(微信同号)课程背景：
本次课程，我们以资产配置理念为基础，针对重点创收产品，提升理财经理销售技巧及资产配置能力，从而达到全方位销售。
课程收益：
1. 适应银行转型发展需要，提升理财经理财富管理业务核心价值。
2. 培养顾问营销服务意识，增强银行个人理财经理营销实战技能。
3. 基于资产配置的核心流程，能把各类理财工具合理地配置到客户需求当中。
4. 掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。
课程对象：网点负责人、投资顾问、理财经理主管、骨干理财经理、项目经理等
授课方式：讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程大纲/要点：
一、理财经理的营销技巧提升
1. 理财经理的定位与顾问式营销
1) 理财经理的定位
① 零售业务的发展趋势和核心竞争力
② 你想做什么样的理财经理？
2) 营销管理升级
Ø 互动：理财经理定位
2. 营销技巧基本功
1) 挖掘需求能力
① 为什么要挖掘客户需求？
② 如何挖掘客户需求——望闻问切
③ KYC提问力
Ø 案例演练
2) 客群经营能力
① 重点客户分群的原理和要点
② 不同客群的经营策略重点
Ø 案例互动
3) 产品说明能力-FABE
① 销售心理学-销售中的人性
② 了解产品
③ FABE的流程
Ø 案例互动
二、如何提升资产配置能力？
1. 资产配置理论——资产配置理念
1) 什么是资产配置？
2) 资产配置理论——马可维兹理论与实践
3) 资产配置理论——有效的资产配置可以优化投资组合风险收益
2. 资产配置理论——观念导入工具
1) 观念导入工具——金字塔理财法
2) 观念导入工具——帆船理论
3) 观念导入工具——家庭生命周期理论
4) 观念导入工具——经济周期与“投资时钟”理论
资产配置话术演练——为什么要做资产配置？
3. 挖掘客户需求，确定资产配置目标
1) 学会KYC，挖掘客户需求
2) 完善客户KYC地图——过去、现在、未来
3) 运用工具确定客户资产配置目标
三、如何运用资产配置工具完成客户资产配置
1. 客户资产配置
1) 资产配置方法——市场背景分析
2) 客户风险属性与资产配置比例介绍
3) 简易版资产配置流程
4) 案例分析
Ø 互动点评
2. 资产配置案例演练
Ø 不同客户资产配置案例演练
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