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实战销售技能情景训练之销售流程管理与风险控制

主讲老师: 闫治民 闫治民

主讲师资:闫治民

课时安排: 1天/6小时
学习费用: 面议
课程预约: 隋老师 (微信同号)
课程简介: 销售是一种重利、轻市场的思维方式,主要是利用固有产品或者各种服务来吸引、寻找顾客,看重的是最终结果,侧重于短时间内目标的实现,不利于长远的发展。
内训课程分类: 综合管理 | 人力资源 | 市场营销 | 财务税务 | 基层管理 | 中层管理 | 领导力 | 管理沟通 | 薪酬绩效 | 企业文化 | 团队管理 | 行政办公 | 公司治理 | 股权激励 | 生产管理 | 采购物流 | 项目管理 | 安全管理 | 质量管理 | 员工管理 | 班组管理 | 职业技能 | 互联网+ | 新媒体 | TTT培训 | 礼仪服务 | 商务谈判 | 演讲培训 | 宏观经济 | 趋势发展 | 金融资本 | 商业模式 | 战略运营 | 法律风险 | 沙盘模拟 | 国企改革 | 乡村振兴 | 党建培训 | 保险培训 | 银行培训 | 电信领域 | 房地产 | 国学智慧 | 心理学 | 情绪管理 | 时间管理 | 目标管理 | 客户管理 | 店长培训 | 新能源 | 数字化转型 | 工业4.0 | 电力行业 |
更新时间: 2023-11-01 09:21


 第一章 客户开发的流程设计

一、客户销售六大流程

1. 客户调查与客户分析

2. 客户拜访与建立信任

3. 客户需求分析与挖掘

4. 需求提案和呈现价值

5. 商务谈判与双赢成交

6. 售后服务与关系维护

小组讨论:

您的客户销售有什么特点

请列出您的客户销售流程

二、客户销售的8件武器与工具

1. 上门拜访

2. 电话营销

3. 会展营销

4. 商务考察

5. 样品测试

6. 技术交流

7. 成功案例

8. 商务赠品

第二章 客户销售六大流程与关键风险点管控

流程一:客户信息调查与客户分析

风险管控要点:客户信息收集的全面性真实性、客户价值评估的准确性、客户开发的操作性

1、客户内部信息收集与分析

Ø 客户背景信息

Ø 客户内部采购流程分析 

Ø 客户的个人信息

Ø 竞争同行信息

工业品营销案例:到手的单子为何丢了!

2、客户价值评估与分析的9个方面

经验分享:影响客户购买决策的8个因素

经验分享:如何锁定并接近关键决策人 

经验分享:理想内线的三个标准

流程二:客户拜访与建立信任

风险管控要点:找对人,说对话,建立信任感、激发兴趣点

1、 客户拜访实效策略

Ø 约见客户的方法

Ø 电话约见

Ø 直接拜访

情景模拟:如何成功约见客户

经验分享:我给客户打电话的经验

心得分享:拜访客户的4大准备

2、 高效客户的信任感建立

Ø 客户信任树模型分析

Ø 建立客户信任的流程

经验分享:赢得客户信任的10个方法

经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则

流程三:客户需求分析与挖掘

风险管控要点:客户不同角色的需求层次、基于需求的应对

1、 基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

2、 基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对

Ø 决策者

Ø 把关者

Ø 使用者

Ø 教练者

工业品失败案例:忽视技术把关者的后果

实战工具:深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

工业品案例:灌装机销售的SPIN工具使用

流程四:需求提案和呈现价值

风险管控要点:做好商务演示、掌握最实战的价值呈现工具

1、如何做好商务演示

Ø 商务演示的失误点有哪些

Ø 做好商务演示的关键点有哪些

案例:一次失败的商务演示

案例:某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

Ø Features :特色    →    因为……

Ø Advantages :优点    →    这会使得……

Ø Benefits :利益    →    那也就是……

Ø Evidence :见证    →    你可以了解到……

工业品案例:工业空调的FABE工具使用

流程五:商务谈判与双赢成交

风险管控要点:掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略

1、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练 

Ø 成功双赢谈判六个应对技巧

Ø 与态度强硬客户谈判的八条法则

Ø 谈判让步十六招

Ø 解决谈判分歧的五种方法

2、 谈判中的价格谈判策略

Ø 报价四个策略

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

Ø 高报价的六个原因 

Ø 还价七个策略

Ø 如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

案例:某工业产品的价格谈判策略

3、客户合作意向的积极讯号与成交技巧

Ø 客户客户价格异议的8个方法

Ø 双赢成交的6大策略7大方法

Ø 客户成单的积极信号把握

情景模拟:项目谈判过程对抗演练

流程六:售后服务与关系维护

风险管控要点:客户关系的本质、服务营销的策略

1、中国式客户销售与客户关系本质

Ø 客户关系本质的三大核心

Ø 客户销售中的客户关系误区

Ø 客户关系的四个层次

Ø 客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

心得分享:让客户欠下你人情的7个关键

心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享:客户的正当个人需求把握与满足

2、开展服务营销提升客户关系

Ø 服务营销的威力

Ø 服务营销的三大理念

实战案例:兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点


 
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