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【课程背景】
在互联网+时代，竞争日益激烈，金融脱媒、电子渠道对客户分流非常大，大量优质客户不再来网点，只有将厅堂现场营销、存量客户盘活、营销活动策划等结合起来，才能将流量客户、存量客户、渠道客户进行深度开发、行外吸金，打造利润中心。本次课程老师将深刻诠释营销和销售行为的本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，营销沟通技巧，从根本上把握和推进客户购买银行产品进程，提升成交率。
【课程目标】
² 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问；
² 懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机;
² 学会活动策划做好客户引流活动，并进一步提升与客户的粘性。
【授课时长】
2天 6小时/天
【授课方式】
讲师讲授、头脑风暴、经验萃取、小组讨论、案例分享
第一期：营销技能提升
主要模块介绍：
模块 | 学习内容 | 教学形式 |
模块一：破冰游戏 | ² 分组PK | 讲师讲授 互动演练 |
模块二：打造个人品牌
| ² 树立以专业为核心的品牌形象 ² 向客户传递我们专业性的渠道 ² 专业性素材和内容有什么？ 1、 知识营销短信编写的要点是什么 2、 情感营销短信编写的要点是什么 3、 营销日历的结合点分析 | 讲师讲授 |
模块三：基于数字化管理平台的存量客户管理 | ² 存量客户盘活的流程 1、 分层分岗分户 2、 分类分群 3、 需求排查 4、 分级制定计划 ² 电话营销363流程 1、电话前 ★客户细分 ★营销思路 ★制定目标 2、电话中 ★礼貌问 ★再介绍 ★套近乎 ★讲服务 ★处异议 ★巧促成 3、电话后 ★客户标签管理 ★沟通内容记录 ★记录下次联络时间 | 讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
模块四、客户拜访营销技巧 | ² 拜访前 ★客户细分 ★营销思路 ★制定目标 ² 拜访中 ★寒暄破冰 ★需求挖掘 ★方案配置 ★异议处理 ★交易促成 ★留引送别 ² 拜访后 ★客户标签管理 ★沟通内容记录 ★记录下次联络时间 | 讲师讲授 案例分享 实战演练 |
模块五、精准客群营销
| ² 老年客群 ★老年客户特征 ★营销策略 ★客群渗透七步曲 ★客群经营三步走 |
讲师讲授 案例分享 |
模块六、理财经理精细化工作流程
| ² 理财经理每日八件事 ★系统查看 ★晨会参与 ★开门迎客 ★补充厅堂 ★存量维护 ★面谈客户 ★数据收集 ★夕会小结 ² 理财经理每周三件事 ★营销重点产品 ★外拓营销 ★汇报周工作 ² 理财经理每月二件事 ★制定月度计划 ★活动策划 | 讲师讲授 案例分享 案例演练 |
第二期：整体营销宣传策略
主要模块介绍：
模块 | 学习内容 | 教学形式 |
模块一：整体营销策略
| ² 线上与线下场景化宣传 ² 异业联盟 ² 厅堂营销氛围打造新场景 ² 借助新媒体活动打造网红银行 ² 打造属于不同区域的宣传新渠道 | 讲师讲授 |
模块二：厅堂营销氛围营造 | ² 荧光板及海报设计 ² 厅堂营销氛围之三境 ² 厅堂营销氛围之四区 | 讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
模块三：场景化营销活动设计
| ² 定策略 ★活动设计规划底层逻辑 ★活动设计规划基本点 ★主流客群的资金分析 ★主流客群非金融需求分析 ★活动设计精细化管理原则 ★活动内容设计的116原则 ² 教方法 ★活动实战常见问题及现状 ★活动组织安排的六要素 ★资源深度组合 ★活动执行的注意事项及解析 ★工具及案例分享 ² 善固化 ★全年活动规划 ★形成客群深耕长效维护机制 ² 5411营销活动组合体系 | 讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
模块四、现场演练 | ² 结合本网点情况设计营销活动 | 模拟演练 |
