理财增值业务
l 银行理财的渠道和人员安排
l 银行理财客户类别以及服务流程
3、理财产品风险等级
五、个人理财业务风险管理
1、债市：始于2013年4月的监管风暴
2、信托
3、保险
4、银行理财产品
5、基金
6、中国银监会《商业银行个人理财业务风险管理指引》
六、金融产品销售技巧
1、专业化销售关注的三个问题：知识、技能、心态
2、产品销售之“八四二一”法
方法一：产品销售的八个步骤
案例分析：如何销售基金产品
l 产品销售过程中客户关心的问题分析（FAB）
l 销售产品的专业度分析
方法二：产品销售的四个维度
l 目标客户
l 客户需求分析
l 情报收集的方法
l 关系营销的层次
方法三：产品销售的二类工具
方法四：产品销售的一个中心
l 建立信任的6种方法
l 影响双方达成一致的因素分析
