(微信同号)第一章：成功业务员的心理转型
心理测试：你适合做销售吗?
ÿ 什么是销售心理
——什么是心理学 ——什么是销售心理学
——售过程就是心理博弈
ÿ 业务员常见六大心理障碍
——害怕拒绝（斯通定律） ——不敢和陌生人说话
——凡事总往坏处想（墨菲定律） ——不能持之以恒
——目标不集中，容易分散 ——总是心存侥幸，不愿多付出一点
ÿ 业务员的心理转型
——认识销售过程中的心理规律 ——提升业务员心理素质
——使业务员懂得客户需求与欲望 ——激发客户的潜在需求
——掌握销售过程和结果
ÿ 决定销售成功的心理因素
² 业务员的心理素质
² 客户购物行为的心理因素
第二章：成功业务员基本特征
ÿ 成功业务员的三项精神特征
——敏锐的市场嗅觉 ——不屈不挠的进取精神
——群体的合作
ÿ 成功业务员的性格特征
——极具亲和力 ——善于揣摩顾客心理
——抛弃没有价值“自尊心” ——凡事先考虑他人
——做事主动，不拖拉 ——有强烈的目的心
ÿ 成功业务员的价值观
——帮助别人，才是帮助自己 ——为客户创造价值
——以客户为中心的市场营销观念 ——严以律已，宽以待人
ÿ 成功业务员的知识能力
——具备灵活的头脑 ——善于和陌生人说话
——善于学习和琢磨 ——有点试验精神
ÿ 成功业务员的基本礼仪
——业务员的仪容仪表 ——业务员应注意的形体礼仪
——客户沟通礼仪 ——业务员的电话礼仪细节
——业务员在互联网信息交往（QQ、微信等应用）中注意的礼仪
第三章：客户开发的技能
ÿ 找准目标客户
——显性客户与潜在客户 ——善于评估客户价值
——寻找客户的十大渠道
ÿ 客户开发的四个步骤
——初步接触 ——需求调查
——能力证实 ——晋级承诺
ÿ 业务沟通的技巧
——判断客户的类型 ——不同客户的应对方法
第四章：销售谈判的技能
ÿ 如何进行业务谈判开局
——敢于开出更高的条件 ——坚决不要接受第一次报价
——学会“感到意外”策略 ——避免对抗性谈判
——做个不情愿的卖家与买家
ÿ 如何取得业务谈判中的优势
——如何应付没有决策权的对手！ ——服务价值递减规律？
——绝对不要折中策略！
ÿ 如何应对僵局？
——如何应对困局 ——如何应对死胡同
——及时索取相应的回报
ÿ 业务谈判中技能的应用
——白脸-黑脸策略的应用 ——小点成交的技巧
——如何减少让步的幅度 ——有些条件是可以收回的
——小恩小惠的应用
ÿ 有效的几种业务谈判策略
——“挖坑”策略 ——“掩饰“策略
——“声东击西”策略 ——“故意犯错“策略
——“假设前提 ”策略 ——“修改条款“策略
——“故意情报透露“策略
ÿ 谈判中的八个基本原则
——让对方首先表态 ——不要显得聪明
——不要让对方提出开单 ——注意合同细节
——学会分解价格 ——书面承诺
——集中于核心问题 ——随时恭维对方
第五章：客户管理的技能
ÿ 客户管理中常见的问题
——害怕丢失客户而不敢管理 ——把客户的意见当成真理
——除了价格和促销，束手无策 ——没有有效管理客户的办法
——经易得到的生意是不值钱的
ÿ 树立正确的客户管理意识
——引导客户，而不是被客户引导 ——地位不仅是由需求决定的
——客户实际上处于弱势地位 ——有时需要让客户着急
ÿ 客户管理的13条有效技能
——没有竞争，就没有进取 ——激发客户的自我成功意识
——光靠“感情”是靠不住的 ——适当时机挫伤客户的锐气
——你不找客户的找茬，他就会给你找茬 ——样的力量是“无穷的”
——为客户多想一件事 ——掌握牵引客户的诱饵
——要让客户感觉到危机 ——利用会议的巨大作用
——树立公司总部的权威
ÿ 新型客户管理技能
——利用微信建立自己的移动客户体系
——微信朋友圈的应用
——微信公众号的应用
——利用微信激活客户（如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等）
——利用移动终端，增加客户粘性
