孟庆祥讲透华为营销法

【课程背景】

《孟庆祥讲透华为营销法》已经在“得到APP”上线，《华为饱和攻击营销法》字出版以来，每个月重印一次，我讲营销受到了广大人民群众的欢迎，给许多公司带来了真实的启发，改变了公司的思想。

为什么要学一下华为的营销？主要有两点，第一，华为营销套路非常丰富；第二，每个环节细节做的特别到位，华为有一种对任何事情凿深吃透的能力。任何公司从这两点吸取营养都是很有效的。

本课程包括两个部分，学习华为样例是第一部分，第二部分则是讲营销创新，给出一个靠谱、实用的方法论，涵盖从市场洞察到客户买单的全过程。中间关键环节有课堂练习和互动，让学员通过思考、、激发、训练掌握这些方法的雏形，在工作中再加以实践、体会就可以掌握这些方法。

【课程时间】

建议两天；只有一天的话课堂练习就比较少了，在内容也会放弃一些细节。

【课程对象】

董事长、总经理、营销总监、人力资源总监、财务总监等企业中高层管理者

【课程亮点】（一句话）

老方法做透，新方法做亮

【课程收益】

1. 深刻反思总结营销做的不好的原因

2. 学习华为饱和攻击销售模式，千方百计销售

3. 学会OVIT方法论（机会、价值、信息、信任）对营销进行结构化梳理

4. 用OVIT方法论搞营销创新

5. 构建自己的营销体系，梳理销售方法

【课程大纲】

第一单元   销售中的问题【40分钟】

1.为什么打不过竞争对手？

2.销售中常见的问题

2.1方法太少：公司销售方法太少，缺乏系统作战能力

2.2做的不够细，动作不到位

2.3支援不到位：没有统一思想，后勤保障、支援不到位

2.4目标、计划做不好，听天由命

2.5没有形成实践——总结的循环，无法形成螺旋式上升的良性改进

互动讨论1：你们公司的问题【15分钟】

第二单元  华为饱和攻击营销法【240分钟】

1.华为销售成长史，各个阶段的问题及解决方法

2.华为营销思想

2.1市场导向

2.2尖毛草策略

2.3一线呼唤跑火

2.4压力传递到整合公司

3.华为营销组织

3.1模仿同行

3.2从要素分析到组织构建

3.3铁三角，铁四角，如何在实践中丰富组织职能，适应市场需要

3.4学习型组织的形成

4.华为的打法

4.1一五一工程

4.2九招致胜

4.3五环十四招

4.4打项目的方法

5.销售激励和销售管理

5.1从销售价值创造特点到激励方式

5.2华为的激励方法

5.3销售目标的制定和监控执行

（上述内容比较适合2B业务，如果用户偏消费者业务，也可以多讲讲华为手机，终端产品的销售）

互动讨论2：【30分钟】

题目1：你公司销售创造特点（依赖个人？团队？自然销售？）

题目2：你们能否制定比较准确的计划？问题出在哪里？

第三单元  OVIT方法论【180分钟】

1.万物营销，结构化的给行业画像

1.1多样性，决定行业的长期形态

1.2功能性价值和情感性价值，决定营销策略

1.3购买介入度，决定销售方法

1.4马太效应指数，决定投入策略

互动讨论3：给你自己的行业画像【15分钟】

2.万物营销方法论OVIT

2.1方法论，怎么样用才能产粮食？

2.2 OVIT信息时代的方法论

2.3宏观洞察，机会风口在哪里？技术、环境、用户偏好方面的变化是创新的点，要进行深入思考

2.4 微观洞察，消费者购买的五大问题

互动讨论4：对你的企业进行市场洞察【30分钟】

2.5怎样才能判断产品的价值？

2.6从哲学高度上认识以客户为中心，认识方法，操作方法

2.7强、弱、无需求的产品策略

2.8所有的销售方法都是信息传播

2.9信息传播的代价与收益是什么

2.10顾客凭什么相信你？

2.11数字化对营销意味着什么？

2.12过去的主体营销创新脉络

第四单元  用方法论实战【120分钟】

行业举例

1.2B行业的饱和攻击

2.汽车行业

3.零售行业

4.餐饮行业

共享讨论：你自己的行业（60分钟）

点1、用OVIT方法论分析你自己的行业

点2、你的行业的销售要素的梳理

点3、根据销售要素调整组织，梳理方法，发明套路，找缺点、提升营销能力。

点4、对培训成果的总结，后续工作想法