(微信同号)《大额保险销售技巧》课程大纲
课时: 12小时面授课 + 6小时通关演练 + 4次线上辅导
【面授课课程大纲】
1, 理念篇: 新时代的保险“真功能”
模块一,长期保险对客户的真正意义
ü 新经济衍生的财富冲击和人生风险
ü 客户生命周期与相对应财务保障需求分析
ü 风险管理金三角
ü 科学保险配置比例
2, 产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
模块一, 大额年金险营销和重新包装
ü 年金险在资产组合中的角色
ü 从保障与梦想角度谈卖点
ü 从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点
ü 年金险对应不同人群的各种功能和用途
ü 直击客户痛点的销售话术分享
ü 重点产品示范与演练
模块二, 大额终身寿险营销和重新包装
ü 终身寿险在资产组合中的角色
ü 从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
ü 从个性化客户需求角度谈卖点
ü 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
ü 直击客户痛点的销售话术分享
ü 重点产品示范与演练
3, 客户篇: 客户分类管理
模块一, 高净值客户基本画像与相关特征
ü 从家庭身份分类和分析
ü 从财富来源分类和分析
ü 从生命周期分类和分析
模块二, 客户需求挖掘
ü 高净值客户需求的精准把握
ü 高净值客户的需求差异
ü 如何挖掘高净值客户的隐含需求?
ü 新时代下高净值客户的变化：“动”or“不动”？
ü 疫情后衍生的客户新需求
ü 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析
ü 各类高净值客户内心的担忧与期待的服务
ü KYC 维度FORM
ü 深挖需求三步走
ü “真” 聊天的艺术
ü 不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点
模块三, 客户名单排序
ü 客户名单梳理
ü 客户需求预判和梳理
ü 按营销难度安排邀约顺序
4, 销售篇: 销售流程和技巧
模块一, 客户邀约
ü 熟悉和不熟悉客户邀约
ü 邀约话术和演练
模块二, 新时代客户获取和信任建立
ü 社群建立与经营
ü 微信经营与客户转化
ü 抖音获客和引流
模块三, 获得承诺
ü 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
ü 快速成交和提升成交金额技巧
ü 异议处理
实战工具:
1. 重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)
2. 针对不同类型客户营销话术
3. 各类常见异议处理话术
4. 长期保险的价值理念沟通草帽图
【通关演练】
全员分10组, 每组不超过5人, 于第一天下课后抽题准备, 第三天按不同场景和客户背景作模拟销售通关演练。
通关演练以组对组形式到台上进行PK对练, 一组当营销人员, 一组当客户。每组对练时间为30分钟, 每个人发言不得少于5分钟。完成后由台下评委老师和领导打分点评, 台下观众也可以发问或补充抢分。
打分分3大维度: 1. 客户需求挖掘、2. 产品功能营销、3. 异议处理
【线上辅导】
第一次辅导日期/时间: 培训结束后第10天/ 晚上19:00-20:00
第二次辅导日期/时间: 培训结束后第13天/ 晚上19:00-20:00
第三次辅导日期/时间: 培训结束后第17天/ 晚上19:00-20:00
第四次辅导日期/时间: 培训结束后第20天/ 晚上19:00-20:00
形式: 腾讯会议
作业:
1. 培训后到第一次辅导当天, 个人完成保费10万
2. 培训后到第二次辅导当天, 个人完成保费20万
3. 培训后到第三次辅导当天, 个人完成保费30万
4. 培训后到第四次辅导当天, 个人完成保费40万
如未能完成作业者, 老师会在辅导时当场抽问学员, 被抽中学员需详细分享客户跟进情况、展业瓶颈和未来对应方案, 老师当场给予指导。
另外, 辅导前1天也会以组形式提前收集学员的展业问题与瓶颈, 老师针对问题准备应对方案与话术, 进行线上互动与答疑。
【线上陪访支持 (另外收费)】
形式: 腾讯会议
一般时长: 60-90分钟
1. 由需陪访理财经理于陪访前2天填好老师给予的KYC表格
2. 老师收到KYC表格后与相关理财经理电话沟通合适的陪访策略与当天分工
3. 陪访当天以腾讯会议3方 (客户、理财经理、老师) 或2方 (客户和理财经理在一起、老师) 拨入进行视频陪访
4. 视频陪访结束后如未能当场成交, 老师会再交付未来1周跟进策略和工具 (话术/文章/文案/小视频)
