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课程大纲：
一、银行经营压力现状及出路
1、客户经营的压力体现在哪里？
2、如此压力的原因是什么？
3、银行的业绩还能从哪里来？
二、加深客户关系——盘活存量客户前提
1、客户关系发展的四个阶段
2、客户关系各阶段的沟通目标、内容及方式
3、建立客户信任的两个表现形式
三、存量客户的梳理
1、存量客户的梳理的思路
2、存量客户可群分层分析
l 管户分层
l 产品匹配分群
l 情感维护分类
四、睡眠存量客户的电话激活邀约
1、电话邀约前的注意事项
l 电话邀约传递的是一种信息，是一种情绪的转移
l 情绪转移的有效工具—语调
2、电话邀约前的准备工作
l 明确打电话的目标。
l 为达到目标必须要问客户的问题。
l 想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
l 必要的客户资料档案准备
l 准备好客户名单以及商机跟踪记录表
3、电话邀约技巧及话术
l 电话邀约的目的
Ø 取得与准客户见面的机会
l 客户心理分析
Ø 大部分客户都不会完全说真话
Ø 客户需要感到自己是被尊重的
Ø 客户的需求是被重视的
l 客户针陌生电话产生的疑虑
l 电话邀约工作流程
Ø 检查销售工具及目标
Ø 检查熟悉客户的背景资料
Ø 按照名单进行电话访问并记录访问内容
Ø 了解客户需求并邀约客户来银行
Ø 将对话结果输入系统或登录到表格上
l 电话邀约话术
Ø 贵宾客户达标发卡
Ø 不达标客户提升资产
Ø 产品到期提醒
Ø 产品推介
Ø 活动邀请
五、存量客户的提质流程及行动指引
1、存量客户提质三步指引
l 客户邀约
l 提质面谈
l 客户维护拓展
2、客户提质三步指引背后的客户行为引导分析
l 客户邀约：如何通过短信/微信/电话邀约客户上门？
Ø 如何针对50万以下的临界客户进行升级邀约？
Ø 如何针对基金亏损的客户进行诊断邀约？
Ø 如何针对银保收益低的客户进行回访邀约？
Ø 如何针对有小孩的客户或富裕家庭客户进行活动邀约？
l 提质面谈：利用资产配置进行多产品组合营销
Ø 如何做好客户的KYC并进行深度分析
Ø KYC信息收集语句有哪些
Ø 如何有逻辑的收集客户信息—KYC的两组重要问题
Ø 如何将资产配置融入销售流程
Ø 资产配置的开场流程
Ø 资产配置的“三步走”
Ø 从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口
Ø 客户资产配置可能存在的潜在问题
Ø 产品落地，提出配置建议
l 客户维护与拓展：以点带面，最大化客户价值
Ø 如何对客户价值进行合理评估
Ø 客户价值评估模型使用指引
Ø 5-20-30客户联络法则
Ø 客户日常联络的主题内容
Ø 如何让客户转推荐新的客户？
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